“누진렌즈 기준·표준이 되는 렌즈가 바로 발란시스 KR”

매출보다 꼭 필요한 고객에 제안한 것이 전국 판매 1위 비결


대전광역시 서구는 대전 번화가 시내와 살짝 동떨어진 지역이다. 중심 상권에서 비켜난 곳이기 때문에 주 고객층은 일반 주택가 주민들로만 이뤄져 있는 곳이기도 하다. 그만큼 기대 고객들 역시 많지 않은 지역으로 얼핏 보면 큰 매출이 나오지 않을 것 같은 지역이다. 하지만 번화가도 아닌 곳에서 누진다초점 렌즈로만 큰 매출을 올리고 있는 안경원이 있다. 대전 안경나라 관저점이다. 안경나라 관저점은 안경렌즈 업계에서 돌풍을 일으키고 있는 호야렌즈 신제품 발란시스 KR 판매율 전국 1위를 할 정도로 높은 매출을 기록하고 있다. 지난 22일 대전 안경나라 관저점을 방문해 손미경 원장과 전성훈 안경사를 만나 발란시스 KR에 대한 제품과 처방, 판매 그리고 안경원 운영 등에 대한 자세한 이야기를 들어봤다.


-안경사들이 보기에 호야렌즈가 새롭게 출시한 브랜드 ‘발란시스 KR’는 어떤 렌즈인가?
“다초점을 오래 판매해봤던 경험에 비춰봤을 때 각 렌즈마다 스타일이 있다. 오랜 안경원 역사 때문인지 원시 고객들이 많은 안경원이다. ‘발란시스 KR’은 우리 안경원 입장에서 원시 고객분들에게 높은 만족도가 나타난 렌즈였다. 원시와 호환성이 좋은 렌즈였다. 발란시스 KR은 원거리, 근거리만을 위한 렌즈가 아닌 모든 영역대에서 만족할 만한 누진렌즈의 기준, 표준이 되는 렌즈인 것 같다.”

-안경원을 찾는 고객들에게 ‘발란시스 KR’을 어떤 렌즈라고 설명을 해주는가?
“고객들이 호야렌즈에 대해서 가격대는 높지만 기본적으로 좋은 렌즈임을 인식하고 있다. 고객에게 렌즈 기능에 대한 디테일한 설명도 중요하지만, 호야렌즈의 코팅에 대한 우수성을 먼저 이야기 한다. 이후에 눈의 회선과 난시 고객분들이 겪고있는 불편함에 대한 이야기를 하면서, 발란시스 KR이 기존 타 브랜드 누진렌즈보다 덜 어지럽고, 시야가 넓다는 이야기를 한다. 그리고 호야렌즈에서 실시한 설문조사 데이터에 나와있듯이, 누진렌즈를 착용한 경험이 있는 고객들의 만족도가 높은 렌즈라고 말해준다.”

-‘발란시스 KR’이 한국인 맞춤 프리미엄 누진렌즈라고 한다. 원장님도 한국인을 위한 프리미엄 누진렌즈로 느끼시는지?
“뭐든지 빨리 적응하기 원하고, 모든 영역에서 잘 보이기를 원하는 한국인들의 특성에 딱 맞는 렌즈인 것 같다. 안경렌즈 제품마다 뚜렷한 목적이 있는 렌즈가 있다. 예를 들어 전문가용 오피스 렌즈가 필요한 고객에게는 거기에 걸맞는 렌즈를 추천하는게 바람직하다. 하지만 발란시스 KR은 앞서 이야기 했듯이 누진렌즈의 기준, 표준이 되는 제품이기에 주로 중간 단계를 바라보는 비율이 높고 빠르고 쉬운 적응을 원하는 고객에게 안성맞춤이며, 일상생활 범용에서 사용하기 좋은 렌즈다.”

-호야렌즈 본사에서 발란시스 KR을 출시하기 전, 직접 소비자들을 대상으로 적응시간이 짧고 만족도가 높은 것을 확인하였는데, 원장님도 체감하고 있나?
“사실 발란시스 KR을 하신 고객들 100% 피드백을 하지 못했다. 하지만, 누진을 처음 시작하신분들에게도 클레임이 매우 낮았다. 일반적으로 안경에 대한 만족도가 높은 고객은 맞춘 안경에 대한 대답보다 착용 직후 표정에서 드러난다. 굳이 좋다고 말하지 않더라도 입꼬리가 올라가기 마련이다. 유독 발란시스 KR을 하신 고객들은 이런 분들이 많았다.”

-국내 안경시장에 다양한 한국인 누진렌즈 제품이 많이 출시돼 있다. 원장님이 보기에 이들 제품과 비교했을 때 발란시스 KR이 가진 차별점, 장점은 무엇인가?
“아직 출시된 지 얼마 안된 제품이라 타 브랜드 렌즈와 기능에 대해 비교하기에는 무리가 있을 수 있다. 하지만 발란시스 KR은 고객 만족도가 높은 렌즈라고 자신하고 싶다. 뿐만 아니라, 호야의 코팅은 압도적이라 생각한다. 물론 다른 제품 코팅이 나쁘다고 생각하진 않지만, 저는 렌즈의 기본은 코팅이라고 생각한다.”

-발란시스 KR이 출시된지 얼마되지 않았다. 그럼에도 벌써 귀 안경원에서 판매율이 매우 높다고 들었다. 발란시스 KR을 많이 판매 잘하는 비결이나 노하우가 있다면?
“고객이 정말 필요한 렌즈인지 나름대로 분류를 한다. 고객의 경제적인 상황보다 직업군, 근용, 만족도, 난시 등에 대해 구분을 한다. 원론적인 답변이지만, 고객을 정확하게 검안해 가장 적합한 렌즈를 꼭 필요한 고객에게 추천하고 있는데 발란시스 KR이 가지고 있는 제품의 특징과 고객의 니즈와 매우 잘 맞았기에 판매율이 높았던 것 같다.”

-대전 안경나라 관저점 원장님만의 발란시스 KR 판매 프로세스가 따로 있나?
“일단 고객과의 커뮤니케이션이 가장 중요하다. 고객이 필요한 부분이 어떤 것인지 검사가 중요하다. 멀리 보는지, 가까이 보는지 시뮬레이션을 돌려 철저한 검사를 진행한다. 누진에 대한 선입견이 있는 고객이 많다. 가격이 비싸기만 하고, 주변에 실패 사례를 많이 봐온 고객이 태반이다. 이런 고객분들에게 검안을 하면서 안심, 안정, 믿음을 준다. 착용감이 좋은 발란시스 KR 제품을 제안하면서 클레임이 생길 경우 메뉴얼에 입각해 최대한 고객 입장에서 맞춰 주고 있다. 발란시스 KR은 한국인들이 원하는 누진렌즈의 요건들을 잘 갖추고 있었기에 추천해 드리기 좋았다.”

-앞으로 국내 안경업계 누진 렌즈 시장에 대한 전망을 어떻게 보고 있나?
“안경업계 최후의 먹거리이기도 하지만, 다들 알다시피 렌즈시장에서 가장 경쟁이 치열한 시장이기도 하다. 우리나라가 다초점과 단초점의 갭이 가장 심한 곳이다. 그 부분을 해결해야 하는 것이 관건이다. 또 경기가 어렵다 보니 안경원 마다 가격 가지고 경쟁을 하는데 안타깝다. 발란시스 KR은 호야렌즈의 직거래점에 한하여 공급이 되는 것으로 알고 있는데, 바로 이 부분이 안경원의 기술력을 소비자로부터 인정받는 계기가 될 것 같다. 그래서 앞으로는 안경사들도 실력으로 접근해서 차근차근 업그레이드 해나가야 하는 부분이 중요한 것 같다. 계속적으로 안경업계의 파이는 커져야하고, 커질 것이라고 생각한다.”

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