“멀티포컬 렌즈시장 성장은 안경사에게 달렸다”
교육으로 초기 시장의 기반 다지는데 주력할 것
미래 안경시장에서 가장 큰 성장동력을 꼽자면 단연 ‘노안’을 떠올릴 것이다. 누진, 멀티포컬로 크게 분류되는 노안시장은 고부가가치 산업으로 안경원의 수익성 향상은 물론이고 안경사의 전문성 강화에도 긍정적인 역할을 할 것으로 기대되고 있다. 안경업계에서도 ‘노안’을 주목하고 관련 제품과 학술의 장이 활발하게 진행되고 있다. 국내 대표 노안 학술의 장으로 올해로 4회째를 맞이하는 ‘노안임상워크숍’에서 세계적 눈 건강 기업 한국존슨앤드존슨 비젼 역시 매년 참여해 다양한 세션을 개최하고 있다. 올해는 ‘멀티포컬 렌즈의 시장전망과 안경사의 역할’에 대한 강연을 진행해 안경사들의 뜨거운 호응을 이끌어 냈다. 김재민 한국존슨앤드존슨 비젼 교육원장을 통해 노안 고객의 니즈가 무엇인지 짚어보고, 이들을 위한 맞춤 처방과 커뮤니케이션 방법에 대해 들어봤다.
- 존슨앤드존슨 비젼은 매년 노안임상워크숍에 참가하고 있다. 그 이유와 참가소감을 이 궁금하다.
“노안을 교정할 옵션은 크게 2가지로 나뉜다. 바로 안경렌즈와 콘택트렌즈다. 한국존슨앤드존슨 비젼은 콘택트렌즈 시장을 선도하는 기업으로, 시장을 확대하고 또 시장을 건강하게 이끌어 갈 수 있도록 교육적인 지원을 계속해 오고 있다. 노안임상워크숍 역시 이러한 활동의 일환으로 안경사들에게 보다 실질적인 도움이 될 수 있도록 매년 참가하고 있다.”
- 현재 글로벌 멀티포컬 콘택트렌즈 시장의 가장 큰 화두는 무엇인가?
“세계적으로 고령화 사회로 접어들면서 멀티포컬 시장이 계속해 성장하고 있다는 것은 당연한 흐름이다. 주목할 점은 성장 속도다. 현재 멀티포컬 처방 비율이 가장 높은 국가는 프랑스다. 프랑스는 전체 콘택트렌즈 처방의 15%가 넘는 비율이 멀티포컬이 차지하고 있을 정도로 멀티포컬의 처방률이 높다. 프랑스의 멀티포컬 처방률이 높은 이유는 누진렌즈와 토릭렌즈의 성장이 기반이 된 것으로 분석하고 있다. 누진과 기능성 콘택트렌즈에 대한 거부감이 없어 멀티포컬 처방을 활발하게 진행할 수 있었던 것이다. 실제 프랑스의 토릭 처방 비율은 25%를 넘어선다. 글로벌 시장 전체를 두고 봤을 때 데일리, 장기착용 멀티포컬 비율도 이미 8%에 육박하고 있다. 유럽을 시작으로 멀티포컬이 자리 잡으면 미주, 그리고 아시아로 확산될 것으로 예상하고 있다.”
- 국내 멀티포컬 시장규모는 어느 정도이며, 앞으로 얼마나 성장할 것으로 기대하는가?
“우리나라의 멀티포컬 시장 규모는 전체 콘택트렌즈 판매 비중을 두고 봤을 때 1%로도 채 안되는 것으로 판단하고 있다. 1~2%로 비율이 미미해 수치가 확실하게 잡히지도 않을 정도다. 특히 우리나라는 뷰티렌즈 비중이 높기 때문에 수치상으로 더욱 적어 보인다. 그러나 장기적으로는 시대의 흐름상 커질 수 밖에 없는 구조이기 때문에 결국은 기다면 멀티포컬 시장은 커질 것으로 예측하고 있다.”
- 국내 멀티포컬 시장 확대에 있어서 존슨앤드존슨의 역할은 무엇이라고 보는가?
“멀티포컬 시장이 큰 폭으로 도약하기 위해서 가장 필요한 부분은 소비자 홍보다. 현재 소비자들이 멀티포컬이 무엇인지 자체를 인지하지 못하고 있다. 기업 입장에서는 매출 비중 적은 제품에 마케팅을 집중하는 것은 현실적으로 불가능하다. 다만, 장기적인 차원에서 꾸준히 공을 들이고 있다. 현재는 한국존슨앤드존슨 비젼에서 교육팀을 적극 활용해 초기 시장의 기반을 다지는데 주력하고 있다. 고객의 인지 전, 안경사가 먼저 준비가 되어 있어야하기 때문에 안경사 교육을 첫 번째 우선순위에 두고 교육을 통한 자리잡기에 집중하고 있다.”
- 멀티포컬 처방에 있어서 한 가지 팁을 주자면?
“멀티포컬이 완벽하게 누진을 해결해 줄 수 있다는 것 보다는 안경의 보조로 편의성을 강조하는 것을 추천드리고 싶다. 멀티포컬이 누진렌즈와 동일한 비율로 선명한 시야를 제공하기는 구조적으로 힘들다. 멀티포컬은 도수 여러 개를 눈 속에 넣은 것과 같다. 우리는 눈으로 보는 것이 아니라 뇌로 본다고 한다. 뇌가 수 많은 도수 중에서 선택해서 보는 것이다. 때문에 뇌가 찾아가는 데 적응시간이 걸릴 수 밖에 없다. 이를 감안하여 편의성을 중심으로 홍보를 하며 시장을 키워 나가는 것을 팁으로 전해드리고 싶다.”
- 아큐브 교육팀에서 진행하는 멀티포컬 교육이 타 멀티포컬 교육과 차별화되는 점은 무엇인가?
“멀티포컬 교육에서 중요한 것이 크게 두 가지가 있다. 하나는 ‘어떻게 소비자와 상담해 기대치를 맞춰줄 것인가’이고, 두 번째는 한층 간편한 ‘피팅 방법’이다. 아큐브 교육팀에서는 안경사 선생님들이 어렵지 않고, 간단하게 피팅할 수 있도록 돕기 위한 교육프로그램을 개발하고 전달하는데 집중하고 있다. 또한 첫 착용뿐만 아니라 한 번 착용한 사람이 중도포기 하지 않고 꾸준히 착용할 수 있는 방법에 대해서도 고민하고, 관련해 실질적인 팁을 전달드리고자 하고 있다.”
- 멀티포컬의 성공적 처방을 위해 안경사들은 어떤 준비가 필요하다고 보는가?
“교육 이후 실제로 시행착오를 여러 번 겪어보는 것이 가장 중요하다고 본다. 토릭이나 누진렌즈도 처음부터 제대로 자리잡은 제품이 아니다. 수많은 시행착오를 거쳐 시장이 자리잡은 것이다. 무조건 우리 제품을 권하라고는 하지 않는다. 첫 처방이 어렵다면 본인에게 가장 맞고, 성공률이 높은 제품으로 처방 후 자신감이 붙으면 점차 다양한 제품을 판매해 보라고 권하고 싶다. 멀티포컬을 시도하는 것 자체가 중요하다. 또한 노안을 경험하고 있는 40대 이상의 안경사가 가장 적극적으로 교육에 참여했으면 하는 바람이다. 실제 본인이 착용해보아야 제품의 장단점을 파악하기가 쉽다. 또한 노안고객은 젊은 안경사가 추천하기보다는 함께 노안을 겪고 있는 비슷한 연령대의 안경사가 추천하는 것이 고객입장에서도 더욱 신뢰를 가질 수 있다. 실제로 연령대가 있으신 분들이 멀티포컬 교육을 받으면 만족도가 더욱 높다.”
- 마지막으로 안경사에게 한마디 부탁한다.
“경기불황과 가격경쟁으로 모두가 힘든 시기다. 전문성으로 차별화를 갖추어 경쟁력을 갖추었으면 한다. 소비자가 안경원에 오지 않는 이유를 분석했을 때 가격, 지리적인 요인보다는 안경원의 서비스가 가장 큰 비율을 차지했다. 결국 안경사의 전문성, 서비스가 소비자의 구매를 좌우하는 것이다. 쉬우면서도 어려운 것이 전문성을 키우는 것이다. 프리미엄 검안 서비스, 가운 착용 등 스스로 차별화점을 계발함으로써 위기를 기회로 전환시켰으면 한다. 아큐브 교육팀 역시 항상 안경사 편에 서서 안경사가 잘되기 위해서 무엇을 도와줘야하는지에 대해 항상 고민하고 있다. 보다 실질적인 교육프로그램을 제공할 수 있도록 노력과 지원을 아끼지 않을 방침이다.”