“안경원과의 긴밀한 협력 구축, 소비자 잠재 니즈 발굴”

일선 현장에서 뛰고 있는 각 안경기업의 영업맨들은 우리나라의 안경업계 발전에 중추적인 역할을 담당한다.

안경사와의 커뮤니케이션부터 인간적인 매력, 최대의 성의, 상품의 좋은 사용법 등 자동판매기로 할 수 없는 서비스를 펼치기 때문이다. 즉 첨단 기술 못지않은 고도의 기술과 축적된 경험을 요구한다.

이에 업계 현장에서 많은 안경사를 만나면서 가슴 뛰는 영업을 펼치고 있는 각 안경렌즈 기업별 영업·마케팅 책임자들로부터 노하우, 포부를 듣는 시간을 마련했다.

이번호에서는 브랜드 가치 전달을 통한 안경원의 고부가가치 실현을 강조하고 있는 에실로코리아의 소효순 영업이사로부터 영업전략과 업계 발전방향 등에 대해 이야기를 들어봤다.

고객의 비즈니스와 안경시장의 동반성장을 위한 지원방법 모색에 열중하고 있는 소효순 이사를 만났다.

“에실로는 세계 최초로 누진다초점렌즈를 발명한 광학전문 기업으로 현재 세계 1위 브랜드인 바리락스와 가장 강력한 소비자 브랜드인 니콘을 보유하고 있습니다. 두 브랜드 모두 다양한 제품라인을 가지고 있기에 소비자 추천에 있어 에실로의 다양한 제품라인은 가장 강력한 무기가 될 수 있습니다. 올해 에실로는 특정 제품 보다는 우리가 가진 강력한 브랜드를 홍보하고 동시에 안경원 내에서도 브랜드 렌즈를 더욱 효과적으로 판매할 수 있도록 유도하고 있습니다. 그 일환으로 브랜드 제품의 판매 향상을 위한 프로그램인 ‘니콘 브랜드업’ 을 진행하였습니다. 결과적으로 교육과 홍보물. 브랜드업 프로그램 등 종합적인 접근 방법을 통해 안경사들로부터 큰 호응을 얻었습니다.”

- 에실로 제품의 특징 및 강점은 무엇이며 안경사들에게 제공하는 혜택은?

“에실로에서 제공하는 바리락스와 니콘 제품은 모두 강력한 기술력을 바탕으로 세계 최고 성능의 제품들을 개발, 공급하고 있습니다. 바리락스는 최다 판매 누진다초점렌즈 브랜드로 지속적인 연구와 개발을 통해 가장 선진화된 기술을 제공합니다. 또 니콘은 특화된 광학 전문성과 오랜 역사를 바탕으로 빚어낸 노하우 및 끊임없는 기술개발로 최상의 광학성능을 자랑하는 제품을 제공하고 있습니다. 특히 두 브랜드는 전 세계적으로 높은 신뢰도와 인지도를 가지고 있어 안경사님이 렌즈를 판매할 때 소비자들에게 브랜드만으로도 신뢰를 줄 수 있는 강점이 있습니다. 또한 마케팅적으로 많은 지원을 통해 지속적으로 안경원에서 소비자에게 브랜드 커뮤니케이션을 할 수 있도록 지원하고 있습니다.”

- 에실로코리아의 사업목표와 구체적인 유통·판매 전략에 대해…

“에실로사가 추구하는 사업목표는 160년 전 6명의 안경사에 의해 창립된 이래 변함없이 ‘파트너십을 통해 고객과 함께 성장 하는 것’ 입니다. 에실로코리아 또한 이러한 기업 이념을 실천하기 위해 다양한 형태로 고객을 지원하고 있습니다. 많은 부분 중·장기적 관점에서 안경시장을 확대하는 것에 집중되어 있습니다. 특히 안경사에게 지속적으로 브랜드 가치 활용에 대한 교육을 진행함으로써, 시장의 브랜드 쉐어를 높여 갈수 있도록 비즈니스 환경을 조성해 나가고 있습니다. 또 안경사의 전문성이 충분히 그 가치를 발휘 할 수 있도록 새로운 기술이 부여된 제품들을 시장에 출시함으로써 시장의 가치를 키워 가고 있습니다. 에실로코리아는 누진다초점렌즈 전문 브랜드인 바리락스와 소비자 브랜드인 니콘, 두 개의 브랜드를 시장에 제공하고 있는데 유통망은 제한적으로 운영하고 있지만 대신 에실로의 장점인 다양한 제품군을 제공하고 있습니다. 특히 영업 컨설팅에 있어서도 안경원 상권 내 가장 적합한 제품을 주력 추천해 차별화 전략 및 다양한 제품라인 두 가지 이점을 모두 취하실수 있도록 고려하고 있습니다.”

- 에실로코리아 영업 총괄 담당자로서 업무 시 가장 중점을 두는 부분은?

“‘행복한 나는 행복한 고객을 만들 수 있다’고 직원들과 자주 이야기 합니다. 행복의 정의는 사람마다 다 다를 수 있고, 자의적 혹은 타의적인 것으로도 생각 할 수 있을 것 입니다. 그래서 한마디로 정의 하기는 쉽지 않으나 제가 직원들과의 대화에서 주요하게 이야기하는 부분은 주도적 삶을 위한 인식의 문제에 대해서입니다. 이런 측면에서 조직의 구성원 한 사람 한 사람이 갖는 자신의 일에 대한 가치 인식은 매우 중요하기에 저는 어떻게 구성원들에게 이 업무의 가치를 가지고, 느낄 수 있도록 도울 것인가를 가장 중요하게 생각합니다. 업무 운영적인 측면에서는 현장과의 소통, 일관성 있는 정책 그리고 지속적인 실행력에 대해 상당한 비중을 두고 실천하고자 노력하고 있습니다. 모든 문제와 그 해결책은 현장에 있다는 것이 변함없는 저의 영업 소신이며 비즈니스의 성장은 고객과의 진정한 신뢰를 기반으로 하지 않을 경우 모래성처럼 언제든 쉽게 무너질 수 있다고 생각합니다. 고객의 이야기에 귀 기울이고 고객의 비즈니스에 도움을 줄 수 있는 아이디어에 대해 일관성 있는 모습으로 실행할 때만이 그 진정성이 전달되는 것 같습니다. 에실로사의 창립 모토인 ‘함께 성장하는 진정한 파트너’라는 말은 이를 잘 대변해주고 있습니다.”

- 영업, 마케팅, 고객관리 등의 업무에 있어 ‘나만의 노하우’가 있다면?

“기업의 고객 지원은 여러 가지 형태로 이루어져 있지만 특히 영업, 마케팅, 고객관리는 직 간접적인 고객과의 소통채널입니다. 이를 유기적으로 통합해 하나의 효율적인 프로세스로 구축할 경우 기업은 매우 강력한 고객 지원시스템은 물론이고 시장 투자와 실행의 우선순위를 보다 손쉽게 결정지을 수 있습니다. 이런 통합 운영 프로세스를 구축하기 위해서는 각 부문(마케팅, 고객관리, 영업)이 고객과 컨택되는 MOT(Moment of truth)에 대해 정확하게 읽어내고 분석해서 기업 활동에 반영할 수 있는 유효한 정보로 컨버젼 해야 합니다. 저는 20년이 넘는 직장생활의 대부분을 판매촉진지원, 고객관리, 영업에서 보낸 실무 경험을 토대로 위 프로세스를 효과적으로 구축하고 있습니다.”

- 국내 안경렌즈 업계가 앞으로 나아갈 방향을 제시한다면?

“한국 안경렌즈 시장을 전망함에 있어 대부분 사람들은 가장 먼저 시장의 성장 가능성에 대해 화두를 던지곤 합니다. 그러나 시장은 가능성만 존재 하는 것이 아니라 위험요인도 존재 합니다. 의료수술의 확대 및 출산율 저하는 우리 업계에도 이제 현실적인 문제로 다가와 안경원의 싱글비전렌즈 판매에 직접적인 영향을 미치고 있습니다. 이러한 몇 가지의 현재 또한 향후 예상되는 시장 환경에 대해 제조업체와 안경원간 긴밀한 협력체계를 구축해 이를 극복해 나가야 할 것입니다. 지속적으로 소비자의 잠재 니즈를 발굴해 이를 충족시킬 수 있는 제품을 공급함으로써 수요를 창출하고 부가가치를 높일 수 있도록 하는 것이 그 극복 방안 중 하나로 볼 수 있을 것입니다.”

- 현재 추구하는 안경사, 안경원과의 상생 방안은 무엇입니까?

“우리 안경업계는 여타 소비재 산업군과 비교해 전체 공급망에서 제조, 유통, 판매에 이르는 각 단계별 운영이 상대적으로 자율성이 높다고 할 수 있습니다. 이런 안경업계의 유통 구조의 장점은 취하고 보완점을 찾아야 합니다. 이를 위해 안경원에서 ‘어떻게 구매할 것인가’ 보다는 ‘어떻게 판매 할 것인가’에 더 초점을 맞춰야 할 것입니다. 제조사는 이런 관점에서 어떻게 안경사를 지원할 것인가에 보다 더 집중해야 한다고 생각합니다. 안경렌즈 공급사는 소비자의 잠재 니즈를 충족할 수 있는 제품의 출시, 현장 중심적인 교육기회 제공, 그리고 안경사가 손쉽게 소비자에게 이러한 가치를 전달할 수 있는 세일즈 톡(Sales talk) 및 판매 지원 툴의 개발에 보다 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 안경원과 안경사 입장에서는 새롭게 제시되는 시도들에 대해 보다 더 적극적이고 주도적으로 시장 변화와 개발에 동참하려는 의지와 노력을 기울여야 할 것입니다.”

- 마지막으로 안경사들에게 전하고 싶은 말이 있다면?

“‘신뢰와 가치’의 실현입니다. 안경사는 안경렌즈와 프레임 속에 사람(소비자)에 대한 배려, 전문가의 기술 그리고 그것들이 갖는 가치가 무엇인지를 이야기로 풀어 소비자에게 전달해야 합니다. 그것은 현재 그리고 미래에 상품 판매를 넘어 가치 판매로 발전 시켜가야 할 당위성을 실천하는 길이라고 생각합니다. 에실로코리아도 안경사님들의 뒤에서 변화를 위한 다양한 지원과 협력을 아끼지 않을 것 입니다. 안경사가 전하는 메시지와 손끝에서 우리의 최종 소비자들은 더 편리하고 행복한 삶을 영위 할 수 있다는 사실을 항상 기억하시기를 바랍니다. 대한민국 안경사 ‘파이팅’입니다.”