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인터뷰 - 안경매니져 석봉점 서동근 안경사
“다초점만 7번 한 고객, 싱크3에 만족하고 정착해 기억에 남아”
2020년 02월 13일 (목) 10:30:53 강병희 기자 bhkang77@naver.com

   
소비자는 설명 보다 체험을 중요시해… 시험렌즈(트라이얼 렌즈) 체험 시켜 업셀링

대전광역시 대덕구는 대전 시내와 살짝 동떨어진 지역이다. 특히, 구 역사인 신탄진역 부근은 안경원 간 치열한 경쟁은 없지만, 그만큼 기대 고객들 역시 많지 않은 지역으로 얼핏 보면 큰 매출이 나오지 않을 것 같은 평온한 지역이다.
대도시 번화가도 아닌 곳에서 기능성 렌즈로만 큰 매출을 올리고 있는 안경원이 있다. 바로 안경매니져 석봉점이다. 안경매니져 석봉점은 호야렌즈의 효자 상품중 하나이자, 디지털 안정피로에 대한 솔루션으로서 론칭한 ‘SYNC III(이하, 싱크3)’ 판매 충남북, 대전권 판매율 TOP을 찍을 정도로 높은 매출 기록을 하고 있다. 안경매니져 석봉점 서동근 안경사를 만나 싱크3 제품과 처방, 판매 그리고 안경원 운영 등에 대한 자세한 이야기를 들어보았다.


- 안경사들이 보기에 호야렌즈의 기능성렌즈인 ‘싱크3’는 어떤 렌즈인가?
“저희 안경원에서는 호야 리마크 렌즈를 주로 사용했는데, 싱크3는 한 단계 업그레이드된 렌즈다. 싱크3의 경우 90% 이상 소비자 만족도를 보이는 렌즈다. 특히 누진까지 커버하는 렌즈라 누진에서 클레임 거는 고객들에게도 편하게 판매하고 있다.”   

- 안경원을 찾는 고객들에게 싱크3는 어떤 렌즈라고 설명을 해주는가?
“일단 다초점과 별개로 판매한다. 다초점 렌즈에 대한 소비자들의 부정적인 인식이 크기 때문이다. 보통 렌즈의 기능에 대해 고객에게 설명하면 바로 다초점이냐고 묻는다. 저희들은 기능성 렌즈임을 강조한다. 학생들도 사용하고, 20대부터 50대까지 커버하는 렌즈라고 설명한다. 고객에게 판매할 때 절대 노안이라고 말하지 않고, 중년안이라고 표현하면서 설명한다. 최근 스마트 기기나 IT 기기를 많이 사용하는 고객이 늘어나고 있는 추세에 적당한 렌즈라고 이야기한다. 호야렌즈라는 브랜드 인지도와 이점 때문에 가격 저항이 별로 없다.”

- 국내 안경시장에 다양한 기능성 제품이 많이 출시돼 있다. 이들 제품과 비교했을 때 호야 싱크3가 가진 차별점 및 장점은 무엇인가?
“싱크3와 비교했을 때, 타 회사 제품의 렌즈는 다초점에 기반한 설계를 해서인지 적응력이 떨어지는 것 같다. 싱크3의 경우, 적응력도 뛰어나고 부드럽다. 일단 가입도가 1.75까지 있어서 초기 노안이나 누진 부적응 고객들까지도 커버가 가능하다는 장점이 있다. 싱글비전 렌즈에 내면설계방식이고, 수직 비구면 처리를 해 가입도를 주는 방식이라 울렁임이나 왜곡도 덜하다. 또 자동 인셋 설정된다는 것이 장점인 것 같다. 자동 인셋 기능으로 도수에 따라 디테일한 인셋 반영이 가능하다. 그리고 누진 설계가 아닌 수직 비구면 설계로 넓은 시야, 높은 가입도 대비 부드러운 시야를 제공한다.”

- 실제 충남북 대전권에서 싱크3 제품 톱 매출을 올린 안경원으로 알고 있다. 싱크3를 잘 판매하는 비결이나 노하우가 있다면?
“먼저 판매 고정 단골 고객이 많다. 이들은 기본적으로 저희를 믿고 오신 손님들이다. 그다음에 원용 렌즈를 하러 오신 고객을 놓치지 않는다. 이분들에게 시험 렌즈를 사용해 체험을 해보게 한다. 단순히 설명해서 판매하는 것과 체험을 통해 판매하는 것은 분명히 다르다. 판매하는 입장에서 단순한 검사뿐만 아니라 체험을 통해 잠재 고객인 이들에게 제품에 대해 작게나마 인식을 시킨다. 결국 눈앞의 수익보다 미래를 보고 고객들에게 접근하는 것이다. 고객들 역시 노안이 계속 진행되면 원용 렌즈로만 해결이 안 된다는 것을 알기 때문에 예전에 체험했던 경험을 생각해 싱크3를 찾게 된다. 체험을 통한 누적 고객인 셈이다.” 

- 가장 기억에 남는 판매 성공 사례를 공유 부탁한다.
“한 안경원에 충성하지 않고 이곳저곳 안경원을 돌아다니는 안경원 쇼핑 고객이 있었다. 이분이 몇 달 전 저희 안경원을 찾았다. 40대 중후반의 운전을 직업으로 하는 남자 고객이었다. 다초점만 7번을 맞춘 고객이었다. 가까운 것이 너무 안 보인다고 해서 싱크3 B타입으로 처방을 했다. 처음에 약한 도수로 처방하고, 한 달 뒤에 원상태로 처방을 했다. 이후 고객분이 이렇게 부드럽고 편안한 안경은 처음 봤다며 만족도가 매우 높았다. 그 분을 통해 가족들과 주변 지인들까지 소개를 많이 받았다.”
 
- 싱크3 후기 프로모션 중이다. 소비자 반응과 참여율은 어떠한가?
“소비자들이 프로모션에 참여하는 이유는 분명 제품에 대한 만족도가 높기 때문이라고 생각한다. 특히 저희 매장 같은 경우에는 단골 위주의 손님이 많아  가족 같은 느낌이다. 판매뿐만 아니라 후에도 전화를 자주 주고받을 정도로 편한 사이다. 사후 관리 차원에서 이들에게 물어보면 역시 품질 만족도가 높아서 참여하는 것 같다. 고객들이 먼저 후기를 많이 올려주셔서 오히려 저희가 감사하다. 또 싱크3 판매 주 고객분 나이대가 젊은 30대~40대가 많기 때문에 호응이 좋은 것 같다.”

- 앞으로 기능성 렌즈 시장에 대한 전망을 어떻게 보고 있나?
“IT 기기가 점점 발달해서 사람들의 눈 피로는 계속 가중될 것이다. 특별한 방법이 나오지 않는 이상, 결국 안경밖에 방안은 없다. 이런 연유로 시장 파이는 크다고 생각한다. 눈의 피로로 기능성 렌즈를 착용하면 눈이 시원하기 때문에 고객들은 계속 늘어나 시장 전망은 밝다고 본다. 또한 기능성 렌즈 매출이 없으면 현재 안경원의 구조상 살아남기가 힘들다. 안경원 입장에서 많은 것들을 빼앗겼기 때문에 이제 남아 있는 것은 누진과 기능성 렌즈가 그 자리를 대신하고 있는 셈이다.”

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