누진1교시

올해로 안경사 생활이 20년이 넘었고, 안경원을 같은 장소에서 15년 정도 운영하게 되었어요.
10년 전과 올해에 판매 수량을 비교해보니, 딱 절반이 줄었다는 사실을 알게 됐어요.
매년 월별 안경원 고객수가 줄어드는 것을 확인하다 보니 자연스럽게 안경렌즈에 집중하게 되었어요. 예전에는 제가 가장 자신 있는 누진렌즈와 가격대만 제안했었는데, 이제는 앞으로 권해야 할 누진렌즈를 처방하기 위해 프리미엄 렌즈에 대해 집중적으로 공부했어요. 그리고 전문 안경사는 고객의 불편함을 줄일 수 있는 안경렌즈를 즉각적으로 설명해줄 수 있어야 한다고 생각해요.
영업담당자가 제품 지식을 높일 수 있는 자료와 필요한 설명을 해준 게 동기부여가 많이 된 것 같아요. 그 결과 올해에는 바리락스 X 시리즈 같은 프리미엄 렌즈 처방이 많아졌고, 오히려 10년 전보다 조금 더 즐겁게 안경원을 운영하고 있어요.

기존에 고가를 제안하면 좋지 않은 소문이 생길거라는 우려와는 다르게, 바리락스 X 착용 만족도에 대한 입소문이 나서, 현재 저희 안경원에 프리미엄 고객의 50% 정도는 다른 지역에서 방문해주시고 있어요.
그리고 저희 안경원은 고객의 재방문율이 높은 편이에요. 그래서 같은 고객에게 누진을 재처방하는 경우가 많아요. 가입도가 증가할 때마다 조금 더 좋은 렌즈를 권하는 데, 특히 최근에는 프리미엄 누진을 해드려도 대부분 중간거리는 잘 만족하시지 못했어요.
이 때 저는 기존 누진의 불편사항 꼭 확인해서, 항상 바리락스 X의 특징으로 연결했어요. 실제 그 동안 잘 해결이 않됐던 중·근거리 시야와 선명도가 많이 개선이 되어서, 사용해보신 분들이 주변 지인들에게도 많이 추천해주셨어요.
더불어 교육을 통해 처음 NVB라는 새로운 근거리 시습관 측정법을 알게 됐어요.
‘Near Vision Behavior’의 약자로 개개인의 근거리 시습관을 쉽게 검사할 수 있는 App이에요. 현재 바리락스 X 시리즈에만 적용할 수 있는데, 실제 NVB 검사값을 적용할 때와 안했을 때를 모두 처방해보니 NVB 값이 적용되면 모든 고객분들이 더 좋아하셔서 확신을 하게 됐어요. 지금은 프리미엄 렌즈를 제안하기 전에 항상 NVB app을 측정해서 그 결과값으로 렌즈 제안이나 상담을 해드리고 있어요.
NVB는 근업 시 하방시의 각도, 작업거리, 측방시 정도, 눈과 머리 움직임 등의 값을 측정하는 유일한 근거리 시습관 측정 프로토콜이에요.

여기에 개개인의 모든 근거리 시습관을 하나하나 문진하고 검사하는 것은 힘들고 시간도 많이 소요되고 오차가 있을 수 있는데, NVB App로는 1분 만에 이런 행동패턴을 정확하고 빠르게 검사할 수 있어요. 그리고 실제 렌즈 설계에 반영되어 시야 영역 분포도 조정되고, 누진대길이나 인셋도 개개인에 최적화된 값이 자동으로 설정되요.
그래서 이제는 프리미엄렌즈를 상담할 때 반드시 NVB를 측정해서 그 값을 보여주면서 상담을 하고 있어요.

결론적으로 문진에서는 프리미엄 고객과의 관계 형성 및 기존 누진의 불편함을 확인하고, NVB와 개인 피팅 데이터 등을 측정해서 꼭 고객에게 직접 보여주면서 상담하고, 고객에게 가장 필요한 렌즈를 자연스럽고 전문적인 설명을 통해 제안하면, 그 동안 보이지 않았던 프리미엄 고객들을 구분해 내실 수 있을 거라고 생각해요. 그리고 이러한 과정은 고객에게 선입견을 갖지 않고 시작해보셨으면 좋겠습니다.

‘누진 1교시’ 독자분들을 위한 메시지

누구나 프리미엄 렌즈를  처방해야 한다는 것을 알지만, 실제는 가격을 낮추는 방법과 같이 쉽게 하려고 하는 것 같아요.
제 생각에는 고객에게 더 가치 있는 렌즈를 처방하려면, 교육을 받는 것 필수인 것 같아요. 안경사 보수 교육이나 에실로코리아에서 제공하는 교육을 듣는 것 만으로도 성장의 밑거름이 되는 것 같아요. 그래야 무엇이든 시작할 수 있다고 생각해요.
마지막으로 바리락스 X 시리즈 같은 렌즈를 제안하려면, 렌즈의 기술과 가격 수준에 상응하는 검안과 렌즈 지식이 반드시 있어야 해요. 화려한 말솜씨보다 내가 실력을 갖추지 않으면, 안경원으로 들어오는 프리미엄 고객을 구분해 낼 수 없다고 생각합니다.

● 프리미엄 누진의 처방률을 높일 수 있었던 이유

√고객에게 선입견을 갖지 않도록 합니다.

√문진 및 예비검사에 많은 시간을 할애하며, 필요하다면 에실로 문진표를 활용합니다. (특히 컴퓨터, 노트북, 디지털 기기 사용 유무는 필수)

√교육 프로그램을 활용하여 해당 제품의 지식과 관련 배경 지식을 공부하고, 제안하려는 누진에 대해서 매우 자연스럽고 막힘없이 상담할 수 있어야 합니다.

√시력 교정 뿐 아니라 눈의 편안함과 때로는 눈 건강적인 측면에서 설명할 수 있어야 합니다.

√기존 누진의 불편함을 프리미엄 렌즈의 이점으로 연결시킵니다.

√NVB로 측정된 4가지 근거리 시습관 데이터는 적절한 렌즈 제안 및 누진 렌즈 적응에 대한 사전 안내에 활용합니다.

√NVB 측정을 통해 꼭 개인 근거리 시습관을 렌즈 설계에 반영할 수 있도록 합니다.