심층인터뷰 - 칼자이스 비전 코리아 최익준 대표

최근 지속되는 불경기속에서도 매년 20%대 이상의 높은 성장률을 이어오고 있는 칼자이스 비전 코리아(주)(이하 자이스)의 성공스토리가 현재 우리 안경업계에 시사하는 바는 결코 적지 않다. 절대고객 수 감소, 가격경쟁 과열로 인한 객단가 하락 등 근래 국내 안경렌즈 시장의 불확실성이 나날이 높아지고 있는 가운데서도 제조사가 시장의 성장을 촉진하는 혁신적인 제품 출시와 함께 이런 제품의 가치를 안경사들이 고객들에게 고스란히 전달할 수 있도록 한다면 새로운 활로를 얼마든지 개척할 수 있다는 희망의 메시지가 될 수 있기 때문이다. 실제 자이스의 솔루션 제공 중심의 일관성 있는 영업정책과 국내 안경사 실력향상에 첨병역할을 하고 있는 자이스아카데미는 안경사들의 큰 호응을 넘어 국내 안경렌즈 시장이 한 단계 더 발전하는 자양분으로 작용하고 있다는 평가를 받을 정도다. 이에 본지는 최익준 대표를 만나 향후 자이스의 주요 사업계획과 함께 격변의 시기 안경업계가 나아가야 될 방향에 대해 들어보았다.

- 올해로 7년째 자이스의 변화를 이끌어 왔다. 현재의 자이스가 과거와 가장 크게 달라진 점이 있다면 무엇인가?
“여러 가지가 있겠지만 한 가지만 꼽으라면 자이스가 비젼 미션 조직으로 거듭났다는 것이다. 과거 회사의 매출과 이익을 최고의 목표로 설정하고 여기에 모든 것을 걸었다고 한다면, 현재는 저를 포함 모든 직원들이 비젼 미션 전략, 다시말해 ‘We make it visible’이라는 우리의 모토를 얼마만큼 실현해 냈는지에 대한 결과물로 생각하고 있다. 여기에 같은 맥락으로 회사의 이런 가치관을 실현시키기 위한 업무 프로세스도 많이 바뀌었다. 렌즈는 유통이 아닌 메디컬 수준의 정밀산업이라는 자이스의 비전에 충실하기 위해 모든 주문을 디지털화 한 것이 좋은 예시가 될 것 같다”

-3년 전에 비해 매출이 약 두 배가 된 걸로 알고 있다. 성장이유를 어떻게 판단하고 있나?
“최근 안경렌즈 브랜드간 경쟁이 과열되고 있는데 그 경쟁에서 승리하기 위해서는 기본적으로 제품의 품질력이 있어야 하고, 여기에 고객과의 접점 다시말해 제조사의 영업 및 마케팅이 현장을 이해하고 현장의 요구를 충족시킬 수 있어야 한다. 일반적으로 회사의 입장에서는 제조, 마케팅, 영업 등 업무별로 구분되어 있는데 고객의 입장에서 보면 결국 하나다. 이런 관점에서 자이스의 모든 직원들이 회사가 추구하는 가치에 대해 사명감과 자부심을 가지고 맡은 바 역할을 충실히 수행해줬기 때문으로 보고 있다. 여기에 자이스가 특별히 뭔가를 더 잘했다기 보다 지극히 원칙적이고 교과서적인 경영을 해 온 것도 한 몫 했다고 생각한다. 화려한 마케팅은 없었지만 제조사 본연의 기본적인 역할에 충실하고자 했던 노력들이 안경사들의 공감과 지지를 얻어 결국 성장으로 이어진 것이다. 앞으로 안경업계에 이런 기업들이 더 많이 등장했으면 하는 바람이다”

- 사실 지금의 자이스를 말하는데 자이스아카데미를 빼놓을 수 없다. 다음의 방향성이 있다면 무엇인가?
“지금까지 자이스아카데미는 안경렌즈를 중심으로 교육을 진행해왔다. 그러나 앞으로는 검안기기 비중을 늘려갈 예정이다. 안경사분들이 정밀장비의 다양한 기능을 통해 국내 시장을 확대하고, 전문가로서 가치를 높을 수 있도록 ‘VTS(Vision Technology Solution)’까지 커리큘럼을 확대할 예정이다”

- 최근 자이스는 ‘정밀검안 솔루션’ 제공에 집중하고 있다. 특별한 이유가 있나?
“검안의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않을 정도로 중요하다. 그러나 안경원에서 정밀검안이 아직 표준화되어 있지 않은데다, 검안에 있어 개인차가 큰 게 엄연한 현실이다. 이에 자이스가 검안시스템을 표준화하고 자동화를 통해 검안실력을 상향평준화 시키는 데 리딩하고 일조하기 위함이다. 사실 안경시장이 더 활성화 되고 한 단계 더 성숙해 지기 위해서는 정밀검안을 바탕으로 한 처방이 제대로 돼야 하고, 만일 그것이 실현된다면 그 시장은 엄청나다 할 수 있다. 그럼에도 여러 브랜드들이 이 시장 개발에 나서지 않고 마케팅에만 집중하고 있어 안타까울 뿐이다”

- 최근 국내 안경렌즈 시장이 기로에 섰다는 평가가 많다. 향후 시장은 어떻게 변화할 가능성이 높으며, 안경사들은 어디에 초점을 맞춰 준비해야 하나?
“개인적으로 무지개의 스펙트럼이 ‘빨주노초파남보’ 이듯 안경렌즈 시장도 하이밸류 시장과 그렇지 못한 시장으로 세분화 될 수 밖에 없고, 또 세분화 되어야 한다고 생각한다. 시장에는 다양한 성격의 수요가 존재하기 때문이다. 그러나 안경사분들이 어떤 컨셉트의 안경원을 운영할지 선택에 앞서 반드시 고려해야 할 부분이 앞으로의 사업환경은 예전과는 크게 다를 거란 점이다. 사실 과거에는 인구에 비해 안경원 수가 적어 오픈만 해도 수익을 낼 수 있었지만 지금은 누구나 알 듯 인구가 급격히 줄고 있다. 쉬운 예로 제가 학력고사 칠 때 수험생이 80만명 정도였는데 최근 태어나는 아이들의 수는 채 40만 명이 안된다. 그 사람들이 모두 안경을 쓰더라도 고객수는 줄어들 수밖에 없는 것이다. 여기에 시장의 변화 속도가 점점 빨라지고 있다는 점도 잊지 말아야 한다. 제가 자이스에 처음 온 7년 전과 비교해봤을 때 현재 안경렌즈 시장은 누진렌즈 비중의 증가 등 엄청난 변화를 겪었다. 멀리 느껴질 수도 있지만 5년, 10년 등 미래를 준비하기 위해서 시간이 많이 남지 않은 것이다. 특히 자제분들이 안경사 길을 걷고 계신 분들의 경우 더 신중하게 선택하실 필요가 있다. 실제로 최근 박리다매식 판매를 하시다가 자제분에게는 다른 삶을 선사해 주기 위해 자이스의 문을 두드렸다는 분과 많은 이야기를 나눴는데 정말로 감사했고, 개인적으로 잊을 수 없는 감동과 보람을 느낄 수 있었다”

- 일각에서는 하이밸류 시장이 생각보다 크지 않다는 시각도 있다.
“하이밸류 시장은 지금도 적지 않은 시장이지만 앞으로는 지금과는 비교할 수 없을 정도로 커질 것이다. 일례로 경제이론 중에 ‘J-커브효과’라는 게 있다. 쉽게 말해 처음에는 성과가 더디게 나다가 일정 시간이 지나면서 어느 순간 급격히 는다는 개념인데, 내부적으로 현재 자이스의 검안모델을 추구하고 계신 분들이 이 J-커브에 도달하기 시작했다고 판단하고 있다. 실제 현재 약 2000여개 협력안경원 중 상위 400~500안경원, 다시말해 상위 30% 안경원들의 성장세가 가파라지기 시작했다. 수차, 양안시, 프리즘 등 여러 변수를 소비자들에게 설명해 주고, 적재적소에 사용하시는 분들이 본격적으로 결과물을 내기 시작한 것이다. 저는 이런 분들이 있기에 우리 안경업계의 미래를 상당히 밝게 보고 하이밸류 시장 역시 상당기간 지속적으로 성장할 것이라 확신하고 있다”

- 향후 자이스가 더 노력하고 싶은 사업분야가 있다면?
“자이스는 ‘We make it visible’이라는 사명을 가진 광학회사로서 세계적으로 널리 알려진 현미경 사업부터, 메디컬 부분까지 다양한 인류의 발전을 위해 이바지 해오고 있다. 안경렌즈 사업부 역시 이런 장점을 살려 기존 시장의 틀 안에서가 아니라 새로운 시장 개척을 위해 더 혁신적인 제품으로 안경사분들을 찾아뵐 것이다. 여기에 아직 다 말씀드릴 수는 없지만 안경사분들이 미래를 준비하고 변화를 대처할 수 있게끔 자이스아카데미를 비롯 다각적인 지원을 이어갈 것이다. 지켜봐 주셨으면 한다”

- 마지막으로 안경사분들에게 한 말씀 부탁한다.
“제가 약 27년 전 안경업계에 들어왔는데 그동안 무수한 안경원들을 다니고 수많은 안경사 선생님들을 만나면서 얻은 결론 중 하나는 현재 성공적으로 안경원을 운영하시고 계신 분들은 공통적으로 상당한 검안실력이 뒷받침 되고 있었다는 점이다. 즐겨 되뇌이는 격언 중에 ‘뿌리 깊은 나무는 바람에도 흔들리지 않기에, 그 꽃이 아름답고 그 열매가 성하고, 샘이 깊은 물은 가뭄에도 마르지 않기에, 흘러서 내가 되어 바다에 이른다’는 말이 있는데 자이스가 앞으로 안경사분들에게 좀 더 튼튼한 뿌리와 깊은 샘과 같이 라이프 파트너로서 다가갈 거란 말씀을 드리고 싶다. 여기에 자이스가 안경사의 전문성을 높이는 대표주자라는 생각으로, 한국 안경사들한테 자부심과 희망을 주는 최후의 보루가 돼 달라는 격려를 해주시는 분들의 기대에 부응하기 위해서도 자이스는 안경사라는 직업의 가치를 높일 수 있도록 끊임없이 노력해 나갈 것이란 말씀을 드리고 싶다”