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④ 이미지의 시대, 이제 안경계도 ‘이미지-UP’ 필요
2018년 05월 10일 (목) 08:58:15 한국안경신문 opticnews@webmasrer.co.kr

이제 국내 안경산업에 있어 노안시장은 더 이상 먼 미래가 아닌 현실이다.
세계 최고 수준의 우리나라 노령화 속도에 더해 IT기기 및 고해상 디스플레이의 범람 등 현대인들의 급격한 시생활 변화로 관련 시장이 빠르게 확대되고 있기 때문이다. 실제 업계 전문가들에 따르면 국내 안경시장에서 누진, 프리즘, 기능성, 변색 그리고 멀티포컬 렌즈 등 노안관련 제품의 처방률은 이미 15% 수준에 다다르고 있으며, 매년 전년대비 두 자리 수 이상의 성장률을 이어오고 있다. 여기에 근래 안경사들 사이에서 노안제품의 활용여부가 향후 안경원의 성패를 결정지을 것이라는 인식 확산 또한 국내 노안시장 활성화를 촉진할 것으로 기대되고 있다. 임대료 및 인건비 그리고 각종 부대비용 등 안경원 운영을 위한 부담이 점차 가중되고 있는 상황에서 객단가가 상대적으로 높고, 안경사의 전문성이 필수적이라 상대적으로 가격경쟁에서 자유로운 노안제품 처방을 위한 안경사들의 뜨거워지고 있는 학구열이 다양한 신제품 출시에 집중하고 있는 제조사들의 노력과 결부해 시너지를 창출한다는 것이다. 이에 본지는 최근 그 중요성이 더욱 높아진 노안시장이 국내 안경시장 확대의 원동력으로 빠르게 자리잡을 수 있도록 캠페인을 전개하고자 한다.  〈편집자 주〉


   
회사가 수익성을 높이려고 할 때, 가장 손쉬운 방법은 바로 제품 및 서비스에 대한 가격을 인상하는 것이다. 일례로 최고 경영자가 자사의 수익성 향상을 위해 조정할 수 있는 변수를 판매량, 변동비용, 고정비용, 가격 등 네 가지로 봤을 때, 모든 요인이 같을 경우 판매량을 1% 늘리면 수익성은 3.28% 가량 높아지고, 변동비용을 1% 감축하면 6.52% 증가 그리고 고정비용을 1% 절감하면 수익성은 평균 2.45% 많아지고, 가격을 1% 조정하면 자그마치 10.29%나 커진다는 한 미국의 연구기관 조사결과에서도 알 수 있듯 효과가 가장 빠르고 직접적이기 때문이다.
그럼에도 현실에서 다수의 경영자들은 쉽사리 가격인상에 나서지 못하고 있다.
자칫 무턱대고 가격을 올렸다가 소비자들의 심한 저항 및 반발에 부딪혀 오히려 매출이 더 하락하는 등 역효과를 볼 공산이 높아서다. 
실제 최근 인건비 인상 등을 이유로 가격인상에 나섰다가, 여론의 뭇매를 맞고 원래대로 회귀한 모 유통업체의 사례처럼 가격인상은 달콤해 보이지만 그만큼 위험성도 큰 도박이라 할 수 있다.

안경원 생존환경 날로 황폐
‘가격’ 아닌 ‘가치’로 설득해야

그러나 가격인상은 시기의 문제일 뿐 마냥 미룰 수는 없는 사안이다. 경영의 관점에서 임대료, 인건비 등 사업체 운영을 위한 고정비가 매년 상승하고 있는 가운데 가격인상 연기는 그 기간만큼의 손실과 같은 의미로 해석되기 때문이다.
이런 가운데 최근 마케팅 분야에서 소비자의 저항을 최소화하면서 지혜롭게 가격을 올리는 ‘스마트 프라이싱(Smart Pricing)’이 대안으로 부상하며 주목을 받고 있다.
스마트 프라이싱이란 쉽게 말해 소비자가 느끼는 제품의 가치에 맞춰 가격을 정하는 방식이다. 사실 우리가 흔히 사용하는 ‘가격’은 제품의 가치를 돈으로 환산한 것으로, 소비자들이 제품 및 서비스에서 느끼는 심리적인 가치를 키워준다면 보다 쉽게 가격 상승을 수용하게 될 가능성이 높다는 점에 착안했다.
다소 생소한 개념이지만 실제 이런 스마트 프라이싱 기법은 우리 사회 곳곳에 이미 적용되고 있다. 시간이나 장소에 따라 가격을 차별화하는 방식이 가장 대표적인데, 시간대별로 영화표의 가격을 달리하거나 각종 공연에서 좌석 위치에 따라 등급을 매겨 차별화하는 것이 좋은 예다.
안경제품이 제공하는 가치를 고객들이 제대로 누리기 위해서는 안경사의 도움이 반드시 필요하다는 점에서 이런 스마트 프라이싱은 안경업계에 안성맞춤이라 할 수 있다. ‘똑같은 제품인데 안경사에 따라 느끼는 만족도가 다르다’는 일부 고객들의 불만들이 오히려 안경사의 전문성 및 서비스의 중요성을 강조하는 방증으로, 이는 당연히 업계의 염원인 안경사의 사회적 위상 제고와도 궤를 같이 하면서도, 동시에 공급과잉 양상을 보이고 있는 안경원을 차별화하는 데도 큰 효과를 발휘할 수 있다.
하지만 현재 적지 않은 안경사들이 소비자에게 정당한 가격을 요구하는 것 마저 두려워하고 있는 게 업계의 엄연한 현실이다. 상당수의 안경사들이 소비자 가격을 책정할 때 자신의 전문성이나 차별화된 서비스가 아닌 인근 안경원의 가격을 가장 중요한 기준으로 삼고 있으며, 심지어 일부는 특정 제품을 공급가 보다 낮게 판매해 ‘미끼상품’으로 활용하는 행태까지 보이고 있다.
지금까지 이런 수동적이고 저자세의 안경사 대응은 평균물가가 계속해 상승하는 상황에서도 안경제품 객단가는 오히려 현상 유지 및 하락시켜 안경원 생존환경을 날로 황폐화시키는 원동력으로 작용하고 있으며, 대외적으로는 안경업계 이미지훼손으로 이어져 국내 안경시장을 좀먹는 악순환만 가중시키고 있다.

‘상품+전문성=가치’ 이미지구축 절실
때론 소비자의 눈으로 우리를 보자

이에 업계 전문가들은 안경업계가 스마트 프라이싱을 활용하기 위해서는 안경제품은 물론 안경사에 대한 이미지 제고가 필요하다 입을 모으고 있다. 현재까지 업계의 잘못된 대응으로 대부분의 고객들이 ‘상품 + 안경사의 전문성=가치’가 아니라 ‘상품=가치’라는 인식을 가지고 있기 때문에, 내부적으로 안경사의 전문성을 높이는 노력도 중요하지만, 그보다 이를 국민들에게 인정 받을 수 있는 노력이 절실하다는 것이다.
또한 이들은 안경업계가 하나의 목소리를 내며 이미지 제고에 나서야 하며, 그 시작은 안경원에 내방한 고객에 대한 커뮤니케이션 방법의 혁신이라 강조하고 있다. 권위와 규모가 있는 협회 및 주요 안경기업들이 나서는 것도 의미가 있겠지만, 안경사들의 경우 고객들과 직접적으로 대면하며 소통할 수 있고, 근래 다수의 소비자들이 온라인을 통해 여러 정보를 얻는다고 하지만 그 어느 곳에서도 안경사가 직접 대면하며 제공하는 전문지식 보다 신뢰감을 얻을 수 없어 효과를 극대화 할 수 있다는 논리다. 여기에 다른 일상품과 달리 안경제품은 소비자의 관심이 상대적으로 덜하다는 점과 고객과의 소통이 친밀감 형성 및 신뢰감 확보에도 큰 도움이 된다는 점도 간과할 수 없는 장점이다.
이에 대해 다비치안경체인 관계자는 “무의식적으로 공급자의 눈으로만 시장을 보려는 안경사분들이 많은데 때론 소비자의 눈으로 자신과 안경원을 되돌아 볼 필요가 있다고 생각한다”며 “안경이 사물을 보다 잘 보이게 해주는 제품이라면, 안경사는 우리 업계만이 가진 장점이자 특권으로 고객들이 안경제품을 제대로 이해하고 사용할 수 있도록 돕는 유일한 존재이다. 이점을 내방하는 고객들에게 잘 알린다면 안경시장 확대는 물론 업권강화에도 큰 기여를 할 수 있을 것이다”고 전했다.


■ 한국안경신문 공동 캠페인 협력업체 - 다비치안경체인

2003년 설립 이후, 15년 만에 다비치안경 241개점/ K비젼안경 47개/ 다비치보청기 75개 매장을 오픈하며 우리나라 최고의 안경전문 기업으로 발돋움 했다. 안경사는 안경을 판매하는 사람이 아니라 국민의 눈 건강을 책임지는 전문가’라는 경영 철학을 가지고 자사 안경사들에게 지속적인 교육과 다양한 자기계발 기회를 제공하고 있다. 여기에 고객들의 신뢰성 확보를 위한 ‘1,3,5,7,9만원 코너별 정찰제’, ‘한국식 실무 검사법’ 시행으로 보다 업그레이드 된 시력 검사 서비스 제공, 경쟁력 강화를 위한 다양한  PB 상품 개발, 고객관리 시스템 다비젼과 Eye Book을 활용한 고객 중심커뮤니케이션 체제 등 다비치안경체인만의 전략정책들은 지금의 다비치를 있게 한 성공요인으로 꼽히고 있다.


■ 어려운 이웃까지 보듬는 다비치 ‘눈건강 시력지킴이’

다비치안경체인은 세상을 맑고 밝게 비춘다는 순 우리말 ‘다비치’ 사명에 맞게 주위의 소외되고 어려운 이웃들을위한 ‘눈건강 시력지킴이’ 봉사에도 앞장서고 있다. 2012년 1월 '눈건강 시력지킴이’ 봉사단을 발족한 이후 ‘세상을 맑고 밝게 다 비춘다’라는 슬로건 아래 현재까지 총 500회의 봉사로 3만2597명에게 시력검사와 안경을 기부하며 명실상부한 대한민국 대표 눈건강 시력지킴이로서의 역할을 하고 있다. 이 밖에도 매년 하반기에는 눈건강 시력지킴이 안경 바로쓰기 캠페인 국토대행진 활동을 펼치며 다비치안경체인의 브랜드 이미지는 물론 안경사들의 사회적 위상 제고에도 크게 이바지 하고 있다.

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