안경원의 안경테 시장이 역성장 한다

② 공부하지 않는 안경사는 고객이 외면한다

국내 프레임 시장이 본격적인 고성장 궤도에 올라서고 있다. 눈 건강 및 패션에 대한 소비자들의 관심 증가가 선글라스 및 안경테의 대중화로 이어지면서 시장이 급격히 커지고 있는 것이다. 실제 외국의 한 시장조사 전문기관에 의하면 우리나라의 프레임 시장규모는 매년 10%에 육박하는 성장률을 이어오면서 2014년 기준 안경테는 6700억원, 선글라스는 6300억원에 이르고 있다. 최근 패션업계나 유통업계 등이 프레임 시장 진출에 박차를 가하고 있는 것도 그만큼 프레임 시장의 전망이 밝다는 것을 보여주는 방증으로, 업계전문가들은 당분간 이런 성장세가 유지될 것으로 확신하고 있을 정도다.
그러나 외부의 이런 분위기와 달리 안경원에서의 선글라스와 안경테 판매량은 역대 최악이라 평가받을 만큼 급감하고 있다. 유통경로가 점점 다양해지고 있는 가운데, 안경사들이 소비자들에게 ‘왜 선글라스와 안경테를 구입할 때 안경원을 방문해야하는가?’에 대한 명확한 이유를 제공하지 못하면서 시장 확대의 과실을 고스란히 외부업계에 빼앗기고 있기 때문이다. 이에 본지는 안경사 중심의 시장 재편을 목표로 변화하고 있는 시장상황 속에서 안경원 생존방안을 모색해보고자 한다.  〈편집자 주〉

최근 안경원 매출관련 안경사들의 고민이 증가하고 있는 이유에는 유례없는 장기불황이 한 몫을 차지하고 있지만, 그 기저에는 안경제품 판매처 다변화와 판매에 있어 고객들에게 점점 주도권을 빼앗기고 있다는 위기의식이 크다.
과거에는 안경제품을 판매하는 곳은 안경원 밖에 없었고, 관련 정보도 안경사만이 보유하고 있어 거래에 있어 안경사들이 우위에 서는 게 당연했지만, 최근 외부업계의 안경산업 진출에 더불어 인터넷이나 스마트폰을 통해 소비자들의 정보 접근성이 무한대로 확장되면서 운신의 폭이 점점 좁아지고 있다는 것이다.
특히 유명 브랜드 프레임의 가격 노출은 안경원 고객이탈의 촉매제로 작용해, 가격 하향평준화 및 안경원 매출감소로 이어지고 있다.

실리소비 트렌드, 전문성으로 맞서야
안경사 자기계발은 시장확대에도 제격

그러나 역지사지의 관점에서 보자면 소비자들이 적은 비용을 지불하면서 높은 만족감을 얻으려는 것은 너무나 당연하다고 할 수 있다. 인터넷 검색이나, 조금만 발품을 팔면 똑같은 제품을 좀 더 값싼 가격에 구입할 수 있어 상대적으로 비싼 안경원에 굳이 방문할 필요가 없는 것이다. 특히 실리를 쫓는 이런 트렌드는 정보화시대를 맞아 전계층으로 확산되고 있는 만큼, 이제 안경사들은 소비자들에게 왜 안경원을 찾아야 하고, 자신을 만나야 되는지에 대한 명확한 이유를 제시할 수 있어야 한다. 고객이 살 수 없는 이유에 대해 안경제품에 대한 전문성은 기본으로, 자기계발을 통해 소비자들이 구매를 통해 누릴 수 있는 추가적인 가치(Added Value)와 새로운 기회(New Occasion)를 전달 할 수 있는 안경사만이 미래를 보장받을 수 있는 것이다.
여기에 안경사의 전문성 향상은 시장의 파이확대를 위해 고군분투하고 있는 제조사들의 노력과도 일맥상통하고 있다.
최근 국내외 주요 제조사들은 경기불황 및 절대인구 감소로 인한 매출하락을 이겨내기 위해 하나의 제품이지만 다양한 니즈를 반영해 복합기능이 있는 제품들을 출시해 소비자들의 실리적인 소비트렌드에 대응해 나가고 있다. 기존 제품에 새로운 기능을 추가해 소비자들이 같은 비용을 지불하더라도 더 큰 혜택을 볼 수 있다는 인식을 가질 수 있도록 해 시장확대에 앞장서고 있는 것이다. 각종 기능성렌즈 및 누진다초점 렌즈 그리고 멀티포컬 렌즈가 대표적인 예다. 이런 제품들은 소비자들의 관심이 상대적으로 적어 신제품의 필요성에 대한 정보 공유가 어렵고, 전문적인 실력이 있어야만 완벽한 처방이 가능하기 때문에, 안경업계 시장확대의 성패는 끊임없이 소비자의 트렌드와 신제품의 새로운 디자인 및 기능에 대해 공부하는 안경사의 어깨에 달렸다고 해도 과언이 아니다.

평생교육, 이제는 선택이 아닌 필수
팔방미인 안경사가 업계 미래 책임진다

안경산업의 경계가 허물어지고 소비자들의 니즈가 변화하면서 안경업계의 시름이 깊어지고 있지만 그나마 다행스러운 것은 안경사가 공부할 수 있는 환경도 조성되고 있다는 점이다.
전에 없던 새로운 기술이 끊임없이 개발되고, 기능이 향상된 제품들이 계속 론칭되는 시장상황을 맞아, 제조사들이 안경사가 신제품에 대해 쉽게 이해하고 변화하는 소비트렌드에 유연하게 대처할 수 있도록 돕고 나섰기 때문이다. 안경 및 C/L 업체들의 경우 정기적인 연례 세미나와 각종 방문교육을 통해 ‘판매’가 아닌 ‘처방’ 중심의 교육을 확대해나고 있고, 패션성이 커 소비자들의 선택권이 상대적으로 강한 안경테나 선글라스 기업들도 맞춤 패션코디제안에 더해, 소비자들의 주된 시생활 분석을 통해 ‘멋과 눈 건강’을 고려한 솔루션을 소개하며 반전의 기회를 모색하기 시작했다.
여기에 안경사를 위한 교육범위가 확장되고 있다는 점도 긍정적이다.
똑똑해지고, 꼼꼼해지고 있는 소비자들에 대한 대응논리를 원하는 안경사들의 니즈가 증가하면서 과거 신제품 소개 중심의 교육이 설득력 있는 세일즈 톡, 효과적인 매장 및 제품 구성, 안정적인 매장운영을 위한 경영학 등 다채로운 주제로 진행되고 있는 것이다.
이에 대해 다비치안경체인 관계자는 “현재 우리업계의 위기원인은 안경시장이 변했다고 보는 것 보다 소비자가 변했다고 보는 것이 더 정확할 것이다. 그리고 그 변화에 잘 대처하는 사람은 아직도 안경시장이 무궁무진하다고 말할 것이고, 소비자 니즈에 따라가지 못한 사람은 어두운 전망을 가질 것이다”며 “이제 안경사들이 끊임없는 자기계발을 통해 변화하고 있는 소비자들의 니즈를 파악하고 그에 대한 솔루션을 제공해 줄 수 있어야만이 실패의 확률을 줄일 수 있다. 그렇지 못한 안경사는 고객에게 외면 받을 수 밖에 없다”고 조언했다.

한국안경신문 상생 캠페인 협력업체 ◆ 다비치안경체인

2003년 설립 이후, 13년 만에 200호점을 돌파하며 우리나라 최고의 안경전문 기업으로 발돋움 했다. 안경사는 안경을 판매하는 사람이 아니라 국민의 눈 건강을 책임지는 전문가’라는 경영 철학을 가지고 자사 안경사들에게 지속적인 교육과 다양한 자기계발 기회를 제공하고 있다. 여기에 고객들의 신뢰성 확보를 위한 ‘1,3,5,7,9만원 코너별 정찰제’, ‘한국식 실무 검사법’ 시행으로 보다 업그레이드 된 시력 검사 서비스 제공, 경쟁력 강화를 위한 다양한  PB 상품 개발, 고객관리 시스템 다비젼과 Eye Book을 활용한 고객 중심커뮤니케이션 체제 등 다비치안경체인만의 전략정책들은 지금의 다비치를 있게 한 성공요인으로 꼽히고 있다.

◆ 다비치 교육연구원

다비치안경체인이 운영하고 있는 안경업계 최고의 인재양성 교육기관이다. 다비치안경체인 안경사들의 역량 강화를 위해 예비 안경사 과정, 신규 안경사 과정, 재직 안경사를 위한 다양한 커리큘럼을 운영하고 있다. 특히 다비치 교육연구원은 전문성 강화를 위한 AI GO VCS(Artificial intelligent and Growing Optometry-method Vision Consulting System), 실무검사법, 콘택트렌즈, 누진기능성렌즈, 조제가공, 다비젼(ERP), 고객응대, CS, 경영관리 등의 체계적인 교육 프로그램을 개설하고 있으며, 이러한 프로그램을 통해 이론과 실무를 겸비한 다비치 안경 사관생도 및 공채 인력을 배출하여 차세대를 이끌어 갈 현장 실무 전문가로 육성하고 있다.