뷰티렌즈 시장, 차별화된 전략으로 새로운 장을 열다-4

1부. ‘컴플레인 제로’ 품질은 기본…호주에서도 찾아오는 차별화된 제품군으로 승부

④ 건강한 뷰티렌즈 판매 성공 안경원 인터뷰

국내 뷰티렌즈 시장은 위기다. 날로 치열해지는 가격 할인 경쟁과 동반된 저품질의 뷰티렌즈 제품의 범람이 주요 위기요인으로 지적되고 있다. 이렇듯 뷰티렌즈의 건강한 성장을 위한 차별화된 전략의 필요성이 어느 때보다 강화되고 있는 시점에서, 본지는 뷰티렌즈의 위기감을 진단하고, 위기를 기회로 전환해 안경원의 매출효자 품목으로 뷰티렌즈가 자리 잡을 수 있도록 ‘국내 뷰티렌즈 시장, 차별화된 전략으로 새로운 장을 열다’를 주제로 캠페인을 전개하고자 한다. 이는 경기불황 속 안경원에 새로운 활력을 부여하고, 매출 상승으로 직결될 수 있는 전략을 제안할 수 있을 것이다. <편집자 주>

김동원 안경사
스타 안경원(서울시 관악구)

뷰티렌즈를 판매하는 데에도 특별한 전략 필요할까? 답은 ‘그렇다’ 이다. 차별화된 제품, 나만의 검안 노하우, 필승의 판매 전략으로 안경원 매출 상승을 견인해 보자.

Q. 뷰티렌즈를 구매하는 주요 고객 연령대가 어떻게 되나요?
주요 고객 연령대는 20~30대 여성입니다. 미디어 노출 빈도가 높아지면서 뷰티렌즈 구입을 원하는 고객의 연령대가 많이 낮아지고 있습니다. 실제 초등학생 고학년까지도 뷰티렌즈를 구매하기 위해 안경원에 방문하는 경우가 왕왕 있습니다.

Q. 뷰티렌즈 판매시 가장 신경쓰는 부분은 무엇인가요?
첫 번째는 고객의 ‘눈 건강’ 입니다. 앞서 언급한 것과 같이 뷰티렌즈를 구매하려는 고객의 연령대가 낮아지고 있습니다. 그러나 우리 안경원에서는 고등학생부터 판매를 하고 있습니다. 초등학생에게는 판매하지 않고, 중학생의 경우에는 부모님과 동반시에만 판매하고 있습니다. 제가 자녀를 키우는 입장이다 보니 어린학생들의 눈건강에 더욱 예민할 수 밖에 없는데요. 시력은 한번 나빠지면 되돌릴 수 없기 때문에 스스로 관리를 잘 할 수 있는 연령에만 판매를 하는 것입니다. 또한 최소한 일 년에 한번은 검안을 받도록 권하고 있습니다. 예를 들어 고객이 “예전 도수로 주세요”라고 요청하는 경우가 많습니다. 이는 고객이 일 년이 지나면 시력이 변할 수 있는 부분을 간과한 것으로, 그런 부분을 지적해 시력 체크를 적극 권하고 있습니다.
두 번째는 품질이 검증된 제품입니다. 눈에 직접 맞닿는 만큼 검증된 제품을 판매하는 것은 기본이 되어야 한다고 생각합니다. 안경원은 고객과의 신뢰를 바탕으로 성장하는 업종입니다. 때문에 고객과의 신뢰를 훼손하지 않도록 제품 추천시 더욱 까다로운 검증이 필요합니다.

 뷰티렌즈 판매시 명심해야할 TIP

“콘택트렌즈 관리방법을 제대로 숙지하고 있지 못한 고객분들이 생각보다 많습니다. 구매 고객에게 콘택트렌즈 관리방법에 대해 제대로 설명하는 것이 중요합니다. 올바른 렌즈관리는 고객, 안경원 모두에게 득이 됩니다.”
TIP!
시간이 없는 고객을 위해 콘택트렌즈의 올바른 관리방법을 정리한 메모를 별도로 구비해 놓으세요! 렌즈 판매시 가이드 메모를 함께 주면, 모든 고객에게 효과적으로 전달할 수 있습니다. 

Q. 많은 뷰티렌즈 중에서 클라렌 아이리스 고객에게 권장한다고 들었습니다. 클라렌 아이리스를 추천하는 특별한 이유가 있나요?
안경원의 가장 큰 고민거리가 바로 컴플레인입니다. 컴플레인이 두번, 세번 쌓이다보면 해당 제품은 판매하기 힘든 경향이 있습니다. 스스로도 고객에게 자신있게 추천하기가 힘들기도 하고요. 클라렌 아이리스는 지금까지 컴플레인이 없다는 것이 가장 큰 장점입니다. 큰 회사든, 작은 회사든 제품 퀼리티에 모두 신경을 쓰지만, 어떤 회사는 제품 개봉시 렌즈가 찢어지거나 컬러가 변형되는 경우가 가끔 발생합니다. 인터로조는 제품 퀄리티에서 높은 만족도를 자랑합니다. 좋은 제품은 결국은 소비자가 알아보기 마련입니다. 많은 고객들이 클라렌 아이리스를 찾는 데에는 그만한 이유가 있다고 봅니다.

Q. 클라렌 아이리스가 타 뷰티렌즈들과 비교해 차별화되는 강점은 무엇인가요?
‘클라렌 아이리스’의 차별화점은 국내 제조사로 우리나라 사람에 가장 적합한 디자인으로 제작되었다는 점을 꼽을 수 있습니다. 많은 뷰티렌즈 중에서도 클라렌 아이리스 시리즈가 특히나 반응이 좋은 건 자연스러우면서도 돋보이는 디자인 때문인데, 우리나라 사람들의 홍채색인 고동색에 부합하는 자연스러운 컬러감이 한 몫을 하는 것 같습니다. 또 다른 차별화 강점은 타뷰티렌즈 출시 기업에서는 볼 수 없는 ‘원데이 뷰티렌즈 난시용’이 있다는 점입니다. 바로 ‘클라렌 아이리스 원데이 알리샤 브라운’입니다. 일명 ‘알리샤 토릭’이라 부르는데 난시가 있어도 그냥 견디는 사람들이 의외로 많습니다. 뷰티렌즈 구매 고객 중 난시가 있는 고객에게 ‘알리샤 브라운’을 추천했을 때, 고객들은 이러한 제품이 있는지 몰랐다는 반응이 다수였고, 추천했을 때 반응이 좋았습니다.

Q. 클라렌 아이리스를 추천하는 고객 유형과 실제 구매 고객들의 반응이 궁금합니다.
클라렌 아이리스를 추천하는 고객 유형은 주로 20~30대 여성고객입니다. 실제 착용한 고객들은 모두 100%에 가까운 만족도를 자랑하며, 이러한 높은 만족감에 재구매율이 80% 이상으로 매우 높은 편입니다.

Q. 클라렌 아이리스 처방 고객 중 기억에 남는 고객이 있나요?
호주로 거주지를 옮기게 된 고객이 있었습니다. 해당 고객은 호주 현지에서 컬러렌즈를 구매해 사용했으나 본인의 눈에 잘 맞지 않아 불편함을 호소했습니다. 한국 방문시 클라렌 아이리스 제품을 착용하고 이를 대량 구매해 가셨습니다. 신제품 아이리스 블루문도 샘플로 드렸는데, 만족하셔서 가족분이 호주 방문시 아이리스 블루문도 구매해 가셨습니다. 클라렌에 대한 고객의 높은 만족도를 나타내는 사례입니다.
 
클라렌 아이리스 안경원 매출 상승 활용법

클라렌 아이리스 시리즈는 디자인과 제품력이 우수해 안경원 현장에서 시험착용 제품을 바로 착용해 볼 수 있도록 권하면, 매출로 이어지는 확률이 높습니다.
‘열 번 말하는 것 보다 한 번 직접 착용해 보는 것’이 훨씬 효과가 좋습니다.
최근 출시된 ‘클라렌 아이리스 원데이 블루문’의 경우 시험착용 했을 때 반응이 특히나 좋습니다. ‘블루’는 눈에는 조금 튀는 컬러로, 조금은 거부감이 생길 수 있지만, 컬러를 실제 착용했을 때 ‘블루그레이’가 자연스럽게 눈에 녹아들어 소비자로 하여금 구매욕구를 불러일으킵니다.

Q. 마지막으로 못다한 이야기가 있나요?
콘택트렌즈는 경기 불황과 업계 가격 경쟁이 심화됨에 따라 마진을 적게 본다는 개념을 넘어 원가에 가깝게 판매되고 있습니다. 안경원을 운영하면서 소비자 만족도 신경쓰는게 현실적으로 어려운 부분이 많은 것도 사실입니다. 고객 니즈는 그저 가격이 싼 제품 보다는 제품력이 검증된 가성비가 우수한 제품에 있습니다. 클라렌 아이리스와 같이 이러한 니즈에 적합한 제품을 꾸준히 출시해 준다면, 회사, 소비자, 그리고 안경원이 모두 만족하는 결과를 얻을 수 있을 것이라 생각합니다. 하반기 인터로조에서 출시되는 신제품이 획기적인 차별화된 제품으로 작금의 안경계 분위기를 반전시켜 줄 것이라 기대하고 있습니다.