[인터로조 캠페인] 치열한 마케팅 속 ‘컬러 토릭렌즈’는 인터로조에만 있는 게 큰 장점

기능성 렌즈는 안경사의 특화된 전문지식과 기술이 빛을 발하는 품목인 동시에, 수익 개선과 객단가 향상에도 매우 긍정적인 영향을 미친다. 그뿐만 아니라 대외적으로는 안경사에 대한 사회적 인식을 끌어올릴 수 있어서 기능성 렌즈에 집중해야 한다는 목소리가 높다. 이에 본지는 위기를 기회로 전환해 안경원의 매출 효자 품목으로 실리콘 하이드로겔 렌즈가 자리 잡을 수 있도록 캠페인을 전개하고자 한다. 이는 경기불황 속 안경원에 새로운 활력을 부여하고, 안경원 비즈니스의 성공을 이끌어 매출 상승으로 직결될 수 있는 전략이 될 수 있을 것이다. <편집자 주>

⑤ ‘클라렌 오투오투 컬러 원데이 토릭렌즈’ 성공 안경원 인터뷰

박준희 안경사 아이아이안경(서울시 노원구 월계동)

1호선 광운대역 부근에 위치한 ‘아이아이(eyeeye)안경’은 검안 디자이너 박준희 원장이 운영하는 검안 및 안경 맞춤 예약제 안경원으로 온라인상에서 입소문을 타 외부 유입 고객이 대부분인 곳이다. 오랜 연구를 통해 2009년 검안 디자인이란 검안 시스템을 도입 및 발전시킨 그만의 고객 응대 방법, 판매 전략을 통해 매출 상승을 견인하고 있는 노하우를 들어보자.

Q. 간단한 자기소개와 ‘아이아이안경’의 소개를 부탁드린다.

아이아이안경은 검안과 안경 맞춤 예약제 안경원으로 2002년 창업했다. 오랜 연구를 통해 2009년 검안 디자인이란 검안 시스템을 만들고 발전시켰다. 검안 디자인은 검사받는 사람(개인)에 맞는 검사 구성, 그 자체를 연구한다. 다시 말해서, 예약자 한 분을 위한 검안을 디자인한다. 현재 아이아이안경은 검안 디자인과 개인별 브리핑 서비스 및 팩렌즈 전문 유통 서비스를 운영하고 있다.

예약은 온라인으로 가능하며, 예약 방문 시 검안 디자이너가 예약자 한 분을 전담한다. 검안 디자이너라는 말은 저만 사용하는 표현으로 2009년부터 온라인상에서 처음 쓰기 시작했다. 또 기존 검안 시스템을 정리하기 위해 책을 쓰기 시작했는데 현재 14권 정도 집필했으며, 시중에서는 판매하지 않고 있다.

예약 서비스는 2018년부터 시작했으며, 100% 예약제로 운영 중이다. 지역분들 보다는 소비자들 사이에서 온라인 커뮤니티를 통해 찾아오는 외부 유입 고객이 가장 많다. 주로 20대 초반에서 중후반 여성 고객들이 주를 이룬다. 고객 중 70~80%가 팩렌즈 고객이다. 소비자들이 쓴 우리 안경원 리뷰를 보면 빠지지 않는 내용 중의 하나가 ‘검안에 대한 자부심이 크다’인데, 잘 안 맞거나 교정이 잘 안 되는 분들이 믿고 찾아오시는 경우가 많다.   

Q. 안경사로서 생각하는 ‘인터로조 클라렌 오투오투 컬러 원데이 토릭렌즈’의 특장점은?

우선 ‘클라렌’은 소비자들이 다 알 정도로 ‘클라렌’ 자체가 인지도가 있다. 이것이 아주 큰 장점이다. 우리 안경원에서 토릭렌즈의 매출 비중은 약 40%로 높은 편이다. 이중 컬러 토릭렌즈는 인터로조에만 있는 상품이어서 경쟁 상품이 없다는 게 가장 큰 장점이라고 생각한다. 한 번 구매를 해서 만족을 하게 되면 대체 상품이 없다 보니 매월 반복 구매하시는 고객이 많다. 예약제기 때문에 미리 전화로 재고를 확인한 후 구매하러 오시는데, 연락이 오면 누군지 기억에 남을 정도로 마니아층이 탄탄한 제품이다.

Q. ‘인터로조 클라렌 오투오투 컬러 원데이 토릭렌즈’의 주요 고객층과 이 제품을 착용한 실제 소비자 반응은 어떤가?

컬러 토릭렌즈를 쓸 정도면 이미 컬러렌즈를 많이 써본 사람들이 넘어오는 것이다. ‘인터로조 클라렌 오투오투 컬러 원데이 토릭렌즈’ 제품은 전반적으로 착용감도 좋고 트러블이 거의 없다. 색상이 맘에 들어서 반복 구매하는 고객이 대부분이고, 착용 후 문제가 없다면 계속 같은 색상만 구매하는 것이 특징이다. ‘세피아 초코 EX’컬러가 반응이 제일 좋다.

Q. 토릭 시장을 키워 나가기 위해서는 안경사들과 업체에서 어떤 노력이 필요하다고 생각하나?

일단 안경사들이 토릭렌즈를 꺼리지 말아야 한다. 우리나라는 투명렌즈 시장에서조차 대부분의 안경사가 난시용 렌즈를 처방하길 꺼리는 경향이 있다. 검사하는 사람이 난시가 있으면 “난시용 렌즈를 사용하시는 게 좋겠습니다” 이렇게 권할 수 있어야 한다. 우리 안경원을 찾은 고객들 대부분이 하는 얘기가 “난시 있다는 얘기는 들었지만 전에 검사한 곳에서 난시 조금 있는데 그냥 근시용 사용하셔도 됩니다”라고 했단다. 이게 분명히 잘못됐다고 생각한다. 이걸 결정하는 사람은 검사받는 사람이다. 난시가 있는 소비자가 구매를 할지 말지 결정하는 것이지, 검사하는 사람이 먼저 “그냥 근시용 사용하시면 돼요” 해버리면 난시용 콘택트렌즈를 사용할 기회를 처음부터 아예 뺏어버리는 것이 된다. 난시용 렌즈에 관한 생각이 바뀌어야지만 컬러토릭도 시장을 좀 더 넓힐 수 있다고 생각한다. 왜 토릭렌즈 시장이 커지기가 어렵냐면 저희는 모든 브랜드의 모든 토릭렌즈를 다 가지고 있다. 거의 전 도수를 다 갖춰놓고 있다. 하지만 일반적인 안경원에서는 그러기가 어렵다. 특정 브랜드 제품만 세팅해놓고, 그거 하나만 가지고 해결하려고 하다 보니까 여러 가지 클레임도 많이 생기고 해결책 찾기도 어렵다. 내가 취급하지 않는 브랜드를 억지로 구해와서 처방해 줄 수가 없기 때문에 특정 제품만 갖고 있으면 한계점이 분명해진다. 따라서 다양한 토릭 제품을 구비해 소비자들이 원하는 니즈를 해소시켜 줄 수 있어야 한다. 

Q. 안경원을 성공적으로 운영하는 나만의 노하우가 있다면?  

온라인 상담 시 고객이 “자기 눈에 맞는 걸 추천해 주세요” 하면 온라인상에서 도수만 보고 알 수가 없기 때문에 콘택트렌즈 브랜드 홈페이지 들어가서 보고 직접 선택하라고 하고 상담을 끝낸다.

반대로 직접 방문해주시는 소비자들에게 직접 검안을 하고 특정 제품을 추천해주면 신뢰도가 높아져 믿고 써볼 수 있는 상황이 만들어진다. 그렇다고 신제품이 출시됐다고 무조건 아무 제품이나 추천하지는 않는다.

또 2018년부터 매장에서 전화를 받지 않는다. 전화 연결만 안 되고 모든 상담은 문자 메시지나 네이버 톡톡, 카카오톡, 카톡 채널을 통해 진행하고 있다. 또 다음 카페(www.eyeeye.co.kr)를 운영하면서 거기에서 상담을 하고 있다. 저 같은 경우는 내가 하고 싶은 대로 운영하는 스타일이다. 예약제를 하면 사실 이득보다는 손해가 클 수 있다. 우리 안경원에 대해 소비자들이 남긴 리뷰 중에 가장 많이 나오는 내용이 ‘프라이드가 너무 강하다’라는 것이다.

어떻게 보면 이런 것들이 안경사에게 필요한 부분이라고 생각한다. 다른 안경원에서 어떻게 하든 자기만의 영업 방식을 고수해서 안경원을 성장시켜야 성공할 수 있다. 다른 안경원과 비슷한 방식으로만 경쟁하다 보니 무리한 상황이 벌어질 수밖에 없는 것이다.

박준희 안경사 추천 렌즈

인터로조(대표 노시철)의 ‘클라렌 오투오투 컬러 원데이 토릭’은 난시로 인해 컬러렌즈 사용을 포기하거나 컬러렌즈 착용을 위해 난시 교정을 포기했던 사용자들에게 획기적인 솔루션을 제공하는 제품이다.

‘클라렌 오투오투 컬러 원데이 토릭’은 기존 하이드로겔 재질에서 실리콘 하이드로겔로 재질을 업그레이드하여 보다 편안한 착용감을 제공한다.

높은 산소전달률로 오랜 시간 촉촉하고 편안한 착용감을 제공하며 Class 1 UV 차단 기능으로

UVA는 90.5%, UVB는 99% 이상을 차단해 야외활동 및 실내 자외선으로부터 눈을 안전하게 보호해준다.

또한 HD 비구면 디자인 구현으로 선명하고 깨끗한 시야를 선사하며 세 가지 난시도수(-0.75D/-1.25D/-1.75D)를 지원한다.

‘클라렌 오투오투 컬러 원데이 토릭’은 진한 초코 컬러로 맑고 깨끗한 눈빛을 연출하는 ‘세피아 초코 EX’와 부드러운 애쉬 브라운 컬러로 로맨틱한 눈빛을 연출하는 ‘애쉬 브라운 EX’ 2종으로 구성돼 있다.