‘경험의 가치’를 통한 비즈니스 성공 열쇠, ‘에실로 엑스퍼트’

남다른 전문성으로 차별화에 성공한 브랜드
전세계적으로 유명한 커피 체인점 스타벅스보다 더 먼저 스페셜티 커피시장을 선도하여 전문성으로 차별화에 성공한 브랜드가 있다. 바로 ‘커피계의 애플’이라 불리는 블루보틀(blue bottle)커피이다. 블루 보틀에서는 한 잔의 커피를 만들기 위해 전문 바리스타가 번거로운 공수를 들여서 48시간 이내 갓 로스팅 된 최상급의 싱글 오리진 원두만을 취급하여 2배나 되는 원두 양을 들여 10분이상 소요가 되는 핸드 드립으로 손수 커피를 내려준다. 모든 고객에게는 숙련된 바리스타의 기술이 있어야만 가능한 라떼아트가 제공이 되는데, 커피가 서빙되기 전에 고객에게 라떼아트가 작업되는 되는 과정을 직접 보여주기도 한다. 블루보틀은 시간이 걸리더라도 온전히 커피에만 몰입하기 위한 공간, 최상의 원두, 전문 바리스타를 통한 전문 커피 제조과정을 거쳐서 고객에게 최상의 커피를 제공하겠다는 브랜드 철학에 따라 운영이 된다. 이러한 그들의 철학이 소비자에게 통해 블루보틀은 단숨에 전세계적으로 스페셜티 전문시장을 대표하는 브랜드가 되었다. 남들과는 다른 전문성을 추구하여 최상의 커피를 찾는 고객들을 위한, 최상의 커피를 제공할 수 있는 선구 브랜드가 된 것이다.
이는 새로운 경험, 나를 위한 스페셜한 서비스와 제품을 찾는 고객들의 수요가 늘어나고 있다는 것을 알 수 있는 전세계적으로 유명한 브랜드의 성공 사례이다. 한국의 상황도 이러한 소비 트렌드와 크게 다르지 않을 것이다. 안경렌즈 전문 기업 에실로 코리아는 이제 소비자들은 전문적인 영역을 다루는 프리미엄한 가치에 발걸음을 옮기고 있다고 하고 있다. 기업은 이러한 시장의 흐름에 따라 고객의 니즈를 충족시킬 수 있도록 선제 대응하는 것이 중요하며, 전세계적으로 어려운 경기 침체 상황 속에서도 차별화된 경쟁력으로 안경 산업에서 성공할 수 있는 열쇠는 전문성을 필두로 한 경험의 가치를 고객에게 전달하는 것이라고 한다.

에실로코리아에서 제시하는 안경산업의 가치 도약, 전문성을 통한 ‘경험의 가치’ 전달해야
에실로코리아는 지난 13일 JW메리어트 호텔 동대문스퀘어에서 파트너 안경원의 안경사들과 함께 글로벌 파트너 프로그램인 “에실로 엑스퍼트” 프로그램에 대한 소개를 위한 컨퍼런스를 열었다. 에실로 엑스퍼트 프로그램은 안경원과 동반 성장을 하기 위해 전세계 각 국가에서 운영이 되고 있는 에실로 그룹의 글로벌 파트너 프로그램이다. 이 파트너 프로그램의 성공적인 런칭을 위해 이날 에실로는 안경 산업의 트렌드에 따른 인사이트와 에실로의 비즈니스 전략, 에실로 엑스퍼트 프로그램 및 신제품 소개, 영업 전략에 대한 내용을 파트너 안경원과 공유했다. 에실로는 변화된 산업의 동향과 소비자 트렌드에 민첩하게 대응하고 안경 산업의 가치를 올리기 위해서는 안경원과 안경사 모두 차별화된 경쟁력을 갖추는 것이 중요하며, 이러한 차별화 전략은 바로 안경원과 안경사의 전문성을 살려 고객에게 그 전문성을 경험할 수 있도록 하는 ‘경험의 가치’를 전달하고 알리는 것이 가장 중요하다고 했다. 고물가 속 모든 물품과 서비스의 가격이 오르고 있는 이 상황 속에서도 안경원의 객단가 금액만 하락하는 아이러니한 상황 속에서, 안경 산업의 가치를 한단계 도약 시키고 위기를 타파하기 위한 이 글로벌 기업의 인사이트와 솔루션은 주목할 만한 목소리이다.

비즈니스 환경의 변화, 변화된 소비자 트렌드
현재 전세계 비즈니스 환경이 변화하고 있다. 글로벌 경기 침체가 장기화될 것으로 전망되고 있는 가운데, 한국도 예외일 수는 없다. 통계청 발표에 따르면 소비자 물가는 외환위기 이후 약 24년만에 최고치인 6%대로 치솟았다.  또한 한국은행을 비롯하여 여러 경제 분석 전문 기관에서는 이러한 소비자 물가가 앞으로도 당분간 높은 오름세를 이어 갈 것이라고 전망하고 있다. 이러한 장기 경기 침체 상황 속에서 소비자들의 소비 심리, 구매 패턴은 변화한다. 경제 불황기 속에서 소비트렌드는 양극화현상을 보인다. 또한 소비자의 소비심리가 가치의 소비로 전환되고 있다는 점에 주목할만한 하다. 이제는 ‘물건을 소유’ 하는 Wish list에서 그치지 않고, 특별하고 ‘가치 있는 경험’ Bucket list를 쫓아 소비하고자 하는 욕구가 트렌드로 자리잡고 있다. 이제는 소비의 가치, 소비의 명분을 중요하게 고려하는 시대가 된 것이다.

한국 안경 산업의 변화
안경산업에도 다양한 비지니스 환경 변화가 일어나고 있다. 유통 채널과 비즈니스 모델이 다양해지고 있다는 점이다. 대형 할인점이 급속하게 확대되고 있고, O2O(On-line to Off-line) 비즈니스 모델이 늘어나며 오프라인 매장과 연계된 다양한 온라인 플랫폼의 성장이 증가하기 시작했다. 또한 3D 프린팅, AI 피팅 등 뉴 테크놀로지 기술을 접목한 안경원 및 전문성을 강조한 프리미엄 안경원도 증가하기 시작하고 있다. 이제는 안경 산업에서도 위기를 극복할 방법을 모색하기 위해 다양한 유통 채널과 비즈니스 컨셉을 갖추고 변화와 성장을 도모하는 곳들이 늘어난 셈이다. 또한 최근에는 제품의 믹스도 변화하고 있다. 에실로에 따르면 한국의 45세 이상 인구 비율이 매년 늘어남에 따라 싱글 비젼 렌즈와 누진렌즈 비중도 변화가 생겨나기 시작했다고 한다. 점차 누진렌즈의 비중이 증가하고 있는 추세인 것이다. 또한 안경 산업 전반적으로 기능성 렌즈의 수요와 비중이 늘어나기 시작했다. 지난 5년간 블루라이트 차단 렌즈의 비중은 꾸준히 큰 폭으로 증가해 왔으며, 변색렌즈의 비중과 수요 또한 점진적으로 증가하고 있는 상황이다. 점점 더 다양하고 질 높아진 소비자의 라이프 스타일에 따라 헬스케어와 여가 레저 생활, 더 향상된 작업환경에 대한 니즈가 꾸준히 증가함에 따라 이제는 ‘시력 교정’의 단계를 넘어서 ‘시력 보호’에 대한 다양한 니즈가 늘어난 것이다.

에실로, 안경 산업 변화에 선도적 대응…파트너 프로그램 ‘에실로 엑스퍼트’
에실로코리아는 한국시장에 적합한 안경 산업에서의 성장 솔루션을 제시하기 위해, 6년 전 한 정량적 리서치 연구 조사를 실시한 적이 있다. 에실로는 이 리서치에서 중요한 단서를 얻어 냈다. 전문성을 갖춘 안경사의 추천의 고객이 안경원을 방문했을 때 구매로 까지 이어지는 가장 결정적인 요인이며, 대다수의 소비자는 누진렌즈를 잘 모른다는 사실이었다. 그래서 에실로에서는 이듬해 누진렌즈 전문가 교육 프로그램을 운영하기 시작했고, 이제는 전세계적으로 에실로 파트너사들과 함께 운영이 되는 글로벌 프로그램으로서 더 체계적으로 ‘에실로 엑스퍼트’ 프로그램으로 본격 런칭하게 됐다.
에실로는 안경사가 고객에게 전문적인 비전 컨설팅 서비스를 제공할 수 있도록 하고 이를 통해 고객이 안경원과 안경사를 통해 체험할 수 있는 전문성, 즉 경험의 가치를 느낄 수 있도록 하는 것이 중요하다고 재차 강조한다. 경쟁적인 가격 경쟁으로 더 이상 기존 안경원에서 느낄 수 없었던 차별화된 가치를 ‘전문 안경원’으로 포지셔닝 된 ‘에실로 엑스퍼트’ 안경원에서는 고객이 그 전문성을 체험할 수 있도록 환경과 서비스를 제공한다는 것이다. 내방객이 전문성이라는 경험의 가치를 체험하는 과정이 지속적으로 이어질 때 고객은 안경사를 신뢰하게 되고 이것이 구매와 재방문으로 이어진다. 이러한 과정을 통해 에실로 엑스퍼트 안경원을 프리미엄한 ‘전문 안경원’으로 브랜드 가치를 포지셔닝해서 에실로 엑스퍼트 안경원에 소속된 안경사의 전문성 향상은 물론 안경사를 믿고 방문하는 내방객의 방문율을 높여 선순환 하는 구조를 구축하는 것이 에실로 엑스퍼트 프로그램이 제시하는 비전이다.

전문성을 통한 차별화, 그 전략에 대하여
이를 위해 에실로코리아는 다음과 같은 에실로 엑스퍼트만의 차별화 전략을 안경원과 공유했다. 에실로는 에실로 엑스퍼트 안경원의 안경사를 대상으로 누진렌즈 전문가 양성 교육 프로그램을 운영한다. 광학 지식 및 누진렌즈 처방 스킬을 업그레이드해서 전문성을 살릴 수 있도록 안경렌즈 전문 기업에서 직접 적극적으로 전문 트레이닝 과정을 운영하고 인증 하는 것이다.
또한 디지털 시대에 발맞춰 안경사 대상 온라인 교육 종합 플랫폼인 ‘레오나르도(Leonardo)’를 런칭하여 운영한다. 올 7월 11일 런칭한 이 플랫폼에서는 안경사가 각 개인의 관심사에 따라 콘텐츠를 맞춤화하고 그에 최적화된 정보를 제공 받아서 이제는 온라인으로도 언제, 어디서나 더욱 깊이 있는 학습이 가능하도록 다양한 교육 프로그램과 정보를 지원하고 있다. 130명 이상의 전문가가 참여해 만든 광학, 안경테, 렌즈, 브랜드 스토리텔링, 눈 보호/ 시력관리 관련, 광학 인사이트, 비즈니스 관리 등의 내용이 있어 안경사들이 광학 지식뿐만 아니라 고객 상담시 활용할 수 있는 다양한 교육 컨텐츠를 습득할 수 있다.
그리고 에실로는 고객이 안경원을 방문했을 때 체계적이고 전문적인 검안 프로세스를 경험할 수 있는 환경 구성을 위해 최신 광학 기기를 제공 하고 있다. 기존 안경원에서 경험하지 못했던 차별화된 검안 프로세스를 통해 고객에게 남다른 경험의 가치를 체험할 수 있도록 하는 것이다. VOX, VR800, VX110 등 개인마다 다른 라이프스타일, 눈의 구조, 상태, 안구회선점, 시습관 등을 고려하여 초정밀 측정이 가능한 기기 들이 있으며, 이러한 최신 광학 기기를 안경원에 제공하여 고객에게 더욱 체계적이고 정밀한 검안에 따른 시력 처방을 하여 더욱 초 정밀한 개인 맞춤 솔루션을 제공할 수 있도록 하는 것이다.
이에 따라 에실로는 ‘전문 안경원’ 에실로 엑스퍼트에서만 경험할 수 있는 초정밀 신제품 라인을 지난주 함께 런칭했다. 이제 에실로 엑스퍼트 안경원에서는 더욱 정교하게 고객의 상태와 니즈에 맞춘 최상의 맞춤형 제품 제공이 가능해진 것이다. 프리미엄 제품과 서비스로 차별화 하고자 하는 안경원에서는 에실로의 이노베이션 기기와 제품을 활용하여 고객에게 전문안경원으로서 경험의 가치를 한층 더 풍성하게 제공할 수 있게 되었다. 에실로에서 초정밀 프리미엄한 타겟을 위해 런칭한 신제품은 바리락스의 아이코드(eyecode) 시리즈이다. 그리고 기존 제품을 통해 옵션사항으로 초정밀 렌즈로 선택하여 업그레이드 할 수 있도록 바리락스에서는 아바(AVA) 옵션을, 니콘 안경렌즈에서는 아이큐러씨(eyecurasee)를 선택하여 초정밀 렌즈를 제공 받을 수 있다. 이번 초정밀 제품라인 런칭을 통해 에실로는 개인맞춤의 그 전문성에 대해 소비자 인식을 한층 더 향상시키고 하이테크 이노베이션 시장을 선도할 수 있을 것으로 기대가 된다.
 한편, 에실로는 에실로 엑스퍼트 안경원들을 ‘전문 안경원’으로 브랜드 포지셔닝이 될 수 있도록 소비자를 대상으로 한 다양한 홍보활동을 단계별로 점진적으로 확산시켜 이어갈 계획이다. 다양한 마케팅 제작물, 디지털 컨텐츠, PR 활동, 잠재고객을 향한 디지털 타겟 광고 등 그동안 개별 독립 안경원들에서는 쉽게 하기 힘들었던 대대적인 홍보활동을 기업차원에서 적극적으로 확산시킬 계획이라고 한다. 디지털 홍보활동을 통해 신규 잠재고객의 트래픽을 창출하고, 소비자의 인지도를 끌어올리는 한편 안경사의 전문 비전 컨설팅에 만족한 고객들의 후기 컨텐츠가 더 적극적으로 확산될 수 있도록 할 계획이다. 에실로에서 제시한 이러한 차별화 프로그램의 활동들이 모아진다면 코로나19이후 급감했던 고객의 트래픽을 증가시킬 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 기대가 된다.

소비자가 믿고 찾을 수 있는, 전문 안경사가 있는 곳으로 만들 것
안경 업계 전문 리서치(Real Open Research)에 따르면, 소비자의 51%는 안경 렌즈를 구매할 때 ‘안경사의 추천’을 가장 중요하게 생각한다. 여전히 안경사의 역할은 고객의 구매결정에 가장 결정적인 영향을 미치는 요소이다. 소비자에게 가장 중요한 영향을 미치는 요인인 안경사의 역할이 가장 극대화 될 수 있도록 그 전문성을 성장시켜서 고객이 그 전문성을 체험할 수 있도록 하고, 그것을 소비자에게 적극적으로 알리는 일을 에실로 엑스퍼트에서 하려고 하고 있다.
장기화된 경기 침체 속에서 안경 산업이 한 단계 도약하기 위해서는 남다른 차별화를 통한 성장을 하지 않으면 도태될 수 밖에 없다. 그동안 안경사 고유의 전문성을 체계적으로 개발하고 그것을 적극적으로 활용할 수 있는 환경을 갖추는 것에 대한 솔루션을 찾아왔다면, 바로 에실로 엑스퍼트 프로그램을 통해 ‘전문 안경사’, ‘전문 안경원’으로 한 단계 더 성장할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있을 것이다. 소비자가 믿고 찾을 수 있는, 전문 안경사가 있는 에실로 엑스퍼트를 기대해 본다.
에실로코리아 마케팅 관계자는 “에실로 엑스퍼트 프로그램은 지속적으로 안경원과 함께 상생하기 위해 전세계적으로 진행되고 있는 글로벌 파트너 프로그램인 만큼, 함께하는 파트너 안경원들이 전문성을 극대화하여 ‘전문 안경원’으로서 차별화된 경쟁력을 갖출 수 있도록 하는 데 적극적으로 선도해 나갈 것” 이며 “에실로엑스퍼트 프로그램을 통해 안경사 개인의 역량 성장뿐만 아니라, 소비자들이 믿고 찾는 전문 안경원들이 많이 늘어나 안경 산업의 선순환 구조가 활성화 될 수 있도록 적극 노력할 것이며, 에실로는 앞으로도 파트너사와 함께 성장할 수 있는 최적의 솔루션을 찾아서 위기를 기회로 바꿔 용기있게 이끌어 갈 것”이라고 밝혔다.