뷰티렌즈 시장, 차별화된 전략으로 새로운 장을 열다-9

3부. ‘자연스러움’ 강점으로 고객 니즈를 전략적으로 공략

① 클라렌 스타일링 가이드북 활용 판매 성공 안경원 인터뷰

국내 뷰티렌즈 시장은 위기다. 날로 치열해지는 가격 할인 경쟁과 동반된 저품질의 뷰티렌즈 제품의 범람이 주요 위기요인으로 지적되고 있다. 이렇듯 뷰티렌즈의 건강한 성장을 위한 차별화된 전략의 필요성이 어느 때보다 강화되고 있는 시점에서, 본지는 뷰티렌즈의 위기감을 진단하고, 위기를 기회로 전환해 안경원의 매출효자 품목으로 뷰티렌즈가 자리 잡을 수 있도록 ‘국내 뷰티렌즈 시장, 차별화된 전략으로 새로운 장을 열다’를 주제로 캠페인을 전개하고자 한다. 이는 경기불황 속 안경원에 새로운 활력을 부여하고, 매출 상승으로 직결될 수 있는 전략을 제안할 수 있을 것이다. <편집자 주>

김한배 안경사
아이애비뉴(EYE AVENUE) 안경원(서울시 마포구)

콘택트렌즈 브랜드 ‘클라렌’은 다양한 컬러 렌즈 디자인을 효과적으로 사용자에게 설명하기 위한 가이드북 ‘Clalen, Styling GUIDE BOOK’을 선보이고 있다. 클라렌 스타일링 가이드북을 활용해 안경원 매출 상승을 견인해 보자.

Q. 뷰티렌즈의 신장세가 눈에 뜁니다. 안경원에서 느끼는 체감의 정도는 어떠한가요?
뷰티렌즈 시장의 성장과 함께 안경원이 위치한 홍대라는 지리적 입지가 가진 메리트가 더해져 뷰티렌즈 신장세를 몸소 느끼고 있습니다. 상권의 특수성이 있겠지만, 뷰티렌즈의 주요고객인 10대, 20대 여성 고객은 물론이고, 외국인 관광객들까지 뷰티렌즈를 찾는 고객들은 꾸준히 늘고 있는 추세입니다.

Q. 뷰티렌즈를 판매하는 주요 고객 연령대가 어떻게 되나요?
뷰티렌즈를 구매하는 고객의 주요 연령층은 10대, 20대 여성고객이 전체의 80% 이상을 차지하고 있습니다. 특히 중, 고등학생 중심의 10대 고객의 비중이 높은 편입니다. 여기에 최근 2~3년 사이 안경원을 주변으로 게스트하우스 등 숙박시설이 급속히 늘어나면서 중국, 일본, 동남아시아, 미국, 유럽 등 외국인 고객 비중도 50% 정도로 높습니다.
 
Q. 많은 뷰티렌즈 중에서 클라렌 아이리스를 고객에게 권장한다고 들었습니다. 클라렌 아이리스가 타 뷰티렌즈들과 비교해 차별화되는 강점은 무엇인가요?
클라렌 아이리스의 가장 큰 강점은 한 단어로 말하자면 바로 ‘자연스러움’ 같습니다. 클라렌은 튀지 않지만 자연스럽게 예쁜 눈빛을 연출하기에 최고의 제품이라고 말할 수 있습니다. 튀는 것보다 자연스러운 렌즈를 선호하는 고객에게는 클라렌이 압도적으로 인기입니다.

Q. 클라렌 스타일링 가이드북이 나왔습니다. 이를 뷰티렌즈 판매에 어떻게 활용하고 계시나요?
우리 안경원에서는 콘택트렌즈 존 중앙에 스타일링 가이드북을 비치해 방문 고객이 자연스럽게 자신에게 맞는 제품을 선택할 수 있도록 하고 있습니다. 실제 구매 의사가 없이 친구를 따라 방문한 경우에도 가이드북을 보면서 자연스럽게 구매로 이어지는 경우가 많았습니다.

Q. 클라렌 스타일링 가이드북이 안경원 뷰티렌즈 판매 매출향상에 어떤 도움이 되었나요?
클라렌 스타일링 가이드북이 안경원 매출 향상에 도움이 되냐고 물으신다면, 답은 ‘그렇다’ 입니다. 그래서 꼭 한번 활용해 보시라고 말씀드리고 싶습니다. 국내 고객은 물론이고, 외국인 고객 방문시 가이드북이 제 역할을 톡톡히 해냅니다. 외국인에게 말로 설명하는데에는 한계가 있기 마련입니다. 이때 스타일링 가이드북을 활용하면, 고객의 선호를 쉽게 판단해 가장 필요로하는 제품을 추천해 드릴 수 있습니다.

Q. 클라렌 스타일링 가이드북을 활용해 뷰티렌즈를 판매한 사례가 궁금합니다.
한번은 일본인 고객이 방문한 적이 있습니다. 일본에서도 렌즈를 착용해 본 적이 없는 렌즈를 처음 착용하시는 분이셨는데, 스타일링 가이드북을 보더니 클라렌 모델 ‘수지’를 한 눈에 알아보셨습니다. 이후 가이드북을 활용해 가장 선호하는 렌즈를 추천해 드렸고, 추천 드린 클라렌 아이리스의 자연스러운 색감에 만족해하시며 총 10팩을 구매해 가셨습니다.

Q. 뷰티렌즈 매출 향상을 위해 안경사와 공유하고 싶은 팁이 있나요?
현재 경기불황에 가격할인 경쟁으로 안경원에서 콘택트렌즈 매출이 많이 감소하고 있습니다. 내 매장에 주기적으로 방문해 콘택트렌즈를 구매하셨던 고객들도 더 할인하는 안경원이나 주변에 렌즈전문점이 생기면 빼앗기는 경우가 대부분입니다. 저희 안경원도 마찬가지였습니다. 여기에 더해 몇 년 전부터 안경, 선글라스 매출이 급격히 줄면서 콘택트렌즈를 다시금 신경을 쓰기 시작했습니다. 안경원에 콘택트렌즈 존을 별도로 구성했고, 가이드북을 활용해 고객이 방문했을 때 보다 적극적인 자세로 판매에 임했습니다. 물론 빠른 시일 내 급격한 매출향상이 일어나지는 않았지만, 약간의 상승은 노려볼 수 있었습니다. 크지는 않지만, 조금씩 매출을 올려가며 현재 안정적인 매출을 이끌 수 있게 되었습니다. 작은 차이가 쌓여 큰변화를 만든다고 생각합니다.

클라렌, 고객 추천 노하우
고객이 안경원 방문 시, 기존에 하던 것에서 벗어나 무언가를 바꾸라고 추천드리면 의심부터 하시는 분들이 많습니다. 이러한 의심을 불식시키기 위한 가장 좋은 방법은 바로 직접 체험해보는 것입니다. 이 때 가장 효과적인 것이 바로 샘플링입니다. 샘플은 추후에 착용해 보실 수 있도록 드리는 것도 좋지만, 안경원에서 바로 샘플 착용을 권해드리는 것이 가장 효과적입니다. 실제 안경원에서 착용 후 며칠있다가 구매를 위해 방문하시는 경우가 많았습니다. 특히 클라렌 아이리스는 착용감과 가격적인 메리트까지 만족감이 높아 샘플링 효과가 매우 좋습니다.

Colorful 한 혜택을 더하다 - 클라렌 APP

클라렌 APP?
㈜인터로조 브랜드 클라렌의 소비자 혜택 강화를 위한 멤버십 앱이다.
클라렌 멤버십 앱을 통해 소비자는 브랜드 소식을 빠르게 접하고 쿠폰을 통한 혜택을 누리는 한편 안경원에서는 별도의 비용을 들이지 않고 매출을 올리는 등 지속적인 고객 관리의 이점을 얻을 수 있다.

주요 멤버십 혜택
1. 무료시험착용
- 가입 시 기본 제공(쿠폰 형태, 가입일로부터 1개월 유효)
- 인근 멤버십 안경원을 지정하여 수령 제품과 방문일자 예약 후 예약일자에 안경원에 내방하여 렌즈 수령
- 대상 제품 : 클라렌 원데이/ 클라렌 아이리스 원데이 중 택 1(토릭 제외)
2. 캠페인 쿠폰
- 가입축하, 생일, 설문참여감사 쿠폰 등 특정 조건 만족 시 자동 지급
3. 핫딜 쿠폰
- 매 월 한정수량 쿠폰 제공(선착순 다운로드), 회원이 직접 쿠폰을 다운로드받아 멤버십 안경원에서 사용
4. 브랜드 소식 및 이벤트
- 신제품 출시 정보 및 신규 화보 & 영상 공유
- 에클라렌 환경 캠페인 등 이벤트 소식 확인
- 2019년부터는 매 월 마지막 주 수요일 ‘문화가 있는 날’에 맞춰 ‘아이리스M 컬쳐위크’를 진행(아이리스M 16종의 1+1 이벤트에 추가로 5천원 할인 쿠폰을 제공하는 연간 프로모션)