안경사와 렌즈 제조사가 함께 하는 동반성장 전략
우리나라 콘택트렌즈 시장의 절반 이상이 물 밑에 가라앉아 있다. 가라앉은 시장에 빛을 비추려면 어떻게 해야 할까. 물을 퍼내는 방법과 활성화하지 못한 시장에 자체 동력을 마련, 스스로 부상하게 만드는 방법이 있다. 또 하나 막연히 물이 마르기만 기다리는 수단도 있다. 여기서 가장 빠른 방법은 자체적인 시장동력을 마련하는 길이다. 동력의 주체는 바로 일선 안경원들이다. 안경원마다 가장 효율적인 방법을 찾아 감춰져 있는 수요를 끌어내는 것이 필요하다. 소규모 안경원에서 여기 필요한 다양한 마케팅 기법과 프로그램을 개발하긴 어렵다. 이럴 때 필요한 자세가 제조업체가 제공하는 다양하고 실질적인 마케팅 지원이다. 안경원과 제조업체가 함께 발전하는 동반성장의 길을 열어나가는 방안이다.
또 인구 1000만 명 당 콘택트렌즈 시장규모를 보더라도 일본 2300억 원, 대만 1700억 원에 비해 한국은 640억으로 2~3배 이상 차이가 날 정도로 상대적으로 작은 규모이다. 그러나 한국 콘택트렌즈 시장의 규모가 작다는 것은 바꿔 생각해 보면 그만큼 성장할 가능성이 높다고 볼 수 있다.
한국의 콘택트렌즈 사용자 비율이 일본, 대만과 같은 나라와 비슷해 질 수 있다면 2~3배 이상으로 시장이 성장할 수 있기 때문이다. 그럼 렌즈착용자를 늘리고 콘택트렌즈 시장 성장시키기 위해서는 무엇이 중요할까?
렌즈 제조사는 타 제조사보다, 안경원은 타 안경원보다 제품을 더 판매하겠다는 경쟁의식 보다는 제조사와 안경원이 협력해 양질의 제품을 소비자들에게 선보여 콘택트렌즈에 대한 소비자 신뢰를 쌓는 것이 필요하다. 콘택트렌즈 착용자가 늘어나 시장의 규모가 커지면 자연스럽게 안경원의 매출도 제조사의 매출도 오르기 마련이다.
안경원·제조사 함께하는 win-win 전략
현재 시장에는 하이드로젤 렌즈, 토릭 렌즈 등 소비자의 다양한 니즈에 맞는 제품이 출시 됐음에도 불구하고 아직 소비자들에게는 친숙하지 못한 경우가 많다. 이러한 좋은 품질의 제품을 소비자에게 소개하기 위해 제조사는 안경사가 전문적인 제품설명에 필요한 것들을 체계적으로 지원하고, 또 안경사들은 적극적으로 소비자에게 전문적인 상담을 해주는 것이 필요하다.
최근 안경업계에는 이와 같은 동반성장을 꾀하는 제조사와 안경사들의 노력이 눈에 띈다. 제조사들은 안경원을 지원하기 위해 다양한 교육지원, 마케팅지원, 영업지원 등을 제공하고, 안경사는 그 지원을 바탕으로 신규고객 창출, 기존 고객관리, 안경원 이벤트 등을 통해 적극적인 활동을 전개한다.
대표적인 예가 바로 ㈜한국존슨앤드존슨 비젼케어에서 진행하는 ‘아큐브 베스트 파트너스’다. 지난 10월부터 본격 실시된 프로그램으로 개별 안경원에 맞춰 아큐브와 함께 동반 성장할 수 있도록 전문교육, 매출분석, 이벤트지원 등 다양한 방법으로 안경원의 매출성장을 돕는 맞춤식 지원 프로그램이다.
특히 제조원의 일방적인 지원이 아니라, 안경원의 의견을 듣고 프로그램에 적극 반영해 실질적으로 필요로 하는 점을 지원한다는 것이 특징이다.
아큐브 베스트파트너스 날갯짓
지난 5월 17일에는 아큐브 베스트 파트너스 컨퍼런스를 통해 그동안 진행된 프로그램들의 결과가 소개됐다. 그 중 매출신장에 성공한 안경원들의 사례 공유를 통해 제조사와 안경원의 협력이 어떻게 동반성장으로 이어지는가에 대해 알 수 있었다.
직원들에게 적극적으로 제조사의 교육을 참여하도록 하여 베이스커브에 따른 제품 설명으로 소비자의 만족도가 높아진 사례, 경쟁이 심한 역세권에서 제조사가 지원한 소비자 매출분석을 통해 신규고객 창출을 위한 맞춤 이벤트로 성공한 사례, 제조사와 함께 데이터베이스 마케팅을 통한 특별 관리에 만족을 느낀 소비자들의 안경원 재방문 성공사례 등이 발표돼 안경사들의 공감을 얻었다.
또한 안경사들이 컨퍼런스 현장에서 제조사에게 바라는 지원에 대한 조사에 직접 참여할 수 있는 기회를 통해, 고객을 응대하는 현장에서 실질적으로 필요한 지원에 대하여 의견을 자유롭게 개진할 수 있었다. 특히 적극적이고 효율적인 고객관리를 통해 고객과 안경원이 좋은 관계를 맺고 더 나아가 고정 고객을 확보할 수 있도록 지원해 주길 바란다는 안경사들의 니즈를 확인할 수 있었다.
아큐브는 이를 반영해 앞으로 안경원에서 기존 고객 관리에 필요한 지원을 더욱 보강할 수 있도록 하겠다는 의지다. 새로운 제품이 쏟아져 나오는 시장에서 전문교육은 언제나 안경사들이 목말라하는 대목이다.
고객관리·교육지원으로 얻는 시너지
콘택트렌즈는 눈에 직접 삽입하는 의료기기로 안경사 개개인의 전문적 역량이 더욱 필요한 제품이다. 또 과거 단순한 설계와 재질에서 벗어나 고객들의 라이프 사이클 등 개별적 특성에 맞는 제품들이 속속 소개되고 있다.
전문가인 안경사는 고객보다 훨씬 빠르고 많은 정보를 습득, 이를 적극적으로 알려야 할 의무가 있다. 이는 국가로부터 면허를 부여받은 전문가만이 진행할 수 있는 일이다. 존슨앤드존슨 비젼케어 뿐만 아니라 국내 많은 콘택트렌즈 제조업체들이 다양한 교육프로그램을 내놓은 것도 이같은 전문역량 강화를 통한 시장확대를 위해서다.
또 큰 규모의 체인보다는 소규모의 개별 안경원이 많은 국내에서 전체적인 시장의 규모를 키우기 위해서는 체계적인 영업전략 및 소비자 분석 지원도 필요하다. 이같은 종합적인 영업전략 및 소비자분석 도구 개발에는 막대한 비용이 필요하다.
소규모 안경원들로서는 엄두 내지 못할 예산이다. 그러나 제조사가 제공하는 여러 마케팅 도구는 언제든 활용할 수 있다. 이같은 지원은 각 제조사의 매출증대 뿐만 아니라 아직 수면에 드러나지 않은 국내 콘택트렌즈 시장을 떠오르게 하기 위해 마련됐다. 이를 공유하며 선진국 시장의 절반에도 미치지 못하는 시장을 함께 키우는 일에 나서려는 움직임이다.
안경사는 그러한 제조사의 지원을 바탕으로 적극적으로 소비자에게 다가가고, 안 전문가로서 소비자의 다양한 니즈를 충족시켜 주는 것이 필요하다.
안경시장 성장 위한 전문가 역할
소비자 니즈는 전문가인 안경사를 통해 제조사에 전달될 때 가장 성공적인 결과를 낳는다. 안경원에서 이같은 소비자 니즈를 정리해 기업에 전달하고 기업은 이를 적극적으로 반영함으로써 한 차원 높은 제품을 내놓을 수 있다.
이러한 양측의 긴밀한 관계는 국내 콘택트렌즈 시장의 발전을 이끄는 원동력이 된다. 한국 콘택트렌즈 시장은 이런 측면에서 세계 어느 시장보다 뛰어난 성과를 보이고 있다. 검안사의 처방에 의해 특정 브랜드를 판매하는 미국이나 호주 등과도 큰 차별성을 갖는다.
그 차별성은 전문가와 소비자 사이의 활발한 커뮤니케이션이 제조사와 전문가의 긴밀한 협력체제로 확장될 때 얻을 수 있는 성과를 말한다. 한국은 흔히 역동적인 시장이란 평가를 받는다. 이러한 역동성을 제조사와 안경원의 협력을 통한 성장으로 연결할 때 양측 모두 기대 이상의 성과를 얻을 수 있다.