아이세이버 안경(문래역점) - 장민호 안경사
한국존슨앤드존슨 아큐브 교육팀이 국내 최초로 ‘멀티포컬 피팅데이’를 진행하며 멀티포컬 시장 확대에 앞장서고 있다. 아큐브 ‘멀티포컬 피팅데이’는 멀티포컬의 시장 가능성과 피팅에 대한 의지를 갖고 안경사가 자발적으로 신청해 안경원에서 진행되는 이론과 실전이 결합된 종합 교육프로그램이다. ‘아큐브 멀티포컬 피팅데이’ 시행 안경원 아이세이버 안경 문래역점은 최신 검안장비를 모두 구비한 국내 유일의 안경원으로, 안경사 전문성이 강화된 검안에 최적화된 안경원이다. 이 곳에서 근무하는 15년차 베테랑 장민호 안경사를 만나 ‘아큐브 멀티포컬 피팅데이’ 전과 후 변화된 모습에 대해 들어봤다.
Q 직접 경험한 ‘아큐브 멀티포컬 피팅데이’의 장점을 말해달라.
A “그동안 방문교육은 진행해 왔지만, ‘멀티포컬 피팅데이’처럼 매장에 직접 4일간 상주하며, 매장, 개인 맞춤으로 컨설팅하고 교육하는 경우는 없었다. 피팅데이 기간동안 매장 맞춤형 교육을 진행해 고객이 내방시에 응대하고, 피팅하는 과정 등 매장에 자연스럽게 녹아들 수 있는 시스템을 제공한 것 같다.”
Q ‘아큐브 멀티포컬 피팅데이’ 이후 본인이 체감하는 가장 큰 변화는 무엇인가?
A “‘아큐브 멀티포컬’이 출시된 지는 오래됐지만, 아직까지 인지하지 못하는 고객분들이 많았다. 피팅데이를 통해서 멀티포컬에 대해 인식하고, 접하는 것 자체에 대한 고객 반응이 좋았다. 이러한 반응은 실제로 판매로도 이어져 ‘피팅데이’ 전과 후 멀티포컬 매출만 봤을 때, 2배 이상 늘었다. 현재 콘택트렌즈는 수익도 적고 박리다매로 판매하는 시장이 되었다. 멀티포컬은 그야말로 틈새시장이다. 수익률과 단골고객 확보에서 멀티포컬은 으뜸이라 할 수 있다. 다른 콘택트렌즈 품목은 소비자 입장에서 접근성도 쉽고 구매도 쉬운데, 멀티포컬은 전문적으로 취급하는 안경원이 적어 한번 멀티포컬을 구매한 고객은 우리 안경원에서만 멀티포컬 렌즈를 구매하신다. 정기적으로 방문해 재구매하는 고객 비율이 90% 가 넘을 정도로 고객의 충성도가 높다.”
Q ‘아큐브 멀티포컬 피팅데이’ 진행 중 기억에 남는 고객 응대 사례가 있다면?
A “단골고객이 피팅데이 문자를 받고 방문해 구매하신 후, 주변 추천을 통해 4명의 고객을 더 확보한 사례다. 멀티포컬의 경우 보통 테스트 후 샘플만 제공해 드리고 현장에서 구매하는 경우는 잘 없는데. 해당 고객님은 현장에서 테스트 후 바로 구매하셨다. 함께 오셨던 친구 2분에게도 추천해 구매하셨고, 피팅데이 기간이 끝나기 전에 와서 또 2분을 데리고 오셔서 판매로 이어져, 그분을 통해서만 4명의 멀티포컬 고객을 확보할 수 있었다.”
Q ‘멀티포컬 렌즈’은 주로 어떤 고객에게 추천했나?
A “연령대는 50대 초반의 여성분이 많았다. 콘택트렌즈 1세대부터 착용하셨던 분들은 노안이 오면서 콘택트렌즈 착용을 포기하고, 안경으로 넘어갔는데, ‘멀티포컬’ 렌즈를 추천함으로써 콘택트렌즈와 안경을 병행하도록 한다. 판매시에는 멀티포컬 렌즈가를 ‘주’가 아닌 ‘부’의 개념으로 알려드린다. 평상시에는 안경 중심으로 착용하시고, 결혼식장 등 특별한 용도로 ‘원데이 멀티포컬’을 착용하시라고 권해드린다. 때문에 안경 고객이 콘택트렌즈로 역전되지 않고, 멀티포컬로 부족한 부분을 안경구매로 이어지는 경우도 있어 두 품목 모두 윈-윈 이 될 수 있다. 주 연령층은 50대로 하되 연령에 제한을 두지는 않는다. 멀티포컬은 노안교정이 주 목적이지만, 로우타입 같은 경우 조절 부족으로 조절관련 안정피로 있는 학생들도 착용할 수 있기 때문이다.”
Q ‘멀티포컬 피팅데이’ 경험을 바탕으로 멀티포컬 렌즈 판매시 추천할만한 팁이 있다면?
A “아큐브 가맹점이라면, 아큐브 사이트를 적극적으로 활용하시기를 추천한다. 많은 분들이 아큐브 사이트를 주문하고, 적립하는 용도로만 사용하는데, 우리 매장에서는 고객에게 직접 사이트를 보여주며 ‘검사받으신 도수가 이 처방값이고, 이 값을 기준으로 멀티포컬을 이렇게 처방했다’까지 설명해 드린다. 정확한 처방으로 소비자 신뢰와 만족도는 당연히 높아질 수 밖에 없다. 구두로 설명하는 것과 시연해서 보여주는 것과 소비자 신뢰도의 차이가 크다는 것으로 체감한다.”