② 브랜드를 마케팅 하라

시장에서 살아 움직이고 있는 모든 상품들이 그 가치의 배가를 위해 브랜드 마케팅을 전개하고 있다. 이런 흐름 속에서 유통사 뿐만 아닌 안경원들 역시 브랜드가 사업의 성공적 열쇠라고 확신하고, 브랜드 이미지 기법의 시대에 능률적으로 대처하려는 움직임을 보이고 있다.

이제 안경사들은 제품을 판매할 때 단순히 제품만 파는데는 한계가 있다. 소비자들에게 상품 지식과 히스토리를 전해야 한다. 이때 비로소 소비자들은 가치를 샀다고 느끼며 만족도 역시 높을 것이다. 최근 소비자들의 의식 수준이 매우 높아졌다. 안경사 역시 트렌드와 시장 상황을 관심있게 읽고 의식 수준을 높여야 할 것이다.   <편집자 주>

상품이 아닌 가치를 팔 때 안경원 매출 쑥

강남에서 안경원을 경영하는 모 원장이 고객에게 우리의 브랜드 히스토리와 재질, 특장점을 명쾌하게 설명하는 모습을 봤다. 상담을 받던 그 손님은 흔쾌히 우리 안경테를 구매하는 것을 보고 감동을 받았다.

모 수입업체 대표는 당시 고객에게 판매 된 안경테는 근처 안경원에서 파는 똑같은 안경보다 약간 가격이 비싼 제품이었다고 말했다. 바야흐로 안경원도 이젠 마케팅 전쟁에 들어와 있다. 모든 업종이 그러하듯 안경원 마케팅의 핵심 역시 고객이 주머닛돈을 기분 좋게 꺼낼 수 있게 하는 것이다.

국내 안경업계는 2000년도 이후 경기가 그다지 좋지 않았다. 매년 겪은 불황으로 인해 많은 안경원들 매출 감소에 직면해 있다. 그 중에도 매출 증가와 함께 많은 변화를 보여준 안경원이 있다. 매출 상승의 주요인은 바로 변화였습니다. 이 변화의 중심에는 브랜드 마케팅이 있다. 

힘든 경기불황 일수록 다양한 마케팅 전략으로 고객 발길을 붙잡는 것이 중요하다. 독특한 마케팅으로 경기불황 시장에서 탈출할 수 있는 생존 전략이 필요한 시점인 것이다. 바로 브랜드 히스토리 마케팅이 안경원 살리는데 한몫하고 있다.

불황의 시대에도 고 매출을 올리는 안경원은 성공요인이 있다. 바로 안경전문브랜드 지식과 함께 또한 다양한 렌즈 구비 및 상급렌즈 판매 및 교육이다.

고마진으로 향한 경영 계획이 많은 안경원의 매출 증대를 불러 온 것이다. 고마진은 소위 땡 물건을 사서 비싸게 파는 저속한 방법이 아닌 정통 안경 브랜드의 풍부한 지식과 함께 소비자에게 상품에 관련된 브랜드 지식도 함께 판매 하는 것이다.

현대 소비자는 싼 제품만 원하지 않는다

기존 소비자의 심리는 무조건 싼 제품이나 혹은 회사와는 상관없이 제품의 질이 좋은 것 위주로 제품을 구매했다. 하지만 최근 소비자들의 상품구매 패턴은 많이 달라졌다.

브랜드에 담긴 가치와 디자인을 보고 제품을 구매하는 방식으로 변하고 있는 것이다. 즉 소비자는 제품의 품질도 품질이지만, 그보다는 하나의 브랜드에 내재된 가치를 보고 제품을 구입함에 따라 그에 따른 안락함, 만족감, 성취감을 느끼게 되는 것이다.

브랜드를 정확하게 알려주는 것은 달리 보면 소비자의 신뢰도와 직결 되는 판매 기법이다. 안경사가 브랜드에 대해 완벽하게 꿰고 있다면, 이미 소비자와의 대결에서 이기고 시작하는 상담이 될 수 있는 것이다. 이미 명품 브랜드를 유통하는 업체들은 자사 브랜드의 히스토리를 일목요연하게 준비해서 안경원과 소비자들에게 마케팅을 펼치고 있다.

자사 브랜드에 대한 상품성에 내재된 가치를 알리는데 주력하고 있는 것이다. 또 쉽게 접하기 어려운 희소성을 부각시킨다. 그리고 시대 흐름에 부응한 역사성, 다른 제품과 차별되는 고유성 등 4가지 요소를 집중적으로 홍보하고 있다. 즉 브랜드의 히스토리를 소비자들에게 널리 알리고 있는 것이다. 패션업 이외에 트렌드와 브랜드에 가장 민감해야 할 직종이 안경사임을 비춰 볼 때, 기업들의 이러한 브랜드 정보에 둔감해서는 안된다.

브랜드 역사성과 고유성 알릴 것

안경테, 렌즈, 콘택트렌즈 등 브랜드의 정확한 이해가 있다는 것 자체만으로 소비자의 신뢰도를 높이는 지름길로 직결되어 있기 때문이다.

단순히 ‘이것은 몇 만원대~, 이것은 몇 만원대’ 식의 제품 설명이 아니라, 브랜드의 역사와 장인정신, 제품의 재질, 디자인 등에 대한 내용으로 접근하면, 소비자들은 신뢰를 하고 설명해주는 안경원에 매료되고, 충성도가 높아진다.

안경원은 신뢰도가 쌓이고 파는 안경의 경우, 명품이든 국산이든 브랜드 자부심을 지켜 줄 수가 있다.
이제는 안경원들도 안경원 문만 열어놓고 있어선 고객이 스스로 알아서 찾아오지는 않는다. 일선 기업들의 마케팅 흐름이 점점 소비자가 원하는 쪽으로 초점이 맞춰지고 있듯 안경원 역시 소비자에게 맞춰 국산, 명품, 하우스브랜드 등 준비한 모든 브랜드에 대해 학습을 한 후, 소비자에게 접근하는 판매 전략을 짜야 되는 시기인 것이다.

 

저작권자 © 한국안경신문 무단전재 및 재배포 금지