“자이스의 솔루션 구축, 최고 하드웨어에 유일한 소프트웨어까지 더했다”

안경원 비즈니스 모델화에 집중 … 안경사 본질 탐구하는 노력은 계속

세계적 명성의 여러 브랜드부터 유수의 국내 제조사들까지 안경사들의 마음을 얻기 위한 각축전이 계속되고 있는 국내 안경렌즈 시장에서 칼자이스비전코리아의 행보는 단연 눈에 띈다. 나날이 악화되고 있는 경제상황과 기존 비즈니스 환경이 예측 불허의 초경쟁 상태에 빠졌다 할만큼 크게 흔들리고 있는 현실 속에서도 안경사의 미래는 메디컬에 있다는 분명한 가치 아래, 이를 현실화하기 위한 일관적인 노력을 계속해 오고 있기 때문이다. 안경사들에게 보다 전문적이고 실전적인 내용의 교육을 위한 ‘자이스 아카데미’, 안경원에 정밀측정 기기 제공 및 ‘VTS(Vision Technology Solutions)팀’을 통한 대안 제시가 가장 대표적으로, 자이스의 이런 혁신적 지원책들은 안경원 성장은 물론 우리 업계 전반을 한 단계 더 발전시키는 발판을 제공했다는 평가를 받을 정도다. 이에 본지는 누구나 알고 있지만, 누구나 갈 수 없는 길을 가고 있는 칼자이스비전코리아 최익준 대표를 만나 현재 시장의 주안점과 내년 주요사업에 대해 들어보았다.


-업계전문가로서 향후 시장을 크게 변화시킬 요소가 있다면?
“많은 변화가 있었고, 또 계속되겠지만 거대한 시대적 흐름에서 보자면 먼저 고객수 감소다. 인구절벽에 더해 주택문제, 물가상승 등 여러 이유로 국민들의 가처분 소득은 더 빠르게 줄기 때문에 안경원에서는 이에 대한 대비를 철저히 하셔야 할 것이다. 또한 ‘밀레니얼 세대’ 역시 주목할 할 필요가 있다. 1980년대 초반~2000년대 초반 출생한 이들 세대는 정보기술(IT)에 능통하며 제품 선택에 있어 브랜드에 치중한다는 특징을 가지고 있다. 당분간 이들이 소비를 주도하게 되는 만큼 이들의 신뢰를 확보하는 방안을 반드시 찾으셔야 한다. 이는 제조사 역시 마찬가지로 시장에서 확고한 브랜딩 및 포지셔닝을 가진 곳만이 살아남을 수 있을 것이다”

-그렇다면 자이스가 지향하는 포지셔닝은?
“다행히 자이스의 비즈니스 모델은 시력적인 해결, 다시말해 ‘솔루션’을 추구하기에 인구절벽에 큰 영향을 받지는 않는다. 그럼에도 안경은 안경사의 정확한 검사의 부산물로서 한 번 처방되면 콘택트렌즈 등 다른 제품들 보다 되돌리기가 힘들고, 또한 제품 처방 이후 고객들의 만족감이 시장확대로 이어져야 하는데 그간 전문성 부족으로 이 매커니즘이 제대로 작동하지 못한 측면이 있었다. 이에 안경원에 대한 매니지먼트, 즉 처방에 대한 만족감 있는 소비자 부족으로 충성도 중심의 시장이 제대로 형성되지 못한 문제를 해결하기 위해 완벽한 제품에 더해 눈 검사 프로세스의 객관성과 정밀성을 제공하는데 집중해 나갈 예정이다. 또한 이를 소비자들에게 제대로 알리는 것도 중요한데, 섣부르게 마케팅에 치중하면 소비자들이 경험하고 만족하지 못해 오히려 역효과가 날 수 있다. 때문에 본격적인 홍보에 앞서 안경원에서 제대로 검사 및 처방준비가 완벽하게 될 수 있도록 이 부분에 더 집중할 계획이다”

-현실적으로 결코 쉽지 않은 목표인데?
“안경원의 메디컬화는 자이스의 사명으로 우리는 자각, 타각 그리고 이를 종합한 솔류션을 가지고 있기 때문에 가능하다. 사실 지난해 ‘ZEISS 브랜드 경험’의 일환으로 비전센터 1호점이 오픈된 것에는 안경원이 최종적으로 가고자 하는 미래 방향을 제시하는 의미도 있었다. 자이스 비전센터는 모든 검사가 자이스 기기로 이뤄지고, 정밀처방을 위한 기기에 대한 프로세스를 소개 그리고 소비자들에게 각 단계별 검사과정의 의미와 처방이 된 이유를 고객들에게 약 40~45분 동안 반드시 진행하고 있다. 결국 상품을 파는 과정이지만, 그 과정에서 신뢰를 확보할 수 있도록 지원 및 교육을 해드리고 있는 것이다. 지난해 시범적으로 오픈한 비전센터를 경험해 보고 고객분들이 자이스에 대한 본질을 인식하고, 동시에 안경사를 보는 시각이 크게 달라졌다 평가해주신 만큼 비전센터를 통해 안경사분들이 부가가치창출은 물론 전문가로서 보람을 느끼실 수 있도록 교육 등 다양한 지원을 병행하면 가능하다 확신한다”

-제품부터 시력검사 및 상담 프로세스까지 전 과정에서 자이스의 솔루션을 제공하는 비전센터가 안경사들에게 부담이 될 수도 있다.
“자이스가 비전센터를 무분별하게 확산시킨다는 의미가 아니라 하나의 방향성으로 봐주셨으면 한다. 개인적으로 안타까웠던 것 하나가 안경사분들이 전문가라고 하지만 대부분의 매장에서 가장 중요한 검안실을 매우 협소한 공간에 기기를 가득 채워 놓고 소비자들을 맞았다는 점이다. 의료인으로서 검사 공간을 최적으로 밝게, 넓게 그리고 쾌적하게 만드는 게 아니라 오래되고 낡은 기기를 통해 최소한의 서비스만을 제공해왔던 것이다. 이런 현실 속에서 지난해부터 검안에 집중하는 안경사분들을 중심으로 저희에게 비전센터를 하고 싶지만 투자여력이 부족하다며 다양한 요구를 해오셨다. 이에 검안중심으로 차별화를 꿈꾸시는 분들에게 최소한의 기회를 드리기 위해 기본 장비만으로도 가능한 프로세스를 제공해 드리려고 한다. 일종의 숍인숍 개념으로 안경 처방의 필수적인 자각식 검사, 타각식 검사 그리고 센트리에이션 기능을 중심으로 검안 시 소비자가 자이스의 그리고 안경사의 전문성을 경험할 수 있도록 환경을 조성해 드리는 것이다. 차별성 부족으로 가격경쟁에 힘들어하는 안경원의 고민 해결에 큰 기여를 할 것으로 본다”

-사실 자이스는 교육을 빼고 이야기하기 힘들다. 비전센터의 기기나 내부환경이 하드웨어라면, 이를 제대로 활용할 소프트웨어적인 지원사항이 있나?
“너무 다양해 모두 말씀드리기가 어렵지만 기본적으로 ‘자이스비전 애널리스트 북’이 있다. 안경사분들은 이 책을 통해 고객의 평소의 생활환경, 불편사항, 안경에 대해 기대하는 바를 자연스럽게 파악하게 되고, 각 검사 과정의 의미와 그 필요성 역시 고객들에게 쉽게 설명할 수 있다. 또한 많은 분들이 이미 알고 계시겠지만 칼자이스비전코리아는 그 뿌리가 고객 트레이닝에 엄청난 노력을 기울이는 것으로 유명한 메디컬 회사다. 이런 노하우를 바탕으로 국내 최고로 평가받는 자이스 아카데미 및 VTS팀을 통해 안경원에서 일관적인 검사가 가능하도록 돕고 있다. 특히 워크플로우(Work-Flow)라고 해서 특정 증상이 있는 고객에게 반드시 해야되는 검사가 있는데, 모두 매뉴얼화 되어 소비자가 일정 수준 이상의 서비스를 경험할 수 있다. 더불어 자이스 기기는 정밀성이나 내구성에 대한 자신도 있지만 우리는 장비 관리 서비스가 중요하다 생각하고 2~3년 전부터 관련해 오랜 준비를 해왔다. 단순하게 기기만 제공한다거나, 프로모션식으로 무분별한 기기 확산에만 신경 쓴다면 머지않아 부메랑이 될 수밖에 없어서다. 기기의 검사값에 몇몇 옵션을 설정하면 렌즈디자인센터로 바로 데이터가 넘어가 시스템적으로 시너지를 낼 수 있도록 한 부분이나, 업계 최고 그리고 최대 수준의 전문인력을 계속해 양성해 온 것이 대표적으로, 현재도 관련된 투자가 계속해 이뤄지고 있다”

-신제품 관련 정책은 어떻게 준비되고 있나?
“자이스의 DNA는 기존시장의 답습이 아닌 새로운 것을 제시하는 개척(Exploitation)으로 방향성만 말씀드린다면 싱글비전 분야의 강화다. 시장의 활성화를 위해 싱글비전에 기능이 추가된다. 드라이브세이프가 이번에 싱글비전으로 출시됐듯, 마이오 시리즈 등 다양한 기능성 제품이 선보일 예정이다. 여기에 조만간 자이스의 모든 제품은 UV차단이 기본이 되게 된다. 이밖에도 안경시장의 질적 성장 및 안경원의 부가가치 창출을 위해 앞장설 수 있도록 준비하고 있다”

-마지막으로 한말씀 해주신다면
“자랑 같지만 8년 전 제가 처음 자이스에 왔을 때에 비해 현재 주요 협력안경원이 약 10% 늘었난 반면, 매출은 약 400% 증가했다. 그간 저희가 한 것은 오직 안경 산업은 메디컬이라는 관점에서 기본에 충실한 접근을 했을 뿐 특별한 게 없었다. 저는 여기에 안경원의 답이 있다고 생각한다. 보다 많은 안경원들이 자이스처럼 안경은 메디컬이라는 기본적인 철학에 충실하며 깊이 있게 한 길을 가셨으면 하는 바람이다. 또한 스스로 멀리 내다보며 긴 호흡을 하는 게 장점이라 보고 있는데 자이스가 업계의 등대가 될 수 있도록 모든 직원들과 하나돼 정진해 나가겠다”

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