뷰티렌즈를 대하는 자세에도 변화가 필요하다
2부. 코스메틱 벤치마킹, 차별화된 접근이 매출 향상의 키가 될 수 있다
국내 뷰티렌즈 시장은 위기다. 날로 치열해지는 가격 할인 경쟁과 동반된 저품질의 뷰티렌즈 제품의 범람이 주요 위기요인으로 지적되고 있다. 이렇듯 뷰티렌즈의 건강한 성장을 위한 차별화된 전략의 필요성이 어느 때보다 강화되고 있는 시점에서, 본지는 뷰티렌즈의 위기감을 진단하고, 위기를 기회로 전환해 안경원의 매출효자 품목으로 뷰티렌즈가 자리 잡을 수 있도록 ‘국내 뷰티렌즈 시장, 차별화된 전략으로 새로운 장을 열다’를 주제로 캠페인을 전개하고자 한다. 이는 경기불황 속 안경원에 새로운 활력을 부여하고, 매출 상승으로 직결될 수 있는 전략을 제안할 수 있을 것이다. <편집자 주>
① 스타일링 가이드북 ‘눈빛 상담’ 전략으로 변화의 중심에 서보자
일반적으로 뷰티렌즈를 구매하기 위해 방문하는 고객들은 제품과 도수를 말하고 바로 구매해 가기 일쑤다. 제대로 된 검안과 고객 상담이 필요하지만, 콘택트렌즈 구매 고객이 안경원에 머무르는 시간은 그다지 길지 않다. 때문에 안경사는 제품만 구매해 나가려는 고객을 붙잡고 착용 시 주의사항이나 올바른 콘택트렌즈 관리방법만 빠르게 설명하는 경우가 다반사다.
이렇듯 짧은 시간에 구매해 나가는 것이 일상화되어 흔히들 뷰티렌즈는 특별한 전략을 필요로 하지 않다고 생각한다. 그래서 가격할인 경쟁에만 메달리고 있는 것이다. 그러나 이는 큰 오산이다. 뷰티렌즈도 고객과 상호교감을 통해 공감대 및 신뢰관계를 구축할 수 있는 차별화된 판매전략이 필요하다.
코스메틱 벤치마킹으로 경쟁력 제고
뷰티렌즈에 최적화된 판매전략은 무엇일까. 다수의 경영전문가들은 자사의 제품 및 서비스를 경쟁사와 직간접적으로 비교해 차이점을 확인하고, 이후 우수성을 접목해 경쟁력을 높이는 벤치마킹(Benchmarking) 기법을 경쟁력 제고를 위한 가장 효과적인 방법으로 제시하고 있다.
그렇다면, 뷰티렌즈에 적합한 벤치마킹 업종은 무엇이 있을까. 흔히 뷰티렌즈를 코스메틱 시장에 빗댄다. 시력교정의 효과와 미용의 기능을 동시에 갖춘 뷰티렌즈. ‘뷰티’로 통합되는 만큼 화장품 시장만큼 뷰티렌즈 벤치마킹에 적합한 모델은 없다. 로드샵을 방문하면 품목별로 적게는 수 십 가지, 많게는 수 백가지 컬러가 나열되어 있는 것을 볼 수 있다. 뷰티렌즈도 별반 다르지 않다. 뷰티렌즈 시장이 빠른 속도로 신장하면서 국내 뷰티렌즈 제품 구성도 백여가지를 넘어서며 소비자 선택의 폭은 광범위하게 넓어졌다.
효과적인 고객상담을 위한 환경 조성해야
코스메틱을 대표하는 로드샵과 뷰티렌즈를 판매하는 안경원, 두 업종은 유사한 면과 대조적인 면을 동시에 엿볼 수 있다. 로드샵과 안경원의 차별화 점에서 뷰티렌즈 판매전략을 찾을 수 있는데 그 첫 번째는 환경을 꼽을 수 있다. 로드샵은 제품을 자유롭게 볼 수 있도록 비치하고 있다. 또한 곳곳에 거울을 비치해 고객으로 하여금 자연스럽게 제품을 구경하고 구매할 수 있도록 하고 있다. 그러나 안경원은 고객이 원하는 경우 렌즈를 꺼내 보이는 경우가 많다. 안경사와 1대1로 마주해 편안하게 제품을 둘러보기엔 부담이 가는 것도 사실이다.
두 번째는 테스트다. 많은 안경원에서 고객이 제품을 테스트 할 수 있도록 하지만 로드샵에서만큼 자유로운 테스트는 힘들다. 물론 의료기기로 분류된 콘택트렌즈를 로드샵처럼 무방비하게 테스트하게 둘 수는 없다. 이럴 때 필요한 것이 바로 현장 샘플링이다. 자연스럽게 고객의 선호를 파악하며, 샘플링을 통해 자신에게 가장 맞는 컬러와 렌즈를 선택할 수 있도록 유도하는 것이다.
결론적으로 로드샵과 안경원의 가장 큰 차별화점은 고객 컨설팅을 위한 환경조성에 있다. 효과적인 고객 설득을 위한 환경조성이 매출 향상의 키가 될 수 있다.
스타일링 가이드북을 활용한 ‘눈빛 상담’
위의 전략을 좀 더 효과적으로 활용하기 위한 방안으로 클라렌의 스타일링 가이드북 활용을 들 수 있다. 클라렌의 스타일링 가이드북을 활용하면, 로드샵에서 “고객님 피부에 이 컬러가 더 어울리세요”라고 접근 하는 것과 같이 “고객님의 동공색에는 이 컬러가 더 잘 어울리세요”, “더 눈에 띄는 디자인을 원하시면 5에 가까운 이 패턴을 착용해 보시는 건 어떨까요?” 식의 접근이 지금까지와 다른 색다른 접근이 가능하다. 이를 통해 안경사는 더욱 효과적으로 고객에게 제품을 소개할 수 있을 뿐만 아니라, 고객은 자신의 니즈에 최적화된 제품을 구매할 수 있다.
현재 국내 콘택트렌즈 업계의 가장 큰 고민은 가격할인 경쟁이다. 그러나 이러한 가격경쟁이 결국 실효성이 없다는 점이 오랜 경험을 통해 드러나고 있다. 저가쟁책의 경우 소비자들의 관심을 단기적으로 끌 수는 있으나, 종국에는 필연적으로 이윤을 저하시킬 수밖에 없다. 때문에 뷰티렌즈를 대하는 자세에도 가격할인 보다는 전략적인 변화가 필요하다. 차별화된 판매전략으로 고착화된 흐름에서 변화의 중심에 서는 안경원이 되어보자.
클라렌 스타일링 가이드북 활용법 - Chapter1. 패턴편 (패턴, 색상, 엣지, 그래픽직경)
클라렌 스타일링 가이드북?
콘택트렌즈 브랜드 ‘클라렌’의 다양한 컬러 렌즈 디자인을 효과적으로 사용자에게 설명하기 위한 가이드북이다.
‘Clalen, Styling GUIDE BOOK’을 활용해 안경사는 더욱 효율적이고 효과적으로 소비자에게 제품을 소개할 수 있을 뿐만 아니라, 착용자는 더욱 신뢰할 수 있는 정확한 정보를 기반으로 제품을 구매할 수 있다. ‘Clalen, Styling GUIDE BOOK’은 콘택트렌즈의 패턴(PATTERN), 색상(COLOR), 엣지(EDGE), 그래픽직경(SIZE) 4가지 기준으로 렌즈를 설명한다.
● 패턴(PATTERN)
패턴은 점(Dot) 들이 이루는 일정한 형태를 의미한다. Dot들의 사이즈가 크고 서로 연결된 영역이 넓을수록 전반적으로 패턴은 ‘눈에 띈다’라고 볼 수 있다. 반대로 점들이 작고, 영역이 좁을수록 패턴은 ‘자연스럽다’라고 볼 수 있다.
(1점에 가까울수록 패턴이 잔잔하고 자연스럽고, 5점에 가까울수록 도드라지고 화려하다.)