소비자 우려 불식시켜 C/L시장 두배로
콘택트렌즈 시장은 최근 팩렌즈를 중심으로 지속적인 성장을 이뤄왔다. 특히 서클렌즈, 난시용 렌즈, 실리콘 하이드로젤 렌즈 등 소비자의 상황과 니즈에 따른 기능성 제품들이 추가되면서, 다양한 소비자를 흡수해 안경업계의 중요한 수입원으로 자리매김했다.
실제로 시력교정자 두 명중 한 명꼴로 콘택트렌즈를 사용하고 있으며, 렌즈 착용자의 경우 렌즈만 사용하기 보다는 안경과 함께 병행으로 사용하기 때문에 안경원으로서는 병행판매를 통해 부가적인 수입을 올릴 수 있다는 장점도 있다.
특히 국내 콘택트렌즈 시장은 인구수와 경제수준을 고려했을 때 아직 성장할 여지가 충분하다. 일본이나 대만의 시력교정자 중 렌즈착용자 비율을 고려하면 2배 이상의 성장 기회가 있을 것으로 기대될 정도다.
안경만 사용해 본 소비자는 첫 콘택트렌즈를 시작할 때 느끼는 두려움이 크다.
렌즈 시장으로의 진입을 꺼리거나, 렌즈를 사용해 봤다고 하더라도 콘택트렌즈 제품에 대한 불만족으로 인해 안경으로 돌아가거나, 시력교정술을 택해 시장을 이탈하는 소비자가 적지 않은 것이 현재의 실정이다.
따라서 성장 가능성이 큰 콘택트렌즈 시장을 지속적으로 키워 나가기 위해서 안전문가인 안경사는 소비자가 렌즈에 신뢰를 가질 수 있도록 우려하는 점을 잘 이해하고, 소비자의 니즈에 맞는 적절한 제품을 적극적으로 소개하는 노력이 요구된다.
우선 렌즈 첫 착용자의 경우, 눈에 무언가를 넣는다는 것에 대한 막연한 불안감에 시달리기 십상이다.
특히나 착용감이 떨어지는 콘택트렌즈를 첫 렌즈로 착용했을 때 느끼는 불편함은 렌즈 착용에 대한 첫 인상을 부정적으로 형성해 렌즈착용 자체에 대한 반감을 불러일으킬 수 있다.
또 이렇게 안좋은 경험으로 인한 중도포기 고객들은 심리상으로 좋지 않았던 렌즈 첫 착용 경험을 친구들과 공유하게 된다.
실제로 Pritchard(1999) 연구결과를 보더라도 첫 렌즈로 좋은 경험을 한 1인은 3명에게 그 이야기를 전하는 반면, 첫 렌즈에서 나쁜 경험을 한 1인은 9명에게나 이야기한다고 한다.
따라서 렌즈에 대한 긍정적인 인식형성을 위해서 콘택트렌즈를 처음 시작하는 고객이 가능한 좋은 경험을 할 수 있도록 도와주는 것이 중요하다.
렌즈 첫 착용자가 걱정하는 것은 ‘착용감’
좋은 첫 렌즈 착용경험에서 중요한 것은 무엇일까? 처음 렌즈를 착용하는 사람들이 가장 걱정하는 부분은 바로 착용감이다.
따라서 콘택트렌즈를 처음 착용하려는 고객에게 쉽고 편안한 렌즈착용이 가능한 습윤성이 높고 재질이 부드러운 렌즈 제품들을 잘 소개해줘야 한다.
그리고 난시가 있는 고객일 경우에도 첫 착용자를 위한 편안한 렌즈에 다양한 도수의 난시 교정이 가능한 소프트렌즈가 있다는 정보를 알려줘 비교적 충성도가 높은 난시고객을 신규고객으로 확보할 수 있도록 하는 것이 좋다.
고객의 콘택트렌즈 시장 이탈에 영향을 주는 또 다른 이유는 요즘 뷰티 제품으로 각광을 받고 있는 서클렌즈 착용으로부터 오는 부작용이다.
특히 십대들은 값이 저렴하다는 이유만으로 인터넷을 통해 품질이 검증되지 않은 서클렌즈를 구입하고, 동료들끼리 번갈아 가면서 서클렌즈를 재사용 하기도 해 부작용을 일으키곤 한다.
따라서 소비자들에게 콘택트렌즈는 눈에 직접 닫는 의료기기이므로 반드시 착용 전에 안전문가와 상담을 해야 한다.
검증된 브랜드의 제품을 구매해야 한다고 알릴 필요가 있다. 일부 소비자의 잘못된 제품 선택과 과실로 인해 생겨난 부작용에 대해 서클렌즈가 무조건 눈 건강에 나쁘기 때문에 착용하지 말아야 한다는 메시지로 일부 매체에서 전달되면 잠재고객의 진입을 방해한다.
기존 소비자의 시장이탈로도 이어질 수 있으므로 안경원의 전체매출에 좋지 않은 영향을 미치게 될 것이다.
서클렌즈 시장,
전체 렌즈시장 40% 이상 차지
어느새 서클렌즈 시장은 전체 렌즈 시장의 40% 이상을 차지할 정도로 콘택트렌즈 시장의 중요한 제품군이다. 그러므로 일반 콘택트렌즈와 동일한 산소투과성을 제공하고 서클라인의 염료가 눈에 직접 닿지 않도록 설계된 안전한 제품이 있다는 것을 소비자에게 적극적으로 소개하는 것이 필요하다.
또 제품에 대한 자세한 설명과 함께 서클렌즈 착용시 필요한 주의사항에 대해 소비자와 제품 설명서를 같이 읽으며 체크해주는 것도 좋은 방법이다.
서클렌즈 사용이 많은 10대, 20대 초반의 소비자들은 제품설명이나 착용법에 대해 정확하게 인지하지 못할 경우 또래의 친구들 의견을 믿고 잘못된 착용법을 몸에 익히는 경우가 많기 때문이다.
마지막으로 콘택트렌즈 소비자가 시장을 이탈하는 주요한 이유 중 하나는 바로 ‘렌즈는 10년 이상 못 낀다’는 속설 때문이다. 렌즈를 장기간 착용한 사용자들은 눈의 피로가 느껴지거나 충혈될 때, 렌즈가 건조하게 느껴질 때 불안감을 느낀다.
이는 콘택트렌즈를 사용할 수 있는 기간이 최대 10년이라는 속설을 믿고 있기 때문이다. 그러나 눈 건강을 잘 관리하고, 수분 함유량 및 산소 전달량이 높은 제품을 선택해 올바르게 사용한다면 10년 그 이상도 렌즈 착용은 가능하다는 점을 소비자에게 알려야 한다.
특히 최근 콘택트렌즈 업계에서 각광받고 있는 실리콘 하이드로젤이라는 신소재 렌즈까지 나와 더욱 편안한 장기간 착용이 가능해 졌다는 점도 적극 홍보할 필요가 있다.
높은 산소전달량에 다량의 습윤인자를 함유할 수 있어 하루 종일 상쾌한 눈을 유지할 수 있다. 실리콘 하이드로젤 렌즈제품 중에는 98%의 높은 산소 전달량은 물론 맨눈처럼 편한 착용감을 자랑하는 제품도 있다는 점을 소개할 수 있도록 하자.
2배 이상 성장가능성 있는 콘택트렌즈
이처럼 소비자가 렌즈를 시작하지 못하는 이유나 시작을 하더라도 만족하지 못하고 시장을 이탈하는 이유는 다양하다. 2배 이상의 성장가능성이 있는 콘택트렌즈 시장의 지속적인 성장을 위해서는 이러한 소비자의 우려를 불식시킬 필요가 있다.
따라서 안경사들은 안전문가로서의 책임감을 가지고 다양한 소비자들의 니즈에 맞는 적절한 제품들을 적극적으로 소개하고 올바른 렌즈 사용법에 대해 알릴 필요가 있다.
콘택트렌즈 시장의 성장은 바로 안경원 매출 신장으로 이어지고 전체적인 안경산업의 발전으로 이어진다.
특히, 팩렌즈가 주류가 된 최근에는 렌즈 고객이 단골고객이자 충성고객으로 이어질 수 있는 기회가 많으므로 더욱 렌즈고객 관리에 신경 써야 할 것이다.
또 렌즈 제조사들도 현 시장 내에서의 치열한 경쟁보다는 한걸음 더 나아가 시장 전체의 성장을 시야에 두면서 보다 발전적이고 품질 좋은 제품을 시장에 선보이기 위한 노력과 투자가 요구된다.
