서울 압구정역 4번 출구에 위치한 아이리치 안경원은 유동인구가 많은 곳에 위치해 있다. 주요 고객층은 주변 병원 관계자와 20~40대 여성층으로 알콘의 데일리스토탈① 핵심 타킷층과 일치한다. 5월 베스트 안경원으로 선정된 아이리치 안경원 이상협 원장의 베스트 안경원 수상 노하우를 들어봤다.
- 베스트 안경원으로 수상한 소감은?
“물론 기분이 좋다. 무엇보다 노력한 결과가 인정받은 것 같아서 뿌듯함이 크다. 앞으로 일 하는데 있어서도 동기부여가 될 것 같다.”
- 이상협 원장이 생각하는 데일리스토탈①의 최대 강점은 무엇인가?
“많은 안경사선생님들이 데일리스토탈①에 높은 관심을 보였던 가장 큰 이유는 실리콘하이드로겔 소재에 편안한 착용감까지 갖추었다는 점 때문이다. 일반적으로 건강한 렌즈라 불리는 산소투과율이 높은 렌즈로 실리콘하이드로겔 렌즈를 꼽는다. 그러나 실리콘하이드로겔 렌즈는 그동안 불편한 착용감이 단점으로 작용해 왔다. 데일리스토탈①은 높은 산소투과율이 나오면서 동시에 편안한 착용감까지 가지고 있다. 눈 건강은 물론이고, 착용감까지 우수한데 데일리스토탈①에 관심을 가지지 않을 수가 있겠는가.”
- 베스트 안경원으로 선정되기까지 핵심 판매 노하우는 무엇인가?
“세미나에서 나온 내용처럼 프리미엄 제품은 고객이 직접 착용하는 것이 가장 효과가 좋다. 고객이 직접 착용해 보고 스스로 편안하다는 것을 느껴야 제품을 선택할 수 있기 때문이다. 그래서 현장 착용을 가장 중점적으로 했다. 고객에게 상담을 해드리는 것은 가장 중요하다고 생각한다. 일단 고객이 불편한 부분을 먼저 여쭤봐야 그분들의 이야기를 듣고 거기에 따라 적절한 조언을 해드릴 수 있기 때문이다. 정확한 문진과 현장착용이 데일리스토탈① 베스트 안경원에 선정되게 한 가장 큰 노하우다.”
- 현장착용의 효과는 뛰어나지만, 고객이 바쁜 경우에 샘플링을 권하는 경우가 많다. 현장착용과 샘플링 중 어떤 방식을 선호하는 편인가?
“샘플링은 가장 쉬운 판매 방법이긴 하지만 나중에 판매까지 이어지는 실질적인 구매 비중을 따져보면 바쁜 와중에도 현장착용을 하신 고객이 구매까지 이어지는 경우가 훨씬 더 많다. 샘플을 증정하는 경우는 고객이 다음번에 내방하셨을 때 어떤 제품을 샘플로 받았는지 잘 기억하지 못하는 경우가 있다. ‘전에 주셨던 제품이 좋았는데 그거 구매할 수 있나요?’라고 묻는 경우가 많기 때문에 현장에서 착용 시켜드리는 것이 가장 효과가 좋다고 본다.”