② 프리미엄 제품, 고객에게 신뢰감을 심어주자
초저가·프리미엄 소비양극화에서 제대로 된 소비가치 제안
콘택트렌즈의 가격할인 경쟁은 최근 몇 년간 안경계에 가장 큰 이슈다. 경기불황이 짙어지면서 가격 할인 경쟁은 점차 심화되며, 이제는 할인을 하지 않는 안경원을 찾는 것이 힘들어질 정도다. 그러나 가격할인은 일순간 판매량을 높이는데 효과를 볼 수 있지만, 기존 고객들의 반발 등으로 신뢰회복이라는 측면에서는 근복적인 해결책이 될 수 없다. 안경원 매출의 튼튼한 뿌리가 되어줄 단골고객 확보 부분에서도 가격할인은 오히려 부정적인 영향을 끼칠 수 있다. 이에 본지는 팩렌즈 가격할인 경쟁 속, 안경원에서 경쟁력을 갖출 수 있는 프리미엄 전략에 대해 제안해보고자 한다. <편집자주>
경기불황으로 초저가의 상품을 찾는 소비자들이 늘고 있다. 유통업계에서도 절반 이상의 프로모션을 지속적으로 진행하고 있다. 또한 초저가 제품에 대한 수요가 늘면서 유통기한이 임박한 라면이나 과자를 반값 이하로 싸게 파는 온라인 쇼핑몰이 인기를 끌고, 경기도 변두리에는 온라인몰에서 반품된 상품을 모아서 싸게 파는 이른바 반품 매장의 숫자가 늘어나고 있는 추세다.
그러나 다른 한편에서는 명품 등 값비싼 물품이 불티나게 판매되고 있는 모습이다. 일례로 하나에 700만 원이 넘는 해외 유명 브랜드 가방의 경우 주문이 밀려들어 몇 달을 기다려야만 살 수 있을 정도다.
이렇듯 아예 싸거나 아주 비싼 물건에 소비자의 지갑이 열리는 소비양극화 현상이 날로 심해지고 있다.
유통시장에서는 장기적으로 ‘가치 소비’에 중점을 둔 스마트 컨슈머가 늘어나면서 결국에는 ‘초저가’와 ‘프리미엄’ 두 형태만 남게 될 것으로 전망하고 있다. ‘가치 소비’란 소비자가 광고나 브랜드 이미지에 휘둘리지 않고 본인의 가치 판단을 토대로 제품을 구매하는 합리적인 소비 방식을 뜻한다. 가치소비에서 소비자는 본인이 가치를 부여하는 제품에 대해서는 과감하게 소비하되, 그렇지 않은 제품에 대해서는 저렴하고 실속 있는 제품을 선호한다.
안경업계도 예외는 아니다. 초저가 가격할인과 프리미엄 고가 전략이 동시에 적용되고 있다. 팩렌즈 가격할인 경쟁도 결국은 초저가 가격할인 추세와 방향을 같이한다고 할 수 있다. 또한 최근 콘택트렌즈 제조사에서도 고가의 프리미엄 콘택트렌즈를 전면에 내세우는 것을 볼 수 있는 데, 이는 프리미엄 전략의 일환으로 볼 수 있다.
이러한 소비 트렌드에 본지에서는 ‘팩렌즈 가격할인 경쟁, 안경원의 프리미엄 전략’, 두 번째로 프리미엄 제품 판매를 제안한다. 그러나 본지에서 제안하는 프리미엄은 일반적인 유통업계의 프리미엄인 고가의 제품을 뜻하는 것이 아니다. 프리미엄은 품질이 검증된 제품, 이를 판매함으로써 고객으로 하여금 안경원, 그리고 안경사에 대한 신뢰를 두텁게 할 수 있는 제품을 의미한다.
안경사는 수익을 창출하는 것도 중요하지만 고객의 눈 건강을 담당하는 만큼 막중한 책임감이 기본이 되어야 한다. 내 자식이 착용해도 될 만큼 검증된 신뢰도 있는 제품을 판매하는 것이 중요한 것이다.
또한 안경원은 단기 고객보다도 꾸준히 눈 건강을 체크하고, 안경원을 내방하는 장기 고객 확보가 중요한 사업인 만큼 ‘프리미엄 제품’은 시간이 흐를수록 그 진가를 발휘할 것이다. 가치 소비 트렌드로 변화하는 시점에서, 제살 깎아먹기 식 ‘초저가’보다는 먼 미래를 내다보는 ‘프리미엄 제품 판매’ 전략을 선택해 보자.