자연스러운 착용감으로 한 단계 업그레이드된 시 생활의 제공은 누진다초점렌즈 선택의 이유이다. 안경원의 고부가가치 제품군이기도 한 누진렌즈에 대해 많은 안경사들이 안경원의 불황 극복은 물론 안경사의 사회적 위상까지 제고시킬 수 있는 제품으로 손꼽고 있다. 이와 관련해 안경업계에서는 교육을 통한 누진렌즈의 임상사례 및 처방 노하우 등의 공유가 절실한 분위기로 누진렌즈 성공 기회를 높이는데 심혈을 기울이고 있다. 이에 상당수 안경원에서 습득한 누진다초점렌즈의 판매경험과 노하우 즉, 성공사례에 대해 알아보았다.

최근 안경업계에 양안시 교육의 중요성이 대두되고 있다. 양안시 처방을 통해 고객의 신뢰는 물론 고객만족을 통한 안경원의 매출 상승이 기대되고 있기 때문이다. 지방의 한 중소도시에서 안경원을 운영하는 A안경사 역시 얼마 전부터 양안시 검안의 중요성을 실감하고 보다 많은 안경사들이 양안시에 눈뜰 것을 강조하고 있다.

양안시로 어려움을 겪고 있는 고객의 비율이 생각보다 높다는 것을 한 세미나를 통해 알게 된 A안경사는 기존의 검안방식에서 근점거리 등의 검사를 추가해 고객의 만족을 이끌고 있는 것으로 정평이 나있다.

 

사례=콘택트렌즈 고객, 기능성렌즈 착용 유도

중학교 2학년인 한 여학생이 어머니와 함께 콘택트렌즈 구매를 위해 A안경사의 안경원을 찾았다. 이 여학생의 눈은 그리 나쁜 편은 아니었지만 원용부가 불편해 안경이 필요한 상태였지만 콘택트렌즈를 원했다.

여학생은 학교생활 이외의 활동에서 안경은 거의 착용하지 않고 있었으며 어머니 또한 “안경 잘 안 쓰니깐 좋은 거 할 필요 없다”는 생각을 지니고 있었다.

책을 볼 때 안경을 주로 벗고 보냐는 A안경사의 질문에 학생은 그렇다고 대답했다. 중고등학생들에게 컬러콘택트렌즈를 권하지 않는 A안경사는 원용부의 시력에 큰 차이가 없어 학생이지만 그냥 콘택트렌즈를 처방할지, 아니면 어머니의 생각대로 안경을 권할지 고민했다.

문진과 여러 검사 끝에 A안경사는 콘택트렌즈보다 안경이 필요하다는 결론을 내렸다. 하지만 콘택트렌즈를 원하는 고객에게 안경을 권하다보면 적지 않은 문제가 발생될 것이 우려됐다. 더욱이 기존 안경으로도 1.0이상의 교정시력이 가능, 별다른 이상이 없었기 때문에 A안경사는 조심스러워 했다.

이에 A안경사는 좀 더 자세한 문진으로 눈 상태를 확인하기로 했다. A안경사는 항상 △안경을 착용하는가 △썼다 벗었다를 반복하는가 △책 볼때 안경을 벗는가 △혹시 집중력이 떨어지고 책 보기 힘들어 하지 않는가 등을 물었다.

문진에 대해 학생의 어머니는 “책을 볼 때 안경을 착용하지 않고 20분 이상 보기 힘들어 한다”고 전했다.

조절력 부분이 문제된 것으로 판단한 A안경사는 또 다른 검사를 진행했다. 근점거리가 짧아지는 이유와 조절문제인지 아니면 폭주문제인지 등 정확한 확인이 필요했기 때문이다.

이 여학생의 완전 교정치를 장용한 후 근점거리는 17cm였으며 +1.00D를 덧댄 후의 근점거리는 8cm였다.

예상대로 학생은 책을 장시간 읽기에 조절력 부분에서 문제를 보였다. “학생 집중력이 많이 떨지죠”라는 A안경사의 단호한 말에 학생의 어머니는 A안경사의 설명에 집중하고 신뢰감을 보였다.

눈의 상태를 정확히 예측한 안경사에 대한 신뢰감과 시 생활에 있어 가장 불편한 사항을 이해한 고객은 더 이상 콘택트렌즈에 연연하지 않고 눈 건강에 대한 상담을 가졌다.

편안한 시 생활을 위해 기능성렌즈를 추천한 A안경사는 문진이 끝난 후 호야렌즈의 REMARK 트리이얼 렌즈와 -2.00 플리퍼를 준비했다.

최종 처방 값에 +-2.00플리퍼 반전을 실시한 A안경사는 편안하게 책을 읽을 수 있는지를 확인 했다.

+1.00D를 장용한 상태에서의 근점이 확연히 개선됐으며 A안경사는 즉시 조절문제로 판단하고 REMARK렌즈를 권했다.

여학생의 어머니는 결국 REMARK렌즈를 구매하기로 결정했으며 학생 역시 콘택트렌즈를 포기하고 안경테를 골랐다.

이번 여학생의 처방사례와 관련해 A안경사는 “안경을 늘 착용하지 않는 것을 궁금하게 여겨 물어본 질문 한마디가 판매와 연결됐다”며 “5분을 투자한 결과로서는 고객과 안경원 모두 대단히 만족스러운 결과”라고 전했다.

A안경사는 이 여학생 고객 이후로 근점검사를 나이불문하고 모든 고객에 실시하고 있으며 조절부족 고객에게 가입도렌즈를 처방하고 있다.

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