검안교육은 안경산업 키워가는 성장엔진이다

안경업계의 지속적인 발전을 위해서는 보다 깊이 있는 안경사 전문교육이 필요하다. 안경사는 검안과 렌즈조제를 모두 처리하는 준의료인이기 때문이다. 면허취득 후 교육을 외면하는 안경사는 도태될 수밖에 없고 결국 안경소비시장의 질까지 낮추게 된다. 한국안경신문은 새로운 시장 개척이 미래 안경산업을 살리는 길이라고 천명하고, 우리나라 안경업계의 고른 발전을 위해 2012 연중 캠페인 안경산업 성장 프로젝트를 전개키로 했다. <편집자 주>

각 방송사별로 다양한 오디션 프로그램이 존재한다. 하지만 포맷은 대동소이하다. 심사위원에게 합격점을 맞은 오디션 참가자는 심사위원 중 한명의 멘토를 만나 집중적으로 교육을 받고, 가수로 재탄생하면서 인생역전을 한다.

멘토들에게 집중적인 교육을 받은 가수 지망생은 실력이 일취월장하면서 자신이 의식했든 의식하지 못했든 폭풍 성장을 한다.

가수 지망자들은 교육을 통해 자발적인 혁신 마인드를 갖게 되고, 이를 바탕으로 엄청난 노력을 쏟아 부음으로써 남다른 성공을 쟁취하게 된다.

가치 혁신 개발로 시장 공간 확대

소비자와 직접 얼굴을 맞대고 제품을 판매하는 안경원의 경우도 영업 차원에 국한할 때 앞서 예로 든 가수 지망생들과 크게 다르지 않다.

안경원은 매일매일 좁은 영역 안에서 수많은 경쟁업소와의 대결을 치러야 한다.

소비자들은 안경원을 선택할 때 접근의 편리성과 가격 등을 기준으로 삼는 것으로 나타났다. 이러한 조사결과에 따르면 안경원의 입지조건이 가장 중요하다는 결론을 내릴 수밖에 없다. 그러나 제한된 입지여건 가운데 모든 안경원이 최적의 장소를 차지하기란 불가능한 일이다.

그렇다면 남은 문제는 한가지 밖에 없다. 바로 자신의 취약점을 정확히 인식하고 새로운 대응방안을 마련해야 성공할 수 있다. 이러한 새로운 대응방안은 스스로 찾아나가야 하는, 가장 중대한 과제다. 그러나 그 막대한 과제를 스스로 해결할 수 있는 안경사는 극히 소수에 불과하다는 점은 굳이 얘기할 필요도 없을 것이다.  

‘제품 판매원’ 이미지 탈출은 교육에서

고객은 안경을 사기 전에 자신의 주머니 사정에 맞춰 가격대부터 결정하고 렌즈와 테를 고른다. 물론 비싼 제품이 더 좋다는 사실을 막연히 짐작하지만 구체적인 지식은 거의 없는 상태다.

좋은 안경렌즈나 콘택트렌즈가 그렇지 않은 제품에 비해 어떤 면에서 뛰어난 지, 안경착용자의 안건강과 어떤 상관관계가 있는 지 등은 알지 못한다.

안경이나 콘택트렌즈가 단순한 소비재가 아니라 시력과 직접적인 관련을 가진 제품이라는 사실에 비추어 볼 때 놀라운 무관심과 무지라 할 수 있다. 또 안경렌즈와 콘택트렌즈의 중요성을 잘 아는 소비자라면 그것을 취급하는 담당자의 신분도 꼼꼼히 따져볼 것이다.

그러나 우리나라 인구의 50%에 달하는 시력 교정자들 가운데 안경사가 전문자격증을 취득했으며 안경·콘택트렌즈 선택이 얼마나 중요한 지에 대해 잘 아는 사람은 그리 많지 않다.

대부분 관행적으로 안경원을 찾아 가급적 빨리, 저렴하게 안경을 맞추고 있다. 이렇게 된 이유 가운데 하나로 안경사 스스로의 책임도 적지 않을 것이다.

최근 전문가로서의 자부심과 사회적 위상 등에 대한 관심이 높아지고 있으나 아직 단순한 제품판매원에 가까운 타성적 업무에 매몰돼있는 경우가 많다. 이러한 안경사들의 타성은 안경원을 찾는 소비자들의 마음을 사로잡지 못하는 경우가 많다. 소비자들로부터 깊은 신뢰를 얻는 것도 불가능하고 따라서 가장 적절한 제품을 추천하는 일도 쉽지 않다.

매출증대와 고객신뢰 확보 일거양득

이같은 현상이 반복되면서 불황을 빌미로 ‘가격파괴’와 ‘끼워팔기’ 등 엉뚱한 파행만 벌이고 있는 실정이다. 결국 국민들로부터 전문가로서의 신뢰를 얻지도 못하고 더 효과적인 매출 증대 방안도 찾지 못하는 악순환만 거듭하게 되는 것이다.

이러한 악순환의 고리를 끊는 방법 가운데 하나는 바로 안경원의 고부가가치 창출이다.

입지조건 등 제한된 영역에서 부가가치를 끌어올리는 방법은 바로 질 좋은 제품의 판매에서 찾을 수 있다. 그리고 안경이 소비자의 안건강과 직결된 상품인 만큼 고부가가치 제품일수록 국민 건강에도 큰 도움이 된다. 안경사로서 전혀 꺼릴 일이 아닌 것이다.

안경원을 찾은 고객에게 보다 안정성이 높은 제품을 추천하고 구매에 이르도록 설득하는 과정은 상당한 전문성을 필요로 한다. 먼저 해당 제품의 특징과 장·단점을 훤히 꿰고 있어야 하고 고객의 특성까지 꼼꼼히 파악해야 한다. 이러한 지식과 마인드는 적절한 교육을 통해 갖출 수 있다. 하루종일 안경원에 앉아 스스로의 힘으로 방대한 제품관련 지식 등을 갖추기는 불가능하다.

이 때문에 각 안경관련 기업에서 진행하고 있는 안경사 교육 프로그램에 관심을 갖고 적극 활용할 필요가 있다.

(주)한국존슨앤드존슨 비젼케어의 경우 현재 안경사 전문교육기관인 ‘존슨앤드존슨 비젼케어 교육센터(TVCI)’를 내세우며 새로운 도약을 위해 발 빠르게 움직이고 있다.

특히 TVCI 방문지원팀은 서울, 부산 등에 위치한 안경원을 방문하여 실무적인 임상정보는 물론 글로벌 업계 트렌드 등 체계적인 프로그램에 따라 정보를 전달해 준다.

1:1 방문교육, 핫라인 임상관련 전화문의, 안경원 임직원을 위한 소그룹 세미나 교육 등 다양한 교육 프로그램의 제공 역시 눈길을 끌고 있다.

다비치안경체인도 ‘교육이 안경산업의 미래다’를 슬로건 아래 안경사 교육에 총력을 기울이고 있다.

다비치 옵토메트리 아카데미는 한국식 실무검사법과 전략정책, 비전컨설팅 시스템, 고객응대 방법, 판매기법 등 현장에서 능숙하게 활용할 수 있도록 실무적 교육에 약점을 두고 있다.

바슈롬코리아는 콘택트렌즈 분류 및 특징, 소프트 구면렌즈 및 난시교정렌즈 피팅 및 평가, 토릭렌즈 문제점 해결 등을 내용으로 한 ‘토릭렌즈 전문가 과정’을 실시중이다.

또 노안교정용 렌즈의 이해, 다초점렌즈 피팅실습 및 평가, 콘택트렌즈의 사용 방법 및 부작용 사례에 대한 내용 등으로 구성된 ‘멀티포컬렌즈 전문가 과정’도 큰 호응을 얻고 있다.