누진렌즈 부적응 최소화, 중복구매 방지
자연스러운 착용감으로 한 단계 업그레이드된 시 생활의 제공은 누진다초점렌즈 선택의 이유이다. 안경원의 고부가가치 제품군이기도 한 누진렌즈에 대해 많은 안경사들이 안경원의 불황 극복은 물론 안경사의 사회적 위상까지 제고시킬 수 있는 제품으로 손꼽고 있다. 이와 관련해 안경업계에서는 교육을 통한 누진렌즈의 임상사례 및 처방 노하우 등의 공유가 절실한 분위기로 누진렌즈 성공 기회를 높이는데 심혈을 기울이고 있다. 이에 상당수 안경원에서 습득한 누진다초점렌즈의 판매경험과 노하우 즉, 성공사례에 대해 알아보았다.
누진다초점렌즈의 고객 부적응을 해결하기 위해서는 고품질의 제품과 철저한 검안, 안경사의 노하우 등이 잘 어우러져야 한다.
여기에 고객 시력검안 전 시행되는 문진 역시 고객이 만족하는 안경 처방을 위해 빼놓을 수 없다.
고객만족에 있어 기본이 되는 철저한 문진은 눈에 대한 전문적인 안경원 이미지도 제공할 수 있으며 고객의 불필요한 안경 중복구매를 방지하는데 한 몫 한다.
문진을 통해 고객을 꼼꼼히 체크하는 것이 고객만족을 이끄는 길이며 이를 바탕으로 시생활의 불편한 점과 누진렌즈에 대한 불신을 없애 누진렌즈 판매향상을 도모할 수 있는 것이다.
전남 여수에서 안경원을 운영하고 있는 A안경사는 안경원 매출 향상의 아이템으로 누진렌즈의 대중화에 앞장서고 있다. 동시에 세심한 문진과 다양한 신제품으로 누진렌즈에 대한 고객의 인식변화를 꾀하고 있는 것으로 정평이 나있다.
사례=REMARK 고객 확대
석유화학제품을 취급하는 50대 초반의 한 남성이 누진렌즈의 부적응 문제를 호소하며 A안경사를 찾아 안경원을 방문했다.
한 달 전 누진렌즈 안경을 안경사의 권유로 구입했으나 어지럽고 도저히 운전을 할 수 없었다고 고객은 전했다. A안경사가 보기에 이 고객은 성격도 약간 급하고 민감한 스타일이었으며 대답도 퉁명스럽게 했다.
A안경사는 고객 성격상 조금 덜 보이더라도 가입도를 낮춰 어지러움을 덜하게 해 무리 없이 단계적으로 누진렌즈에 적응 할 수 있게 해야 할 것으로 판단했다. 이에 이 남성고객에게 한국호야렌즈의 REMARK 렌즈를 추천했다.
고객 성향에 따라 가입도를 낮춰 처방하면 고객도 만족하고 클레임으로 인한 안경원 이미지 실추도 막을 수 있다는 것이다.
판촉물로 호야렌즈의 GP, REMARK 렌즈를 실제 안경으로 만들어 안경원에 비치, 고객들에게 비교착용 할 수 있도록 하면 효과적이라고 A안경사는 조언했다.
가입도 수치를 고객의 성향에 따라 결정한 A안경사는 REMARK 고객의 범위를 최대한 확대(ADD+1.50)한다.
고객은 맨눈 기준이므로 보다 잘 보이고 어지러움이 덜 하면 클레임이 발생되지 않는 다는 것이 A안경사의 설명이다.
이때 꼭 주의사항에 대해 설명해 장시간 책을 보거나 세밀한 업무를 할 때에는 돋보기를 하나 더 사용하게 하면 효과적이라고 전했다.
이 남성고객과 같은 사례에 대해 A안경사는 “일단 클레임이 없어 좋고 누진제품의 긍정적 인식변화와 입소문으로 고객이 창출됐다”며 “누진렌즈 대중화와 안경회전률이 빨라졌고 안경원 이미지도 업그레이드 됐다”고 말했다. 또 “철저한 문진을 통해 고객의 성향과 성격 등을 꼼꼼히 체크하고 고객의 요구사항을 파악한 후 SUMMIT PRO 보단 REMARK를 추천했다면 이 남성고객은 중복비용이 지출되지 않았을 것”이라며 “누진렌즈에 대한 인식도 긍정적이었을 것이라고 판단된다”고 덧붙였다.
한편 A안경사는 누진렌즈 처방에 있어 문진의 중요성 이외에도 △시력검사의 차별화 △문진 시 단어 어휘 선택의 중요성 △해박한 제품 지식 △자신만의 판매 스타일 구축 등을 강조했다.
A안경사에 따르면 문진은 판매전략과 고객의 성향 등 누진렌즈 판매의 방향을 결정해 주는 중요한 요소로 판매의 90%를 결정한다.
시력검사 역시 다른 안경사와 다른 방법으로 실행할 경우 고객은 해당 안경사를 신뢰하게 돼 상황을 주도해 나갈 수 있다.
제품에 대한 지식습득도 누진렌즈 판매에 있어 중요하다. 제품에 대한 지식이 부족하면 고객에게 안경사는 신뢰를 잃기 쉽고 얘기치 못한 질문에 당황하게 돼 판매에 악영향을 미칠 수 있다.
여기에 A안경사는 다른 안경사의 판매방식을 흉내 낼 것이 아니라 안경사 각자의 장점이 다르므로 자신만의 판매 스타일을 구축할 것과 핵심이 없는 말로 실수를 범하지 말라고 당부했다.