누진다초점렌즈 판매에 대한 10가지 TIP
안경원의 고부가가치 제품군이기도 한 누진렌즈에 대해 많은 안경사들이 안경원의 불황 극복은 물론 안경사의 사회적 위상까지 제고시킬 수 있는 제품으로 손꼽고 있다. 이와 관련해 안경업계에서는 교육을 통한 누진렌즈의 임상사례 및 처방 노하우 등의 공유가 절실한 분위기로 누진렌즈 성공 기회를 높이는데 심혈을 기울이고 있다. 이에 상당수 안경원에서 습득한 누진다초점렌즈의 판매경험과 노하우 즉, 성공사례에 대해 알아보았다.
누진다초점렌즈의 판매 성공률을 높이기 위해서는 고품질의 제품과 철저한 검안, 안경사의 노하우 등이 잘 어우러져야 한다.
시생활의 불편한 점과 누진렌즈에 대한 불신을 없애는 일이 고객만족을 통한 누진렌즈 판매향상을 이끄는 길인 것이다. 그러나 아직 상당수 고객들은 누진렌즈를 불편한 안경으로 인식하고 있는 것이 사실이다.
전남 여수에서 안경원을 운영하고 있는 A안경사는 다양한 누진렌즈 신제품으로 고객의 인식변화를 꾀하고 있어 눈길을 끌고 있다.
여러 신제품의 출시는 누진렌즈 대중화에 기여할 뿐만 아니라 안경원의 매출향상에 효자노릇을 톡톡히 하고 있다는 것이 A안경사의 설명이다.
사례=누진렌즈 불신 해소
직업이 안전관리사인 40대 후반의 한 남성이 누진렌즈의 불편함을 전하며 A안경사를 찾아왔다.
이 남성고객은 기존 누진렌즈 착용자로 1년 동안 누진렌즈를 사용했으나 근거리 불편을 느끼는 동시에 두통을 호소했다.
1년여 만에 안경을 교환하려는 고객은 기존 안경에 대해 불만이 있었으며 그로인해 전반적으로 안경원에 대한 불신을 가지고 있었다.
또한 안경원에 대한 불신을 해소시키기 위해 기존 렌즈의 선택은 직업을 고려한 근거리 사용이 많은 사람에게 적합한 렌즈로 좋은 선택이었다는 점을 미리 설명했다. A안경사는 처방의 차이를 설명하기 전 기존 누진렌즈의 외면 설계방식의 장·단점과 호야렌즈의 신제품 HOYALUX FD의 양면복합 설계방법의 장점을 설명했다.
외면설계의 단점과 내면설계 방법의 장점을 비교한 A안경사는 모두의 장·단점을 고려한 양면복합 설계의 HOYALUX FD를 추천했다.
이와 함께 A안경사는 정확한 검안을 통해 원용처방과 가입도의 변화를 고객에게 설명했다.
고객의 기존안경은 과교정된 상태였으며 특히 오른쪽은 난시가 많은 편임에도 불구하고 난시축과 조제가공이 잘못돼 있었던 점을 생각해 원용처방과 근거리 처방의 차이점을 전한 것이다.
A안경사는 “고객들은 새로운 제품에 관심을 보이며 기존 누진렌즈 사용자라면 더욱 잘 이해한다”며 “차이를 정확하게 설명한 후 각 장·단점을 고려해 고객에게 신제품을 권유한다면 성공확률이 높아질 것”이라고 말했다.
A안경사는 누진렌즈 판매에 있어 10가지의 중요 포인트를 전하고 있다.
바로 △문진의 중요성 △시력검사의 차별화 △문진 시 단어 어휘 선택의 중요성 △해박한 제품 지식 △자신만의 판매 스타일 구축 △적은 말수 △유머감각 △고객 구매욕구 자극 △단정하고 개성 있는 외모 △끊임없이 배우고 연구하려는 자세가 바로 그것이다.
A안경사에 따르면 문진은 판매전략과 고객의 성향 등 누진렌즈 판매의 방향을 결정해 주는 중요한 요소로 판매의 90%를 결정한다.
시력검사 역시 다른 안경사와 다른 방법으로 실행할 경우 고객은 해당 안경사를 신뢰하게 돼 상황을 주도해 나갈 수 있다.
또 A안경사는 누진렌즈 판매 시 주의해야 할 사항으로 고객에게 질문 시 단어 어휘선택을 꼽는다.
직업을 알려주기 꺼리는 고객에게는 “무슨 일 하세요”라는 질문보다는 “주로 어떤 업무를 많이 하시나요”라고 물으면 보다 손쉽게 고객을 파악할 수 있다고 전하고 있다.
제품에 대한 지식습득도 누진렌즈 판매에 있어 중요하다. 제품에 대한 지식이 부족하면 고객에게 안경사는 신뢰를 잃기 쉽고 얘기치 못한 질문에 당황하게 돼 판매에 악영향을 미칠 수 있다.
여기에 A안경사는 다른 안경사의 판매방식을 흉내 낼 것이 아니라 안경사 각자의 장점이 다르므로 자신만의 판매 스타일을 구축할 것과 핵심이 없는 말로 실수를 범하지 말라고 조언하고 있다.
동시에 적절한 유머는 고객과의 관계에 있어 윤활유 역할을 하기 때문에 포인트가 된다고 전했다.