고객과의 커뮤니케이션-멀티포컬 렌즈로 업그레이드
A. 멀티포컬의 경우 원데이 타입을 착용하신다면, 구면렌즈와 대략 한달을 기준으로 3-4만원 정도 차이가 납니다. 나이든 설움은 접어 두더라도 가격이 부담되는 건 사실이죠. 이럴 땐, 단위를 줄여 하루 착용 시 발생하는 금액 차이를 설명해 보세요. 개인에 따라 하루에도 두 잔 이상 마실 수 있는 아메리카노와 카라멜 마키아또가 ★다방 기준 1500원 차이입니다.
모이스트와 모이스트 멀티포컬의 경우 약 1270원(권장 소비자가 기준) 차이가 나는 군요. 노안의 경우 눈물량이 줄어들어 눈의 건조감을 더 느끼게 되므로 매일 착용이 어려울 수 있으니 필요할 때만 착용하는 원데이 렌즈가 더욱 효과적일 수도 있습니다.
Q. 그래도 가격 차이로 인해 쉽게 결정 못하는 경우가 많은데 또 다른 방법은 없을까요?
A. 누구나 A, B, C 코스가 적힌 메뉴를 보며 애매한 가격차이가 제공하는 명확한 혜택을 느끼지 못해 그냥 더 저렴한 A 코스 또는 C 코스까지는 부담이 가지만 그래도 뭔가 더 많이 주는 거 같아 적절한 B 코스를 선택했던 경험이 있을 겁니다. 가격의 차이가 제공하는 혜택에 대해 명확한 설명이 덧붙여진다면, 보다 수월히 기능성 렌즈로 업그레이드 판매가 가능할 것 입니다.
화술의 달인이라 생각되는 쇼핑호스트의 멘트를 귀 기울여 들어보면, 고객 설득의 원칙 3 가지가 예외없이 들어가는데, 바로 FAB(Feature + Advantage + Benefit) 입니다. 제품의 특징(Feature)을 기반으로, 이 제품이 제공하는 장점(Advantage)과 그로 인한 혜택(Benefit)을 제시하는 것입니다. 모이스트 멀티포컬 렌즈로 예를 들어보면, 맞춤형 디자인, 습윤인자 함유, 자외선 차단이라는 특징이 있습니다. 이중 가장 특출한 한 개의 장점(Advantage)을 덧붙여 보면, “총 183개 도수마다 모두 다른 맞춤형 디자인으로 원거리, 중간거리, 근거리 모두 보다 선명한 시력교정을 제공한다”가 되겠죠. 마지막으로 고객의 입장에서 제공받을 수 있는 혜택까지 전달해 보면, “멀티포컬 렌즈 사용으로 눈의 노화에도 선명하고 자신 있는 편안한 시야가 유지된다”가 될 것 같습니다. 간단한 FAB 공식을 기억하고 접목해 보세요!
‘아큐브 교육팀과 함께하는 안경사가 궁금해 하는 Q&A’는 업무에서 요구되는 소통&코칭, 리더십&인사관리, 법규 및 환경, 해외 소식 등 안경사가 궁금해 하는 질문을 해소해 안경원 경영을 업그레이드 할 수 있도록 돕는 코너로 매달 연재됩니다.