난시용 콘택트, 적극적 소비자 홍보로 인지는 높아져…마진 확대가 관건  
꾸준한 교육 진행으로 ‘검사만 잘하면 어려움 없다’ 자신감 확보

국내 콘택트렌즈 시장에서 난시용(토릭) 시장이 형성된지 20년이 넘었다. 그러나 여전히 난시용 콘택트렌즈 시장은 안경원에 기회다. 전체 콘택트렌즈 착용자를 100%으로 봤을 때, 난시 보유자가 47%임에도 불구하고, 난시용 렌즈를 착용하고 있는 고객은 20% 수준에 그치고 있기 때문이다. 이에 안경업계 전문 리서치 기관인 Real Optical Research(이하 ROR)에서는 창간 21주년을 맞이해 전국 안경원 300곳을 대상으로 1:1 전화설문을 실시했다. 이번 설문조사는 지난 2018년 진행한 인식조사와 동일한 질문 형식으로 진행되어 지난 4년간 안경원에서의 난시용 콘택트렌즈 입지 변화, 그리고 안경사의 인식이 전환된 것을 확인할 수 있었다.

난시용 콘택트렌즈 판매비중 35% 이상 안경원 20% 달해

국내에서 난시용 콘택트렌즈 시장이 본격적으로 형성된 시기를 꼽자면, 바로 원데이렌즈 난시용이 출시된 시점부터라 할 수 있겠다. 그러나 처음 출시되는 제품인 만큼 시장 형성에 상당 기간이 소요됐고, 본격적인 난시용 콘택트렌즈 시장이 성장세를 보이기 시작한 것은 글로벌 콘택트렌즈 기업을 필두로 한층 업그레이드된 원데이 난시용 콘택트렌즈를 소개하기 시작한 2018년을 들 수 있겠다. 이 시점 이후로 토릭렌즈 교육 붐이 일고, 마케팅도 활발하게 진행되며 시장이 큰 폭으로 성장했다. 이후 4년여가 흐른 지금 안경원에서 난시용 콘택트렌즈 판매비중은 빠르게 늘어나며 확고한 입지를 다지고 있다.
이번 조사에서 전체 콘택트렌즈 판매 중 난시용 비중을 묻는 질문에 25% 이상이라는 답변이 38%로 가장 높은 비중을 차지했다. 특히 30% 이상이 15%, 35% 이상이 2%, 40% 이상이 10%, 50% 이상이라는 답변도 무려 8%에 달했다. 전체 판매비중에서 35% 이상 난시용을 판매하는 안경원이 무려 20%에 육박한 것이다. 또한 20% 이상으로 봤을 때는 전체의 94%에 달해 난시용 콘택트렌즈의 달라진 위상을 확인할 수 있었다.

‘상대적으로 높은 가격’ 걸림돌…소비자 인지도는 많이 높아져

다음으로 난시용 콘택트렌즈 시장이 성장하는데 있어서 걸림돌이 무엇인지를 물었다. 2018년 조사에서는 ‘소비자 홍보와 인지’가 35%로 가장 큰 비중을 차지했으나 4년이 흐른 2022년에는 ‘소비자 홍보와 인지’라는 답변은 20%로 많이 2순위로 밀려난 것을 확인할 수 있었다. 많은 콘택트렌즈 기업들이 앞다투어 난시용 제품을 출시하고 홍보하면서 소비자 난시용 렌즈에 대한 소비자 인지도가 대폭 높아진 것을 확인할 수 있는 대목이었다.
또한 2018년에는 ‘제품의 완성도가 낮다’는 답변이 27%로 2위를 차지했지만, 2022년에는 10%로 줄어든 것으로 조사됐다. 기술이 발달하면서 업그레이드된 난시용 제품들이 출시하면서 제품 완성도에 대한 아쉬운 부분은 상당부분 해소된 것으로 보인다.
다만, 제품 다양성이 부족하다는 답변이 12%로 조사되어 안경원에서 더 다양한 제품 출시를 원하는 것을 확인할 수 있었다.
주목할 점은 올해 2022년 조사에서 ‘근시용과 비교해 다소 높은 가격’이라는 답변이 53%로 가장 높은 비율을 보인 것이다. 2018년 조사에서는 13%로 낮은 수치였지만, 많은 안경원에서 난시용 판매 비중이 높아지면서 가격에 대한 민감도가 높아진 것으로 풀이된다.
또한 2018년에는 ‘안정적 피팅을 위한 안경사 교육 부족’이라는 답변이 13%로 조사됐지만 2022년 조사에서는 0%로 나타나 콘택트렌즈 기업들을 필두로 피팅과 관련한 교육이 꾸준히 성실하게 진행되었음을 확인할 수 있었다. 기타 의견으로 ‘샘플부족’ 등의 답변이 있었다.

착용 후 소비자 만족도, 제품 추천에 압도적 영향력

난시용 콘택트렌즈를 고객에게 추천하는데 있어서 가장 크게 영향을 받는 요소는 무엇인지를 묻는 질문에는 2018년 설문에서는 ‘임상성공경험’이라는 답변이 38%로 가장 높게 나타났지만, 2022년 조사에서는 ‘임상성공경험’이라는 답변이 14%로 2순위로 밀려났고, ‘착용 후 소비자 만족도’라는 답변이 59%로 압도적인 수치를 기록했다.
난시용 콘택트렌즈 착용자가 늘면서 실제 소비자 만족 후기가 제품 추천에도 가장 큰 영향을 미친 것으로 분석된다.
다음으로 눈에 띄는 점은 2018년 조사에서 ‘제품력’이 36%를 차지했지만, 2022년 조사에서는 ‘제품력’이라는 답변은 5%로 줄고 ‘브랜드’라는 답변이 11%로 브랜드 영향력이 커진 것을 확인할 수 있었다.
다음으로 2018년 조사에서 ‘마진(수익성)’ 답변이 17%로 조사된데 반해 2022년 조사에서는 7%로 줄어든 것으로 나타난 것이다. 이는 난시 시장이 확대되면서 제품이 다양화되고 안경원 내부적으로 가격격쟁이 심화되면서 난시용 마진 자체가 큰 차이가 없어졌기 때문으로 풀이된다.

‘검사만 잘하면 어려움 없다’… 안경사 난시용 피팅에 자신감

성공적인 난시용 콘택트렌즈 피팅 과정에 있어서 안경사가 어려움을 겪는 요소를 묻는 질문에 2018년 설문에서는 ‘첫 착용 고객의 거부감’이 44%로 압도적인 비율로 나타났으나 2022년 조사에서는 14%로 급감한 것을 확인할 수 있었다. 이는 난시용 콘택트렌즈에 대한 소비자 인지가 높아지고, 난시용 콘택트렌즈 자체에 대한 소비자 거부감으 줄었고, 실제 착용하는 고객 비중이 늘어나면서 첫 착용 고객 역시 감소했기 때문으로 분석된다.
특히 2022년 조사에서는 ‘검사만 잘하면 어려움이 없다’는 답변이 30%로 압도적으로 높아 안경사 스스로 난시용 렌즈 피팅에 대한 두려움이 많이 줄고 자신감이 높아진 것으로 확인할 수 있었다. 다만 ‘사축일 때 시간 소요’라는 답변이 23%로 조사되었다.
또한 2018년 조사에서는 ‘제품 피팅 가이드법 공유 부족’이라는 답변이 18%로 높게 나타난 반면, 2022년에는 해당 문항에 대한 답변이 0%로 콘택트렌즈 업체에서 출시된 제품에 대한 피팅 가이드법 공유는 완벽하게 이루어진 것을 확인할 수 있었다.
또한 ‘나이에 따른 협조도’, ‘피검사자별 눈꺼풀 장력이나 베이스커브의 상이함에 의한 검사 어려움’ 등이 기타의견으로 제시되었다.

소비자 홍보 보다는 ‘제품 마진 확대’ 필요해

마지막으로 난시용 콘택트렌즈 시장 확대를 위해 제조업체 차원에서 바라는 점을 묻는 질문에 2018년 조사에서는 ‘소비자 홍보’라는 답변이 34%로 가장 높은 비중을 차지했지만, 2022년 조사에서는 ‘제품 마진 확대’라는 답변이 32%로 나타나 난시용 제품에 대한 소비자 홍보는 어느정도 효과를 보고 있는 것을 확인할 수 있으며, 이제는 안경원의 수익성을 고민하고 있는 것을 알 수 있었다.
다음으로 ‘제품의 기술력 업그레이드’라는 답변이 2018년 조사에서는 31%로 ‘소비자 홍보’의 뒤를 이어 2순위로 조사됐으나 2022년 조사에서는 20%로 그 비율이 줄어든 것으로 나타났다. 반면 ‘제품 다양화’라는 답변은 9%에서 11%로 늘어 기술력은 업그레이드해 좋아졌으나, 제품의 수 자체는 아직 부족하다고 인식하고 있는 것으로 조사됐다.
또한 2018년 조사에서는 ‘성공적 피팅을 위한 교육’이 23%로 나타났으나 2022년 조사에서는 7%로 줄어든 모습을 보여 앞서 여러 번 언급된 것과 같이 난시용 콘택트렌즈 시장이 성장하면서, 관련 교육은 부족하지 않게 충분히 진행된 것을 알 수 있었다.