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대기획 캠페인 - 안경제품 가격 제값 받기 운동 실천
‘우리 제품은 절대 세일하지 않는다’ 고집이 품질 자신감 보여
2022년 05월 12일 (목) 15:06:37 한국안경신문 opticnews@webmasrer.co.kr

국내 안경원과 안경업계가 직면한 구조적 불황을 극복할 수 있는 다양한 활성화 방안을 찾고자 한국안경신문과 (사)대한안경사협회 그리고 안경기업들이 함께 머리를 맞대고 캠페인을 진행한다. 안경산업의 부흥과 활성화는 너무나 저평가 되어 있는 안경제품 제값을 받는데서 부터 시작한다. 이는 (사)대한안경사협회 및 제조유통사 언론사 등 안경 기업들과 함께 변하는 시장 상황에 공동 대처할 때 가장 효과적으로 달성할 수 있다. 본 캠페인은 이러한 안경제품 제값 받기 운동을 실천하면서 향후 안경업계가 나아갈 방향과 안경원의 강력한 성장 동력을 제시하고자 한다. <편집자 주>

   

장기적으로 단골 고객 유치 중요한 안경원 마케팅엔 노세일이 제격
가격 보다는 품질·기술력·전문성으로 승부해야 살아남을 수 있어

저가·할인 경쟁 과열이
안경 가치 깍아먹어

안경계는 저가·할인 경쟁으로 몇 년 동안 몸살을 앓고 있다. 가격할인은 이제 반값할인은 기본이고, 70~80%를 넘어 90% 할인까지 보일 정도다.
안경계 가격할인 경쟁은 코로나 이전부터 안경계에 심각한 문제가 되어왔다. 개인 안경원간의 경쟁은 물론이고, 저가를 전면에 내세운 저가체인들이 우후죽순 생겨나면서 할인 경쟁을 과열시켰다. 저가 안경체인들의 확산세가 들불처럼 번지며, 저가체인은 이제 하나의 체인 형태로 완전히 자리 잡은 상황이다.
예전부터 이어져온 경기불황에 코로나의 여파까지 더해지면서 근 3년간 안경원은 살아남기 위해 더욱 치열한 가격 할인경쟁에 내몰렸다.

할인경쟁 과열은 결국 치킨게임 양상
안경사 이미지 자체에 부정적 영향

안경원은 할인경쟁이 과열됨에 따라 결국은 ‘제 살 깎아먹기’로 모두가 파국으로 치닫는 치킨게임 양상이 됐다. 치킨게임(Chicken Game, 겁쟁이 게임)은 어느 한 쪽이 양보하지 않을 경우 양쪽이 모두 파국으로 치닫게 되는 극단적인 게임이론을 의미한다.
문제는 가격할인이 경쟁을 과열시킬 뿐만 아니라, 할인을 하지 않는 안경원들을 거짓말쟁이로 만들어 버리고 있다는 것이다. 할인된 제품을 본 소비자들은 할인하지 않는 안경원에서 마진을 더 많이 남겨 먹는다고 인식할 수 있기 때문이다. 이는 안경사 이미지 전반에 걸쳐 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 점에 우려가 크다.
안경사 커뮤니티를 보면, “최악의 불황으로 안경인들이 다들 힘들어 하는 시기에 수많은 동료 안경사들을 모욕하고 거짓말쟁이, 적으로 만든 할인 전략은 그만 둬야 한다. 대부분의 저가체인 역시 막가파식 영업활동을 펼치는 것은 익히 알고 있다. 하지만 상도덕적으로 더 이상 선은 넘지 말아야 한다”고 안경사들은 충고하고 있다.

안경계 내부적으로 자정의 목소리 커져
협회, 건강한 아이템으로 홍보 당부

안경계 내부적으로도 이러한 저가·할인 경쟁에 자정의 목소리도 커지고 있다. ‘상생’을 키워드로 모두가 살기 위해서는 더 이상의 할인 경쟁은 누가하나 할 것 없이 모두 그만둬야 한다는 것이다.
이에 안경사들을 대표하는 협회에서도 꾸준히 저가체인과 가격할인 경쟁을 지양하는 홍보를 이어오고 있다. (사)대한안경사협회 김종석 회장은 “안경사의 가장 큰 가치는 준의료인으로서의 가치가 최우선이다. 장사꾼으로서의 가치가 아니다. 저가 체인을 운영하고 있는 분들에게 분명히 하고 싶은 이야기가 있다. 의료기기를 시장 좌판에 펼쳐 놓은 물건처럼 홍보하는 것은 분명 잘못된 일이다. 싼 가격을 무기로 홍보하는 부분은 지양해 주길 바란다”며 “안경테는 공산품이지만 안경렌즈가 장착된 안경은 의료기기다. 의료기기를 이런 식으로 판다는 것은 우리 스스로가 싸구려로 가는 지름길이다. 저가 체인 관계자들은 자신들의 무기가 홍보력이라고 생각한다면 건강한 아이템으로 고객을 흡입하는 홍보하기를 당부한다”고 전한 바 있다.

저가는 결국 품질 불량으로 이어져
장기적으로 안경원 매출에 악영향

모든 저가 제품들이 품질이 불량한 것은 아니다. 합리적인 가격에 품질이 우수한 제품들도 있다. 그러나 확률적으로 저렴한 가격의 제품들은 결국은 불량률이 높을 수 밖에 없다. 단가를 낮추기 위해서는 비용을 최소화할 수 밖에 없는데 이를 위해 저렴한 소재와 최소 단계의 공정을 거치는 경우가 많기 때문이다. 아무래도 신경을 덜 쓰다보니 불량도 빈번하다. 그러나 저가제품은 이러한 로스 처리분을 감안하고도 판매하는 게 더 이득이기 때문에 다량으로 판매되고 있는 현실이다.
실제 저가 제품에 대한 불만 사례는 이미 많다. 인천의 한 안경원에서 제품을 구입한 소비자는 “안경테에 미세한 불량이 있었고, 안경렌즈 역시 불량이 나와 테와 렌즈를 교환한 경험이 있었다”며 “문제는 교환해준 렌즈 역시 같은 자리에 또 불량이 있어 난감한 상황을 겪은 적이 있다. 교환해준 렌즈에 또 코팅이 벗겨진 것 같은 미세한 표시가 발견되기도 했다”고 불만을 토로하기도 했다.
이렇듯 불량 저가제품 구매 시에는 결국 제품불량으로 새로운 제품을 재구매해야하기 때문에 실제로 소비자 입장에서는 중복 비용이 발생해, 저렴한 비용에 구매하는 이점이 없어질뿐더러 저가제품을 추천한 안경사에 대한 불신만 커지게 된다.

노세일, 경쟁력 확보·신뢰감 심어줘
가격에 대한 신뢰로 재구매율도 높은 편

저가·가격 할인 경쟁의 대안으로 ‘노세일 마케팅’을 들 수 있다. 실제 저가·가격 할인 경쟁속에서도 전문성과 기술력으로 무장한 안경원들이 ‘노세일’ 정책을 고수하면서도 승승장구 하고 있는 사례들이 안경계에 귀감이 되고 있다.
노세일 마케팅은 세일을 통해 반짝 매출을 올리는 대신 처음부터 일정한 가격을 내세워 할인을 하지 않음으로써 브랜드 경쟁력을 확보하고, 고객들에게 언제 사도 믿고 살 수 있다는 신뢰감을 심어주는 방식으로 고정 고객을 확보하는 마케팅을 의미한다. 경기 불황으로 세일 때까지 기다리는 소비자들이 늘어나고 제값 주고 사면 손해 본다는 인식이 팽배해지면서 나타난 현상이다.
노세일 마케팅의 최대 장점은 물건을 언제 구입하더라도 가격이 변하지 않는다는 예측 가능성으로, 이 때문에 고정 고객을 확보하기 용이하다는데 있다. 노세일 마케팅업체들 역시 충성 고객을 위한 마케팅에 매진하고 있다.
일례로 노세일 마케팅의 대표 주자인 화장품업체 스킨푸드는 과거 1년 동안 6회 이상 구매하고 총 구매 금액이 18만 원 이상인 회원을 대상으로 브랜드 대표 상품을 무료로 제공했는데, 이 결과 지난 2012년 1월 초 5만 명이었던 VIP 회원 수는 2013년 1.8배 증가한 9만여 명으로 늘어나며 노세일 마케팅의 성공사례로 알려지고 있다.
스킨푸드는 ‘처음부터 정직한 가격으로 365일 노 세일 중’이라는 슬로건을 내걸고 있다. 유통사의 한 상품 기획자(MD)는 “노 세일 브랜드는 확실한 타깃 고객층과 콘셉트를 가지고 상품을 기획하고 판매한다”며 “이런 브랜드 정책은 가격에 대한 소비자들의 신뢰를 얻을 수 있어 재구매율도 높은 편”이라고 밝혔다.

명품, 상품적 가치와 브랜드 가치를 모두 인정
브랜드 가치 높이는 동시에 소비자 유인 효과

이밖에 노세일 마케팅의 가장 명확한 사례가 바로 명품이다. 명품의 사전적 정의는 ‘오랜 기간 동안 사람들 사이에서 사용되며, 상품적 가치와 브랜드 가치를 인정받은 고급품을 일컫는 말’을 뜻한다. 명품들은 기업의 고급화 전략과 맞물려 상당히 높은 가격대를 형성하고 있는 경우가 대부분이다. 보통 명품이란 단어는 국내에서 가방, 의류, 신발 등의 패션 아이템을 지칭할 때 쓰는 경우가 많지만, 사실 화장품, 자동차, 전자 기기, 음식 등에 이르기까지 다양한 스펙트럼을 가지며, 또한 다양한 이름으로 이를 지칭한다.
기본적으로 명품이라 불리는 상품들이 팔리게 된 원래 이유는 품질이 좋기 때문이다. 보장된 품질의 제품을 사용할 수 있고, 판매사가 그것을 보증까지 하기 때문에 이후 명성이나 브랜드 가치 등이 덧붙여진 것이다. 현재는 명품이란 의미가 사치품화 되면서 품질 대비 거품이 너무 심하지 않냐는 비판도 있기는 하지만, 일단 짝퉁이나 벌크 제품 등에 비해 확실히 기본 원단의 질이나 사용 기간이 차이가 나는 것은 사실이다.
우리가 알고 있는 모든 명품 브랜드가 노세일을 고수하는 것이 아니다. 대다수 명품 브랜드 들은 시즌이 지난 상품을 아울렛 등을 통해 세일해 판매하고 있다. 그러나 일명 명품 브랜드 탑 3대장으로 불리는 에르메스, 샤넬, 루이비통를 대표적인 노세일 명품 브랜드로 아울렛에서 판매하지 않는 것으로 유명하다. 이들 3개 브랜드들은 노세일 브랜드를 고수해 브랜드 가치를 높이고, 오히려 소비층을 더욱 끌어당기는 효과를 낳았다.

충성고객 확보 가능해 안경원 마케팅에 안성맞춤
구매후 가격 할인 시, 고객은 배신감 커져

이러한 노세일 마케팅은 안경원에 최적의 마케팅이 될 수 있다.
대다수 안경원들은 안경원이 위치한 거점을 중심으로 고객들을 확보한다. 주거 밀집지는 물론 상업지구 역시 뜨내기 고객보다는 장기적으로 단골고객 확보가 안경원 매출의 근원이 되어 꾸준한 매출을 발생시키는 요인이 된다. 일반적으로 소비자들 역시 크게 클레임 사례가 생기지 않는 이상 주거지 또는 직장 이전이 없는 이상 한번 방문했던 안경원을 꾸준히 찾는 경우가 많다. 안경원 매출에 있어서 단골 고객 유치가 중요한 이유다.
단골 고객 유치에는 ‘신뢰’가 기본이다. 단골 고객이 많은 안경원을 살펴보면 고객과의 ‘신뢰’를 기반으로 서로에 대한 믿음을 쌓아 나가는 것을 볼 수 있다. 품질이 검증된 양질의 제품과 꼼꼼한 검안과 상담 등 안경원을 찾는 고객들의 믿음에 보답하는 안경원으로 차근차근 신뢰를 쌓으며 자리잡는 것이다.
이러한 관계로 ‘노세일’은 고객과의 ‘신뢰’를 쌓는 중요한 열쇠가 될 수 있다. 구매 후 가격 할인이 되는 것만큼 고객 입장에서 배신감이 드는 일도 없기 때문이다.

노세일은 결국 품질 자신감을 보여줘
안경 하나에 내제된 기술력 가치까지 더해져야

이렇듯 ‘우리 제품은 절대 세일하지 않는다’ 고집은 소비자에게 품질 자신감 보여주는 것으로 장기적으로 안경사 이미지 제고에도 긍정적인 역할을 한다.
또한 ‘노세일’은 제품 자체에 대한 품질 자신감에 더해 안경을 판매하는데 있어, 그저 안경이라는 제품 하나를 판매하는데 그치는 것이 아니라, 안경을 제작하는데 투자되는 안경사의 기술력, 그리고 고객에 대한 서비스비용까지 모두 투영되는 가치를 반영한 것이다.
인플레이션, 전쟁, 고환율 등의 요인으로 앞으로도 경기가 단시간내 회복될 것으로 기대하기는 어려운 상황이다. 그러나 고객과의 신뢰를 기반으로 제품의 품질, 브랜드 가치, 전문성, 그리고 서비스가 모두 결합된 안경원은 위기 속에서도 고객이 지나가다 들르는 안경원이 아니라 멀리서도 고객이 찾아오는 안경원으로의 성장을 기대할 수 있다.

 

■ 목  차

1부 - 안경제품 제값받기 운동 대전제
1 안경제값 받기 캠페인 개요
2 위드 코로나 시대, 안경계 대전환의 기회로
3 소비자 물가 품목 다 올랐지만 안경 제품만 하락

2부 - 제값받기 안경인 구체적 대안
1 전국의 체인 본부가 하나가 되어 ‘안경제품 가치 창출’로 소비자 광고하자
2 우리 제품은 절대 세일하지 않는다 고집이 소비자에게 품질 자신감 보여
3 안경원 적합제품 적합렌즈 따로 있다 품질 검증된 제품만 사용하자

3부 - 안경 제값 받기 문화로 뿌리 내려야
1 보다 전문화된 검안이 안경제품 가격 제자리 찾기 초석
2 안경조제 가공표 피팅비 별도 청구 제도 정착 문화 다시 마련
3 안경 제값 받기, 협회의 역할이 중요하다
 제2부 안경 제값받기 안경인 구체적 대안
노세일 마케팅, 경쟁력 확보와 신뢰감 심어줘 두 마리 토끼 잡아
   

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