성공안경원 - 통영 본안경원 장영석 안경사

호야 ‘SYNC III’ 전국 최고매출 기록 … 확실한 동기부여와 한계 설정이 비법

한려수도의 보석 경남 통영에 위치한 본안경원은 업계에서는 다소 이해하기 힘든 매장으로 알려져 있다. 13만의 인구를 두고 20여 안경원이 경쟁하는 속에서도 전국 상위권 수준의 매출을 유지해 오고 있는데다, 최근 호야가 디지털 안정피로에 대한 솔루션으로서 론칭한 ‘SYNC III(이하, 싱크 3)’의 경우 최고매출 기록하고 있기 때문이다. 가격중심의 홍보는 결국 안경원 그리고 안경사의 격을 떨어뜨린다는 철학으로, 오픈 이후 단 한번도 ‘세일’과 ‘할인’ 홍보물을 매장 외부에 걸어본 적이 없는 장원장은 안경경기가 그 어느 때 보다 침체기를 겪고 있는 상황에서도 성공적 경영의 이유를 남보다 한 발 빠른 도전과 꾸준한 노력에서 찾았다. 이에 본지는 끊임없는 자기계발을 통해 고객들의 큰 신뢰를 얻고 있는 본안경원 장영석 원장을 만나 자세한 이야기를 들어보았다.

-먼저 안경사분들에게 소개를 부탁한다.
“약 20년 전 직장생활을 하다가 안경사인 아내가 적극 권해서 제 2의 인생을 시작하게 된 늦깍이 안경사다. 현명하고 열정을 가진 아내의 도움으로 비교적 쉽게 실력과 함께 자신감을 키울 수 있어 개인적으로 매우 운이 좋고, 또 고맙게 생각하고 있는데 지금은 믿고 같이 해주신 고객분들이 많아 나름 만족하며 열심히 일하고 있다”

-주변에서 ‘변화에 민감하고 빠르게 반응한다’는 평가가 많은데?
“그래야 손님들도 더 좋아하고, 당연히 그래야 하지 않겠나? 저는 개인적으로 안경원이 나의 삶의 터전인 만큼 계속해서 투자가 필요하다 믿고 있다. 일례로 저기 보이는 프롭터도 부담은 됐지만 아내와 논의 끝에 우리의 10년 먹거리가 될 것이라 보고 당시 경남에서 제일 처음 구입했다. 무리해서 투자한 만큼 그 기기에 부합한 실력을 키우려 애썼는데 정말로 10년 먹거리가 됐다고 생각한다. 테도 마찬가지로 시즌에 맞춰 그리고 트렌드에 맞춰 최대한 빠르게 변화를 주고 있다. 직접 수주회나 브랜드 론칭쇼를 찾아다니고, 때론 세계 광학전을 견학하거나 하우스업체 디자인 관계자들과 시장의 흐름에 대해 이야기를 나누는데, 결정하면 과감히 투자한다. 실제 많은 고객분들이 우리 매장에는 통영에서 쉽게 볼 수 없는 브랜드들이 있다고 칭찬해 주시고, 또 이런 노력 때문인지 테 회사들이 새로운 브랜드를 론칭하면 대게 제일 먼저 선택권을 주는 편이다. 저도 100% 결제로 감사함을 전하고 있다”

-안경렌즈 매출 중 기능성 비중이 높은 것도 대단하지만 호야의 ‘SYNC III’의 경우 전국최고 수준이다. 비법이 있나?
“일단은 전체적으로 직원들 실력이 다 좋은 것 같다. 여기에 보통 안경사가 자기가 맡은 고객을 끝까지 책임지는 단독플레이를 하는 매장이 많은데, 저희는 이와 달리 직원들의 협동을 권장하고 있다. 특히 손님에 대한 확신이 없을 경우 각자의 생각을 공유 및 아이디어를 비교하면서 더 좋은 방법을 찾는 과정이 이뤄지는데, 직원들의 실력향상은 물론 그 과정을 지켜보면서 고객분들이 더 신뢰해주시는 밑바탕이 되는 것 같다. 심지어 고객에게 ‘저희의 역량은 여기까지로 렌즈 교육팀장님과 더 논의해 보고 보다 나은 방법을 찾아보겠다’는 말씀을 드리는 경우도 다반사다. 또한 안경렌즈는 안경사의 전문성이 돋보여 가장 신경 쓰고 있는 부분으로, 우선 검안이 가장 중요하고 여기에 제품에 대한 멘트와 상품지식이 조화를 이룰 수 있도록 최대한 신경 쓰고 있다. 당연하지만 대한민국 안경사분들 중에 단순굴절 검사를 못하시는 분은 없다. 때문에 굴절검사는 기본으로 두고 양안시적 시기능 검사를 통해 고객에게 설득력과 필요성을 인정받을 수 있는 게 중요한 것이다. 단순히 ‘이 제품이 좋다’와 ‘이 제품이 당신에게 왜 좋다’는 실로 차이가 엄청나다. 좀 더 세부적으로 말씀드리면 추가적으로 아무리 좋은 제품이라도 특정 고객에게는 맞지 않는 경우가 있는데, 이 부분까지 케어 해 드리고 있다”

-보다 구체적으로 말씀해 주신다면?
“싱크3를 예로들면 이 제품은 근거리 편안한 시생활을 위해 렌즈 아래 부분에 부스트 파워 존(boost power zone, ADD)이 있지만 실제 비구면 단초점 설계와 수직비구면 설계의 이상적 결합으로 탄생된 안정피로완화 렌즈다. 그래서 저는 조절력이 충분한 경우라도 근거리의 편안한 시생활을 위해 10대 고객, 조절지체가 빈번히 발생하는 40대 고객, 조절력이 부족하여 근거리 시생활에 불편감을 느끼시는 50대 고객까지 적극적으로 권하고 있다. 검안실에서 굴절검사 및 양안시기능검사를 통하여 조절기능과 양안시 기능 이상을 확인하여 이와 같은 부분들이 눈을 피로하게 만드는 원인이라고 설명 드리면, 대부분 디지털기기를 많이 사용하고 있기 때문에 쉽게 공감해주신다. 특히 누진렌즈에 대해 거부감을 보이시는 분들이 싱크3 착용 후 반응이 굉장히 좋을 뿐만 아니라 초기 중년안분들도 착용에 대한 만족도가 매우 높다”

-최근 업계에서 안경렌즈 ‘스텝-업 판매’가 이슈다. 이 부분은 어떻게 대응하고 있나?
“동료들과 이야기를 하다 보면 기능성 렌즈를 쓰다 누진렌즈로 넘어갈 경우 적응에 대해 고민을 하는 경우가 많은데 저 같은 경우 전혀 없다. 오히려 적응이 더 좋았다고 생각한다. 기존에는 리마크 렌즈에서 누진렌즈로의 판매가 이어졌다면 현재는 리마크 렌즈에서 싱크3, 일반 누진렌즈 순으로의 착용을 적극 권하고 있는데, ‘라이프스타일 시리즈’가 가장 호환이 잘 되고 실제 가장 편안하다는 고객분들이 많아 적극 추천하고 있다”

-지금까지 가장 기억에 남는 고객이 있다면?
“38세 남자분으로 하루 종일 컴퓨터로 사무를 보시는 경찰이셨다. 오시자마자 안경원 5곳을 갔었는데 문제가 해결이 안됐다며 고민을 털어놨는데, 검사를 했더니 조절력이 너무 떨어졌다. 지나친 근거리 작업으로 저녁에 원거리 시야가 흐리고 안정피로가 심한 개인적 특성을 말씀드리며, 최소한 2주는 착용해 달라는 말씀과 함께싱크3를 추천해 드렸다. 몸이 새로운 것에 적응하는데 시간이 필요하기 때문이다. 2주 후에 직접 매장에 찾아오셔서 불편을 해결해 줘 감사하다고 진심으로 고마움을 표해 주셨는데 여러 고객들 중에서도 지금까지 기억이 생생하다”

-마지막으로 한 말씀 해주신다면?
“안경업계 경기가 예전과 같이 좋지는 않겠지만 저 나름으로는 실력이 있는 안경원은 미래가 있다고 확신한다. 현재 일본시장도 그렇게 흘러가고 있는 것으로 알고 있는데, 후배님들의 경우 당장의 성과에 치중하기 보다 겸손한 자세로 실력을 키우기 위해 노력해줬으면 하는 바람이다. 노력에는 시간은 물론 투자 등 많은 것들이 포함되겠지만, 요즘에는 제조사의 교육이나 세미나 그리고 온라인 등 방법이 다양해진 만큼 보다 장기적인 관점에서 미래를 보고 준비해주셨으면 한다”