2부. 고부가가치 마케팅이 미래다!

급변하는 안경시장 변화에 기민하게 대응할 수 있는 안경원의 경영 필수 전략이 필요한 시기다. 이제 안경원은 고정관념에서 벗어나 고객을 이해하고 고객의 가치를 새롭게 창출해 내는 것이 중요하다. 안경원을 긍정적인 이미지로 인식시킬 수 있는 마케팅 전략을 수립하는 것이 경쟁우위를 선점할 수 있기 때문이다.

‘안경원 마케팅’은 안경원의 변화와 고객이 추구하는 가치가 무엇인지를 파악하는 것이 중요하다. 안경원의 장·단기 경영전략을 세워 경쟁우위를 점하고 변화하는 고객과 마케팅의 전략적 접근이 필요하다. 안경원 마케팅에서 중요한 것은 마케팅의 4P다. Product(제품), Price(가격), Place(유통), Promotion(촉진)이 기반이다. 여기에 사업가로서의 정신과 서비스를 추구하는 고객을 장기적으로 보유하기 위한 마케팅이 절실하다.

인터넷과 모바일로 대변되는 21세기의 대변혁은 필연적으로 기업경영 환경 변화를 수반하고 있다. FTA의 광범위한 확산으로 각국의 무역장벽이 급속도로 허물어지고 기업의 글로벌 경쟁력 확보는 누구에게나 발등의 불이 되고 있다.

국내 안경원 역시 이런 급변하는 시대에서 자유로울 수 없다. 그 동안 안경원을 경영하는 많은 경영자와 관리자들은 안경원 마케팅을 하기에는 사업규모가 작아서 부적절하다고 생각해왔다. 또한 안경원의 매출과 수익에 비해 마케팅 비용이 많이 소요된다고 판단해 왔다. 그래서 새로운 경영기법이나 마케팅 기법을 도입할 필요성을 느끼지 못했다. 변호사, 회계사, 의사 등 전문직종의 사람들과 마찬가지로 안경사 또한 마케팅을 점잖지 못한 행동을 보아왔다.

대규모 병원이나 대형안경원, 할인점 내 안경원 등도 항상 수요가 있어 마케팅의 필요성을 느끼지 못했다.
그러나 급변하는 현 시대는 안경원에서도 마케팅의 필요성이 요구되었고, 안경원들은 이러한 환경의 변화를 받아들이기 시작했다.

내부 종사 안경사를 챙겨라

그 동안 안경원들은 외부의 고객을 대상으로 마케팅 활동을 하는 것이 마케팅의 모든 것으로 여겨왔다. 하지만, 안경원에서 고객을 직접 대하는 안경사들에 대한 내부 지향적 마케팅 활동이 매우 중요하다. 내부 고객인 종사 안경사에 대한 마케팅이 요구되고 있으며, 이는 고객에게 최선을 다하기 위한 안경원의 노력으로 볼 수 있다.

내부 마케팅이란 기업이 고객 담당 종사 직원뿐만 아니라 기타의 지원 서비스 직원들에게 고객이 만족할 수 있는 서비스를 제공할 수 있도록 하기 위해서 지속적인 직원 교육과 동기를 부여하는 활동이다. 

고객만족은 종사 안경사의 만족과 매우 밀접한 관계를 가지고 있다. 안경원 원장은 이를 잘 파악해 지속적으로 내부 마케팅에 대해 적극적으로 지원해야 한다. 외부 고객을 만족시키려면 좋은 상품이 필요하듯 내부고객에도 좋은 상품이 필요하다.

종사 안경사에게 지속적으로 매력적인 상품을 지원하는 것은 종사 안경사에게 동기 부여를 해 성과를 가져오도록 할 것이다. 내부 종사 안경사를 잘 관리할 때 이는 바로 안경원 경영혁신으로 이어진다.

‘누이 좋고, 매부 좋은 일’

외부 마케팅의 경우에는 PB상품의 활용도를 극대화 하는 방법이 있다. 최근 PB상품의 바람이 안경업계에서도 거세게 불고 있다. 안경시장에서 경쟁 우위에 서기 위해 각 안경체인 마다 안경테, 선글라스, 안경렌즈, 콘택트렌즈 등 특화된 PB상품을 출시하고 있는 것이다.

PB상품 개발로 독자적 상품 보유는 물론 가격 경쟁력 확보, 트렌드 선도 등을 노린 프로젝트로 풀이할 수 있다. 대표적인 다비치안경의 PB제품은 아큐브나 바슈롬, 니콘, 로덴스톡 등 글로벌 기업과의 협력을 통해 개발함으로써 품질 및 신뢰도를 확보하고 있다. 현재 다이아몬드 및 루비 렌즈를 비롯해 누진 다초점 렌즈, 사무직 직장인을 위해 기능성 렌즈 등을 자체 브랜드로 선보이고 있다.

체인안경원은 앞으로 현대인의 소비 가치관에 발맞춰 고품질, 합리적인 가격, 다양한 마케팅을 바탕으로 한 PB상품을 무기로 안경원 이미지 제고와 브랜드파워를 지속적으로 확대할 것으로 보인다. 이처럼 가맹 안경원에 대한 PB상품 공급이 체인업계의 경영전략으로 눈길을 끌고 있으며 주요 안경체인 기업들은 다양한 PB상품을 내세워 안경원 매출 증대를 도모하고 있다.

함께 뛰면 더 빨리 성장한다

안경원과 제조업체간의 콜라보레이션 역시 눈여겨 볼만하다. 제조업체와 안경원이 함께 협업해 이벤트 마케팅이 성황을 이루는 시대다. 모 콘택트렌즈 업체는 신제품 출시 후 몇몇 안경원을 통해 제품 샘플을 무료로 나눠주기도 했다.

기업으로서는 제품홍보를 보다 직접적으로 할 수 있다는 이점이 있다. 안경원의 경우 자체적인 이벤트가 아님에도 고객의 발길을 끌어 모을 수 있어 ‘누이 좋고 매부 좋은 일’이다. 안경원 마케팅의 핵심은 역시 고객이 주머니돈을 기분 좋게 쓸 수 있게 하는 것이다.

이제는 할인이나 저가 공세만으로 고객에게 만족과 감동을 줄 수 없다. 홀로 살아가는 세상이 아니다. 특히 안경시장은 소위 ‘전쟁’ 이라 일컬을 정도로 경쟁이 치열하다. 안경업계 대변화 속에서 자신의 터전을 잘 지키기 위해서는 내부 종사 안경사, 제조업체와 함께하는 마케팅이야말로 앞으로 안경원 운영의 큰 버팀목 역할을 할 것이다.