신년특집인터뷰 - 다비치안경체인 김인규 대표

유통환경과 소비자니즈 이미 변화… 온·오프 융합으로 새 활로 개척

현재 다비치안경체인은 국내 안경산업을 통틀어 안경인들에게 가장 주목받는 기업이다.
전문성과 대형매장을 필두로 2003년 안경프랜차이즈 사업에 본격적으로 뛰어든 이후 불과 10여년 만에 우리나라를 대표하는 안경전문기업으로 자리 잡았을 뿐만아니라, 업계 최초 정찰제 도입, 고객의 눈 상태에 꼭 맞는 제품을 선택할 수 있도록 도와주는 AI-GO VCS(Artificial intelligent and Growing Optometry-method Vision Consulting System), 한국식 실무검사법 등 시대상황에 맞는 차별화된 전략정책과 시스템으로 혁신을 거듭하며 최고의 자리를 지켜오고 있기 때문이다. 특히 전국 모든 가맹점에서 일관된 서비스 제공을 위한 다양한 노력들과 고객가치경영연구원을 중심으로 한 지속적 R&D 및 인재양성 활동은 지금의 다비치를 있게 한 성공요인은 물론 안경업계의 상향평준화를 이끈 최대 원동력으로 평가받고 있을 정도다. 이에 본지는 근래 비즈니스 환경이 예측 불가능할 정도로 변화무쌍한 시대적 상황 속 올바른 방향성 정립에 일조하고자 김인규 대표를 만나 ㈜다비치안경체인(이하 다비치)과 안경계의 주요현안에 대해 들어보았다.

-다비치는 지난달 열린 사관 및 공채 입학식에서 2019년 화두로 기존 ‘변화와 혁신’에 더해 ‘초격차’를 주창했다. 특별한 이유가 있나?
“최근 유통환경과 소비자의 니즈가 대응하기 어려울 만큼 빠르게 변화하면서, 우리 업계에 과거와는 다른 새로운 방식을 요구하고 있어서다. 변화와 혁신도 여전히 의미가 크지만 이런 시대적 상황에서는 초격차, 다시말해 격차를 낼 수 있는 요인을 찾아 그것을 실천해서 성과를 내는 것이 무엇보다 중요하다. 이미 많은 분들이 피부로 느끼고 계시겠지만 요즘 시장상황이 심상치 않다. 저가체인의 범람에 더해 선글라스 등 도수 없는 패션 안경은 온라인 쇼핑몰, 백화점, 면세점 등에서 구매하는 경우가 급증하고 있다. 이러한 흐름은 계속해 더욱 거세질 것이 자명한 가운데, C/L 온라인 규제 완화 등 정책적 변화까지 진행된다면 개인적으로 국내 안경원 숫자가 최대 5000개 이상 감소할 수 있다고 보고 있다. 빠르게 변화하고 있는 사업환경과 소비자 니즈 속에서 고객들의 신뢰를 확보하고, 매장을 찾게 하는 경쟁력을 마련하지 못한 안경원들은 큰 어려움에 직면하게 될 것이다”

-업계 일각에서는 저가매장이 득세 했던 1990년대 말처럼 2~3년 후 시장이 다시 안정화 될 거라는 시각도 있는데?
“시장상황이 당시와 비슷한 측면이 있기는 하지만 그때는 온라인이 없었다는 점에서 가능성이 희박하다 생각한다. 예컨대 그때 보다 지금은 IT 기술이 100배는 더 발달했다. 쉽게말해 소비자들의 정보 검색부터 정보 전달 및 공유 능력이 100배나 증가한 것이다. 최근 높은 건물의 고층에 매장이 많아지고 있는 데서도 알 수 있듯 과거와 달리 이를 마케팅 등에 활용하면 고객들을 유입시킬 수 있는 시대가 도래한 것이다. 또한 같은 맥락에서 요즘은 그 어느 때 보다 브랜드를 선호하는 소비자들의 니즈가 커졌다는 점도 잊지 말아야 한다. 이는 안경업계를 넘어 전세계적인 추세로, 과거 가격할인을 매장에서 주도했던 것과 달리 근래에는 일부 체인들이 주도하고 있어 시장에 미치는 파급력이 더욱 클 수밖에 없다. 앞서 언급했지만 독자적으로 경쟁력을 마련하지 못하는 매장들은 생존을 담보하기가 매우 힘들 것으로 본다”

-그렇다면 다비치가 ‘초격차’를 할 수 있는 요인을 무엇이라 판단하고 있나?
“가장 근본적인 자산은 다비치가 가지고 있는 기본 철학들과 시스템이다. 크게 보면 ‘전문성’으로 총칭할 수 있는데, 이는 최근 여러 업체들이 강조하기 시작한 전문성과는 다소 차이가 있는 것으로, 다비치는 향후 우리만이 가지고 있는 전문성을 더 차별화하는 요인을 찾아 고도화 시키는 작업에 집중할 것이며, 또 온·오프라인을 융합하는 새로운 유통채널을 구축해 나갈 것이다. 일례로 우리는 1년 평균 300만명의 고객이 매장을 방문하고 있고, 이벤트 등 프로모션 발송 문자를 보내면 20~30%가 구매에 나서주는 약 1000만명의 진성회원을 보유하고 있다. 아직 다 말씀드리기는 어렵지만 다비치의 이런 모든 정보와 시스템 그리고 철학을 온라인에 녹여낸다면 신규고객 창출에 큰 도움이 될 것으로 확신하고 있다. 기존 고객들의 만족도를 높은 수준으로 유지하면서 새로운 유통채널 구축으로 신규고객을 창출하는 것이 초격차의 핵심이다”

-여전히 안경업계에서는 온라인을 경쟁 대상으로만 인식하는 경향이 강하다. 또 결고 쉽지 않은 목표인데?
“중요한 것은 고객의 니즈가 온라인에 있다는 점이다. 어렵게 생각할 것 없이 스스로 하루에 얼마나 스마트폰 및 온라인을 활용하는지 생각해 본다면 답은 쉽게 나온다. 소비자들이 온라인을 통해 검색하고 가격을 비교하는 시대에 우리 역시 대응해 나갈 수밖에 없는 것이다. 관련 시장이 형성 된 후 준비하면 늦는다는 판단으로 사실 다비치는 오프라인에서 전문성과 시스템을 구축했듯, 온라인에 다비치의 철학과 전략을 녹여내기 위해 약 3~4년 전부터 꾸준하게 준비해 왔다. 여러 실패와 가능성을 경험하면서 이제는 이에 대한 직원들의 이해도가 상당하고, 가맹점주님들 역시 온라인이 우리가 배척이 아닌 공략해야 할 시장이라 인식해 주시는 분들이 많아 충분히 도전해 볼만 하다고 생각한다. 가맹본부와 가맹점의 상생을 그 근간에 두고 있기 때문에 자신 있다”

-지난해 미증유의 경제상황으로 안경체인들의 신규가맹률이 매우 저조했다. 그럼에도 다비치는 20개 이상 오픈에 성공했는데?
“크게 보면 이것도 소비자 니즈의 변화로 볼 수 있다. 당연한 이야기이지만 세상이 불안해질수록 사람들은 믿을 수 있는 곳을 더 찾게 된다. 돈을 쓰기에 앞서 자신이 속지 않고 원하는 것을 제대로 살 수 있는 곳을 평소 보다 몇 번이나 더 많이 고민하게 되는 것이다. 이런 소비자들의 니즈 변화 속에서 가격정찰제, 전문적인 검안 시스템 등 다비치만의 전략정책들이 통합돼 하나의 문화로 인식된 것이 가장 큰 이유라고 분석하고 있다. 여기에 우리는 내부적으로 상대적으로 경기가 좋았던 2016년도부터 시장이 변화하고 있고, 고객들이 안경원에 원하는 것들이 달라지고 있어 제대로 대응하지 못하면 고객이 떠나갈 수 있다고 항상 경고하며 기존 전략을 개선하고 새로운 성장동력 마련에 노력해 왔다. 이런 일련의 노력들이 재작년 그리고 지난해 가맹점들에게 큰 도움이 되었는데, 항상 멀리 내다보며 선제적으로 준비에 나서는 가맹본부를 안경사분들이 인정해 주신 것 같다”

-마지막으로 가맹점주님들에게 한 말씀 부탁한다.
“돌이켜 보면 힘들지 않았던 적이 없었다. 그럼에도 우리는 늘 지혜와 경험을 통해 위기를 이겨 온 저력이 있다는 말씀과 함께 올해에는 다비치를 더욱 다비치스럽게 변화시켜 기존 업체들과 더 큰 차별성을 이뤄내고, 새로운 도전과 우리의 장점을 더욱 고도화 시켜 경쟁력을 확보해 나가겠다는 말씀을 드리고 싶다. 시장상황이 결코 녹록하지는 않지만 가맹본부와 가맹점이 일사분란하게 그리고 유기적으로 다비치를 더욱 다비치스럽게 만드는 초격차 요소를 찾아내고, 또 이를 성과로 만들어 스스로 자부심을 느낄 수 있는 우리가 될 수 있도록 최선을 다해 뛰겠다. 관심과 애정을 가지고 지켜봐주셨으면 한다”