우리들안경콘택트 방이점 김호진 안경사 인터뷰

“워터렌즈 멀티포컬, ‘촉촉한 착용감+3가지 가입도’로 고객만족 100%죠”

간단한 피팅가이드에 나만의 노하우 더해 안경원 매출 상승 견인

한국알콘이 출시한 데일리스토탈원(워터렌즈) 멀티포컬이 출시된 지 얼마 되지 않았음에도 불구하고, 시장에서 반응이 심상치 않다. 압도적인 촉촉한 착용감을 강점으로 착용자들이 엄지를 치켜세울 정도로 높은 만족도가 안경원 입소문으로 빠르게 확산되고 있는 것이다. 우리들안경콘택트 방이점 김호진 안경사를 만나 워터렌즈 멀티포컬의 고객 반응과 성공적인 피팅 팁, 그리고 알짜 판매 노하우에 대해 들어봤다.

-‘워터렌즈 멀티포컬’이 출시됐다. 실제 고객들의 반응이 궁금하다.
“데일리스토탈원 멀티포컬은 외국에서는 먼저 출시되어 이미 출시 전부터 기대감이 컸다. 국내 출시되면 꼭 말해 달라고 미리 전해놓았을 정도다. 기존 토탈원 근시용이 소비자 반응이 워낙에 좋았던 터라 멀티포컬이 출시되면 소비자에게 반응이 좋을 것이라는 확신이 있었다. 실제 착용한 고객들의 반응은 거의 100% 만족도를 나타내고 있다.”

-‘워터렌즈 멀티포컬’이 타사 제품과 비교해 가장 차별화 되는 점은 무엇인가?
“첫 번째는 가입도가 3가지로 도수가 다양화되어 피팅 성공률이 높다는 점이다. 기존에 한 가지 가입도로 된 타사제품을 구매했던 고객에게 워터렌즈 멀티포컬을 처방했을 때 고객이 높은 만족감을 나타냈다. 콘택트렌즈는 재구매율과 회전율이 중요한데, 기존 제품에서 만족도가 다소 낮았던 고객이 필요할 때만 제품을 착용했던 데 반해 워터렌즈 멀티포컬은 상시 착용하는 분들이 많아 장기적으로 매출 상승에도 긍정적인 도움이 될 것 같다. 두 번째는 워터렌즈의 촉촉한 착용감이다. 콘택트렌즈를 착용하시는 고객분 중에 상당수가 안구 건조감을 호소하는데, 40대 고객들에게 워터렌즈 멀티포컬은 최적의 제품이라고 할 수 있다. 기존 워터렌즈 근시용이 촉촉함으로 소문이 나서, 고객에게 추천할 때에도 제품이 좋으니 자신감이 절로 생긴다.”

-‘워터렌즈 멀티포컬’ 처방 사례에 대해 말해 달라.
“지금까지 워터렌즈 멀티포컬을 가장 많이 구매한 고객층은 40대 후반의 원시고객이었다. 근시고객보다는 원시고객을 타겟으로 접근했을 때 반응이 좋았다. 더불어 타사의 멀티포컬 착용 후 재구매율이 낮은 고객, 만족도가 낮은 고객들에게 워터렌즈 멀티포컬을 처방했을 때 높은 만족도를 나타냈다.”

-‘멀티포컬’이라는 용어 자체가 아직은 소비자에게 낯설다. 멀티포컬을 처음 접하는 고객에게 추천하는 노하우가 있는가?
“고객에게 ‘멀티포컬’이라는 어려운 용어로 설명하지 않는다. 기존에 근시용 콘택트렌즈 고객이 내방하시면 멀리, 가까이 잘 보이냐고 묻고, 검안 후 고객님의 눈을 더 잘 보이게 할 수 있는 제품이 있다고 자연스럽게 설명해 드린다. 완전히 처음 워터렌즈를 접하는 고객에게는 현장에서 샘플 시험 착용이 가장 효과가 좋다. 기존에 워터렌즈 근시용을 착용하시던 고객분들의 경우는 워터렌즈에 대한 만족도가 이미 높기 때문에 한층 편하게 멀티포컬로 전환시킬 수 있다. 그리고 ‘모든 콘택트렌즈는 100%가 아니라 80% 만족한다’는 말을 미리 전달 드리는 것도 고객의 멀티포컬에 대한 거부감을 낮추고 만족도를 높이는 방법이다.”

-‘워터렌즈 멀티포컬’ 판매로 안경원 매출을 높일 수 있는 나만의 판매 팁이 있다면?
“기존 안경원 고객 중 워터렌즈 멀티포컬 착용이 필요하다고 생각하는 분들에게 먼저 문자를 보내 드렸다. 타겟층은 40대 후반, 누진렌즈, 콘택트렌즈 착용 여성고객 이었다. 문자를 보고 바로 찾아오시진 않더라도 필요시 안경원에 내방했을 때 문자 내용에 대해 설명드리며 자연스럽게 추천 드렸을 때, 구매로 이어지는 경우가 많았다. 또 한 가지 팁은 기존 검사값에 +0.25 적용하는 알콘에서 공유하는 피팅가이드를 기본으로 양안의 도수가 같은 고객을 대상으로 비우위안에 0.25를 빼고 피팅해 드렸을 때 고객에게는 보다 편안한 시야를 선사함과 동시에 양안 피팅으로 1팩 판매할 것을 2팩 판매할 수 있어 매출에도 도움이 되었다.”