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안경원을 살립시다
고객에게 믿음주는 ‘주치 안경사’로서 탄탄한 안경원 만들기에 집중하자
2019년 10월 10일 (목) 19:00:36 한국안경신문 opticnews@webmasrer.co.kr

범안경계 차원에서 정기적인 대국민 시력검사 캠페인 진행 요구돼

한국 안경산업의 근간인 안경원이 치열한 경쟁과 급변하는 경영 환경으로 인해 그 어느때 보다 심한 부침을 겪고 있다. 전국 안경원이 직면한 구조적 불황을 극복할 수 있는 다양한 활성화 방안을 찾고자 본지는 ‘안경원을 살립시다’ 대기획을 준비했다.
본지는 (사)대한안경사협회, 안경제조유통사, 보건복지부, 안경단체 등과 함께 머리를 맞대고 일선 안경원을 살리기 위해 대기획 캠페인을 진행하고 있다. 근래 역시 안경원의 미래가 극심한 불확실성 속에서 어떻게 펼쳐질지 매우 어두운 상황이다. 안경인들 역시 명쾌하게 현상을 분석하지 못하고, 초점이 맞지 않는 안경을 착용하고 있는 분위기다.
유통의 경계선이 점점 희미해지는 것을 틈타 안경제품 판매에 새롭게 뛰어든 백화점, 면세점, 편집숍, 마트 등 여러 유통업체들로 인해 안경원도 상당한 매출 하락 등 직접적인 피해를 경험하고 있다. 급변하는 시장상황 속에서 현재 안경원이 처한 상황을 주시하면서, 안경원의 지속적인 성장 방안을 고민해 보고자 한다. 
<편집자 주>


   
선진국 반열에 들어간 우리나라도 이제 국민들의 라이프 사이클이 바뀌고 있다. 국민 생활수준에 따라 변화, 발전하는 경제계도 지난 10여년 사이 크게 달라지고 있다. 이러한 변화의 한 부분에 안경계도 자리잡고 있다.
90년대 말 시작된 체인안경원이 안경소매유통의 강자로 떠올랐고 대형화되면서 안경시장을 지배했지만, 지속되는 경기침체와 불황, 저가체인 득세 등 유통환경의 변화로 인해 현재는 임계점에 도달한 모습이다.
이런 연유에서일까. 일부지만 최근에는 오히려 작은 규모의 안경원이 다시 각광을 받고 있다. 오히려 더욱 강한 면모를 보이며 또 다른 안경계 성공모델을 제시하고 있다.
국내 안경원에서 체인안경원의 비율은 약 30~40% 내외로 알려졌다. 그러나 1년 안경관련 매출의 60~70%를 체인안경원에서 가져간다는 분석도 제시된다. 결국 전체 70%에 달하는 독립안경원들은 나머지 30%의 매출을 나눠 갖는다는 결론이다.

작은 규모에 적합한 마케팅 전략 찾아야
1인 안경원 안경사의 능력 가장 큰 성공요인

자유주의 시장경제에서 말하는 7대3 법칙이 안경계에도 그대로 반영된다는 것이다. 그렇다고 작은 규모의 안경원이 모두 패자라는 얘기는 듣기 거북하다. 7대3법칙이라는 통계 수치에 근거한 현상의 이면에는 작은 규모에 적합한 마케팅 전략으로 남부럽지 않은 실적을 올리는 안경원이 적지 않다.
이들 ‘작은 안경원’은 효율성 측면에서 볼 때 월 매출 2억을 바라보는 대형안경원보다 저만큼 앞서 있다. 가능한 적은 에너지 투입으로 최대의 열량을 내는 고성능 엔진의 성능을 넘어선다. 투입한 양에 비해 더 큰 결실을 얻는 일은 물리적으로는 불가능하지만 경제적으로는 가능하다.
경제학이 어려운 이유는 이러한 예측 불가능 때문이다. 경제의 예측 불가능성이 긍정적으로 작용할 때 투입보다 훨씬 많은 성과를 낸다. 작지만 탄탄한 성과를 올리는 안경원은 이러한 경제효과의 대표적 사례가 된다.
성공한 ‘작은 안경원’은 몇 가지 기준에 근거한다. 1인 안경원의 경우 안경사의 능력이 가장 큰 성공요인이 된다. 검안과 조제·가공 등 기술적 능력뿐만 아니라 고객과의 관계, 고객관리, 남다른 경영 안목까지 갖춘 안경사의 성공확률이 높다. 그만큼 단골 고객이 많고 안경사에게 전폭적인 신뢰를 보낸다.
이같은 안경원에 익숙한 고객은 여러 명의 안경사가 근무하는 대형 안경원보다 큰 만족감을 나타낸다. 이는 대형 헤어숍에서 안면을 익힌 헤어디자이너가 이직하면 다른 담당자에게 다시 자신의 스타일을 설명하고, 결과에도 만족하지 못하는 고객의 심리와 비슷하다.

소비자는 자신의 시력에 대해
잘 알고 있는 안경사에게 큰 믿음 갖게돼

자신의 시력에 대해 누구보다 잘 알고 있는 안경사가 안경이나 콘택트렌즈를 추천하는 데 큰 믿음을 갖게 된다. 이러한 안경사와 고객과의 관계는 안경계가 이뤄야 할 목표인 ‘주치 안경사’ 모델에 근접한 것이다. 선진국에서 1차 진료를 주치의에게 맡기듯 안경도 자신의 주치 안경사를 두고 매년 시력 변화까지 알아보는 계기를 마련할 수 있다.
모든 안경원에서 기본적인 고객관리 프로그램을 운영한다. 첫 방문 당시 검안 결과는 어떠했는지, 어떤 처방으로 무슨 제품을 착용하게 됐는지 낱낱이 기록돼 있다.
해당 고객의 시력에 관한 정보를 모두 파악하고 있는 셈이다. 이러한 고객 정보가 얼마나 많은가, 또 이런 정보를 얼마나 지속적으로 활용하는지가 안경원의 경쟁력이 된다.
의료선진국에서는 주치의 개념이 완전히 자리 잡고 있다. 우리나라도 최근 동네병원을 중심으로 가정의학과 전문의들이 일부 주치의 역할을 하고 있지만 아직 부족한 점이 많다. 안경사도 마찬가지다.
고객들에 대한 전담 안경사로서 자리 잡게 된다면 안경원의 고정 매출을 확보할 수 있고, 전문가로서의 위상도 높일 수 있을 것이다.
한 고객의 주치 안경사가 되기 위해서는 지금보다 더 꼼꼼하고 깊이 있는 검안, 상담 서비스가 필요하다. 지속적으로 방문하는 고객에 대해서도 매번 검안을 다시 하는 성의를 보여야 한다. 과거 많은 안경원에서는 재방문 고객의 기존 검안 결과만 보고 새 안경이나 콘택트렌즈를 처방하는 경우가 많았다. 이제 이런 관행에서 벗어나 다소 시간과 노력이 필요하더라도 재검안을 통해 믿음을 줘야만 주치 안경사가 될 수 있다. 이러한 과정을 통해 맺어진 고객과의 관계는 안경원의 가장 큰 자산이 될 것이다.
이러한 시스템이 정착될 경우 안경계가 얻을 수 있는 시너지 효과는 기대 이상일 것이란 전망이 나온다.

매번 검안을 다시하는 노력과 시간 필요

서울의 한 안경사는 “많은 고객이 주 치안경사를 둘 경우 양질의 제품 공급이 활발해지고 업계의 전반적인 수준도 올라갈 것”이라며 “이렇게 되면 자연스럽게 안경산업이 지금보다 고부가가치 업종으로 자리 잡게 된다”고 말했다.
소규모 안경원일수록 체계적인 검안역량이 뒷받침 돼야만 고객을 유치할 수 있다. 고객들은 자신과 가까이 있는 안경사가 자기 눈에 잘 맞는 안경을 맞춰줄 경우 열광하기 마련이다. 특히 누진다초점 렌즈의 경우 처방에 따라 시야가 완연히 달라지기 때문에 안경사의 실력이 금세 드러난다.
만약 가장 적합한 처방과 조제·가공으로 누진다초점 안경을 맞춰준다면 고객은 곧바로 안구 주변의 긴장감이 순식간에 풀어지는 듯한 시원함을 느낀다. 자기와 가까운 거리에 있는 안경원에서 이러한 안경을 맞추게 되면 멀리 있는 친지나 직장 동료까지 부르는 것이 고객심리다.
고객들은 실력 있는 안경사와 자신이 가깝다는 것만으로도 큰 자랑거리로 여기고 다른 고객까지 적극적으로 소개하게 된다. 따라서 소규모 안경원일수록 누진렌즈나 기능성렌즈 전문점으로 특화하는 노력이 필요하다.

정기적인 시력검사의 필요성 국민이 납득
뒷골목에 있는 안경원도 찾아가

작은 안경원에서 더욱 신경 써야 할 부분은 경영적인 측면이다. 주로 혼자 안경원 업무와 경리, 회계 업무까지 도맡아 하기 때문에 자칫 부실한 처리로 장기적으로 큰 결손을 발견할 가능성이 높다. 또 사업초기 주먹구구식 마케팅 방안에 의존, 업무 효율성을 떨어트리기 십상이다.
이를 극복하기 위해서는 약간의 비용을 들이더라도 세무·회계 매뉴얼을 마련하거나 대행서비스를 검토해야 한다. 문제는 안경업에 대한 일반의 이해가 그리 높지 않다는 점이다. 안경업계에서는 너무 뻔한 사실도 일반인들은 전혀 모르는 경우가 많다. 따라서 외부 컨설팅에 대한 기대는 크게 하지 않는 편이 좋다. 그보다 일반적인 경영·마케팅 이론을 업계의 생리에 맡도록 응용해 활용하는 방법을 찾아야 한다. 안경사 개인의 주체적인 역량이 필요한 부분이다.
안경원 개설시 고객 유인 방안과 지속적인 관리방안, 새로운 고객 창출 방안 등에 대해서도 면밀한 계획을 수립하고 하나씩 집행해나가야 한다.
정기적인 시력검사의 필요성에 다수의 국민이 납득할 경우 뒷골목에 있는 안경원도 찾아가게 된다. 그곳에서 차분한 검안을 받고 시력 변화 등을 점검한다면 고객과 안경원 모두 함께 만족할 수 있다. 바로 지금 당장 시력검사 캠페인을 진행해야 할 이유가 여기 있다.
 
강병희 기자 (bhkang77@naver.com)


안경원을 살립시다 - 후원업체 소개

   

국내 안경업계 품목별 에이스 기업으로 우뚝

본지가 대기획으로 추진하는 ‘안경원을 살립시다’ 캠페인에 후원업체로 나선 안경기업들이 있다. 프랜차이즈, 안경렌즈, 안경테, 콘택트렌즈, 광학기기 기업까지 다양한 파트에서 기업들이 후원을 진행했다. 이미 안경사들에게 익숙한 이들 업체들은 안경원과 기업간 상호협력을 통해 상생을 위해 뛰는 업체들이다. 안경원이 없으면, 해당 기업도 없다는 굳은 의지로 이번 ‘안경원을 살립시다’에 동참했다. 캠페인에 참가한 업체들의 면면을 살펴보면 대한민국 안경업계를 대표하는 기업들로 국내 안경테·안경렌즈 업체의 경우, 뛰어난 자사만의 기술과 디자인 확보를 통해 내수와 수출 분야에서도 각광을 받고 있다. 특히 수출 분야에서는 글로벌 성장성을 인정받고 있다. 더불어 후원에 참가한 안경렌즈와 콘택트렌즈 외국계 기업의 경우에는 국내 투자 및 경영혁신, 또한 ‘신뢰’를 바탕으로한 투명 경영방식과 기업문화, 사회공헌활동 등 차별화된 기업역량을 보여주고 있으며, 안경업계 모범이 되고 있는 우수업체들이다.

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