[창간 23주년 특집] 콘택트렌즈 인식 SURVEY

토릭시장 확대 위해 ‘제품 기술력↑, 마진 확대’ 둘 다 원해

안경업계 전문 리서치 기관인 Real Optical Research(이하 ROR)에서는 창간 23주년을 맞이해 전국 안경원 300곳을 대상으로 1:1 전화 설문조사를 실시했다. 1주차 콘택트렌즈 특집에는 안경원에 콘택트렌즈 전반에 대한 내용을 물어봤다. 올해 잇따른 신제품 출시로 주목받고 있는 토릭렌즈와 멀티포컬렌즈까지 현재 안경원에서 궁금해하는 콘택트렌즈 관련 사항을 서베이 결과로 알아본다.

콘택트렌즈 판매 비중 30% 이상 안경원 29.7% 달해 

안경원에서 콘택트렌즈가 차지하는 비중은 얼마나 될까? 안경원 전체 매출 중 콘택트렌즈 비중이 얼마나 되는지를 물었다. 콘택트렌즈는 안경렌즈, 안경테와 함께 안경원 매출의 필수 품목이다. 과거 안경원 효자 품목으로 톡톡히 이름을 날렸지만, 최근에는 저가 경쟁, 픽업 서비스, 해외직구 등으로 안경계의 예민한 이슈의 중심에 놓여 있다. 

안경원마다 주력하는 품목이 다르고, 숍인숍 등 렌즈에 비중을 두는 안경원이 있어 차이는 있지만, 여전히 콘택트렌즈가 안경원 매출의 핵심 축을 담당하고 있는 필수적인 품목이라는 데에는 이견이 없다. 특히 콘택트렌즈 비중이 ‘30% 이상’인 안경원이 29.7%에 달해 콘택트렌즈는 안경원의 핵심축을 담당하는 필수 품목이라는 것을 알 수 있었다.

전체 매출에서 콘택트렌즈의 비중이 ‘30% 이상’이라는 답변이 29.7%로 가장 높게 나타났으며, 다음으로 ‘20% 이상’이 23.3%로 뒤를 이었다. ‘10% 이상’이라는 답변이 21,7%, ‘40% 이상’이라는 답변이 14.3%로 조사됐다. 

여기에 ‘50% 이상’ 된다는 안경원도 11%나 조사돼 전체 매출에서 콘택트렌즈 비중이 압도적으로 높은 안경원이 점점 증가하는 추세로 보인다.  
 

난시용 콘택트렌즈 판매 비중 40% 이상 14.3% 차지

최초의 난시용 콘택트렌즈가 개발된 이후로부터 약 50년이 지났으며, 국내 콘택트렌즈 시장에서 난시용(토릭) 시장이 형성된 지 20년이 넘었다. 그러나 여전히 난시용 콘택트렌즈 시장은 안경원에 기회다. 전체 콘택트렌즈 착용자를 100%으로 봤을 때, 난시 보유자가 47%임에도 불구하고, 난시용 렌즈를 착용하고 있는 고객은 20% 수준에 그치고 있기 때문이다.

난시용 콘택트렌즈 시장이 본격적인 성장세를 보인 것은 2018년으로 글로벌 콘택트렌즈 기업들이 앞장서 한층 업그레이드된 원데이 난시용 콘택트렌즈를 소개하기 시작하면서부터다. 이때를 기점으로 토릭렌즈 교육 붐이 일고, 마케팅도 활발하게 진행되면서 큰 폭으로 시장이 성장했다. 이후 난시용 콘택트렌즈 판매 비중이 빠르게 늘면서 확고한 입지를 다져가고 있는 가운데, 특히 올해 들어 기술력을 업그레이드한 난시용 콘택트렌즈 신제품이 대거 출시되면서 토릭렌즈 시장에 대한 기대감이 커지고 있다.   

이번 조사에서 전체 콘택트렌즈 판매 중 난시용 비중을 묻는 질문에 10% 이상이라는 답변이 43%로 가장 높은 비중을 차지했다. 특히 20% 이상이 23.7%, 30% 이상이 19%, 40% 이상이라는 답변도 무려 14.3%에 달했다. 

전체 판매 비중에서 30% 이상 난시용을 판매하는 안경원이 무려 33.3%에 육박한 것이다. 또한 20% 이상으로 봤을 때는 전체의 57%에 달해 난시용 콘택트렌즈의 달라진 위상을 확인할 수 있었다.
 

멀티포컬렌즈 판매 비중 10% 이상이 95.3% 차지 

한국 콘택트렌즈 시장의 특징 중 하나가 급속한 고령화로 인해 많은 이들이 근거리의 불편함을 경험하고 있으며, 근거리가 불편한 분들을 위해 모든 거리에서 또렷한 시야를 제공하기 위한 적절한 옵션에 대한 니즈가 분명히 존재한다.

특히 과거부터 콘택트렌즈를 착용해온 소비자들은 노안이 진행되더라도 기존의 라이프스타일을 유지하면서 선명하고 편안한 시 생활을 지속하기를 원한다. 

멀티포컬렌즈는 40대 초부터 근거리 불편함을 호소하는 현대인부터 퇴직 후 여가시간이 증가해 새로운 취미를 발견하고 즐기는 이들까지 가속화되고 있는 고령화 사회 속에서 이러한 변화를 경험하며 불편함을 호소하는 모든 이들에게 적합한 렌즈이다.

인구통계학적 변화가 새로운 기회를 창출하고 있는 가운데 특히, 고령 인구의 증가로 인한 멀티포컬 렌즈의 성장 속도와 잠재력은 커 지난해에는 두 자릿수의 성장률을 기록했다.

이러한 분위기 속에서 전체 콘택트렌즈 판매 중 멀티포컬렌즈 비중을 묻는 질문에 95.3%가 10% 이상이라고 답해 압도적인 비중을 차지했으며, 20% 이상이라는 안경원도 4.7%에 달해 앞으로의 성장이 더욱 기대되는 시장임을 확인할 수 있다.

고령화 사회로 접어들면서 노안이 급증하고 있음에도 불구하고, 콘택트렌즈 멀티포컬 카테고리를 모르고 있는 소비자들이 대다수다. 따라서 콘택트렌즈 기업들은 다양한 프로모션과 이벤트를 통해 지속적으로 소비자들의 구매를 촉진해 나가는 한편, 다양한 전략과 지원, 광고 마케팅을 통해 안경원과 함께 멀티포컬렌즈 시장을 키워 나가야 할 것이다.  

토릭렌즈 추천 시 ‘착용 후 소비자 만족도’ 영향력 압도적  

2000년부터 2023년까지의 전 세계 난시용 소프트 콘택트렌즈 처방율을 조사한 해외 연구결과에 따르면, 2023년의 난시용 렌즈 처방율은 46.2%로, 2000년 기준 24.4%에서 약 두 배 이상 증가했다.  

난시용 콘택트렌즈를 고객에게 추천하는 데 있어서 가장 크게 영향을 받는 요소는 무엇인지를 묻는 질문에는 ‘착용 후 소비자 만족도’가 67%를 차지해 난시용 콘택트렌즈 착용자가 늘면서 실제 소비자 만족 후기가 가장 큰 영향을 미친 것으로 분석된다. 

다음으로 ‘브랜드 인지도’가 15%, ‘제품력’이 6.3%로 조사돼 제품력보다는 브랜드의 영향력이 더 크게 작용하는 것으로 나타났다. 

이어 마진율(수익성)이 5.7%, 임상 성공 경험이 4%를 차지해 난시 시장이 확대되면서 제품이 다양화되고 안경원 내부적으로 가격 경쟁이 심화되면서 난시용 마진 자체가 큰 차이가 없어졌기 때문으로 풀이된다.

멀티포컬렌즈 ‘착용 후 소비자 만족도’는 물론 ‘임상 성공 경험’도 중요  

멀티포컬렌즈를 고객에게 추천하는데 있어서 가장 크게 영향을 받는 요소는 무엇인지를 묻는 질문에는 ‘착용 후 소비자 만족도’가 63.3%를 차지해 난시용 콘택트렌즈와 마찬가지로 실제 소비자 만족 후기가 가장 큰 영향을 미친 것으로 분석됐다. 

다음으로 15%가 ‘브랜드 인지도’, 11.7%가 ‘임상 성공 경험’이라고 답했다. 노안 시력 교정을 위한 멀티포컬 콘택트렌즈의 경우 안경사가 렌즈의 종류와 도수를 세밀하게 결정해야 하는 만큼 피팅 시점에서의 검사 도수가 중요하며, 미세한 도수 변화에도 피팅의 성공률이 달라질 수 있어 토릭렌즈에 비해 ‘임상 성공 경험’에 더 큰 영향을 받은 것으로 조사됐다. 이어 마진율(수익성)이 6.7%, 제품력이 3.0%, 기타가 0.3%를 차지했다.

기능성 렌즈, 소비자 인지도 낮아 안경사의 처방·조언 중요

이처럼 안경사들이 토릭렌즈와 멀티포컬렌즈로 대변되는 기능성렌즈를 고객에게 추천하는데 있어서 가장 크게 영향을 받는 요소는 ‘착용 후 소비자 만족도’인 것으로 조사됐다. 이것은 소비자들이 안경원에서 기능성 콘택트렌즈를 구입하는데 있어서 ‘안경사의 권유’가 절대적인 영향을 끼치는 것과 일맥상통하는 부분이기도 하다. 

기능성 콘택트렌즈에 대한 소비자의 인지도가 낮은 만큼 이에 대한 인식과 이를 실제 구매로 이끄는데 ‘안경사의 추천과 조언’이 절대적이라는 것을 보여주는 결과라고 할 수 있다. 

기능성 콘택트렌즈는 처방과 피팅에 있어서 전문성이 필수적으로 요구되기 때문에 안경사의 영향력은 더욱 커질 것으로 예상된다. 

그뿐만 아니라 이물감과 건조감, 어지러움, 불편한 착용감, 부적응 등 초기 착용 시 발생하는 다양한 상황들에 대한 충분한 설명과 올바른 처방이 중요하다. 특히 일반 콘택트렌즈에 비해  고객 클레임의 여지가 높은 만큼 기능성 콘택트렌즈 시장 확대에 있어서 안경사의 전문성을 반영한 올바른 처방이 매우 중요하다는 것을 다시 한 번 확인시켜주는 대목이기도 하다. 

토릭렌즈 ‘낮은 제품 완성도, 안정적 피팅 위한 교육 부족’ 걸림돌

다음으로 난시용 콘택트렌즈 시장이 빠르게 성장하는데 있어서 걸림돌이 무엇인지를 물었다.

‘제품 완성도가 낮다’는 답변이 26.7%로 1위를 차지했으며, ‘안정적 피팅을 위한 안경사 교육 부족’이 20.7%로 2위를 차지한 데 이어 근소한 차이로 ‘근시용과 비교해 다소 높은 가격’이 20.3%로 3위를 차지했다.  

기술력이 발달하면서 업그레이드된 난시용 제품들이 대거 출시되고 있음에도 제품 완성도에 대한 아쉬움이 높게 나타나 콘택트렌즈 기업들이 안경사들에게 제품에 대한 이해와 홍보를 위해 더욱 공을 들여야 할 것으로 보인다. 또 안정적 피팅을 위한 안경사 교육이 부족하다고 느끼고 있어 토릭렌즈 피팅 교육에 더 많은 노력을 기울여야 할 것으로 분석된다.  

뒤를 이어 ‘소비자 홍보와 인지’가 15%, ‘샘플 부족’이 12%를 차지했으며, ‘임상 사례 부족’이 3.7%, 기타가 1.6%를 차지했다. 기타 의견으로는 제품 다양성이 부족해 더욱 다양한 제품 출시를 원하는 것을 확인할 수 있었다.

토릭시장 확대 위해 ‘제품의 기술력 업그레이드’가 최우선

난시용 콘택트렌즈 시장 확대를 위해 제조업체 차원에서 바라는 점을 묻는 질문에 ‘제품의 기술력 업그레이드’라는 답변이 29.3%로 가장 높은 비중을 차지했으며, ‘제품의 마진 확대’가 28.7%로 근소한 차이로 2위를 차지했다. 

따라서 안경사들은 난시용 콘택트렌즈 시장 확대를 위해 ‘제품의 기술력 업그레이드’를 가장 먼저 꼽았지만, 그 이면에는 ‘제품의 마진 확대’를 통해 안경원의 수익성을 같이 고민하는 것으로 보여진다. 

다음으로 ‘제품의 다양화’라는 답변이 15%를 차지해 확대되고 있는 토릭시장에 비해 제품의 가짓수 자체는 여전히 부족하다고 인식하고 있는 것으로 조사됐다.

이어 ‘소비자 홍보’가 12%, ‘성공적인 피팅을 위한 교육’이 11.7%, 기타 의견이 3.3%로 조사됐다. 이처럼 난시용 콘택트렌즈 시장이 성장하면서 안경사들은 난시용 제품에 대한 소비자 홍보를 비롯해 성공적인 피팅을 위한 교육을 꾸준하게 원하고 있는 것으로 풀이된다. 

가장 효과 좋은 마케팅은 ‘샘플 증정’

마지막으로 안경품목 중에서 단연 소비자와 최접점에서 활발한 마케팅을 전개하고 있는 콘택트렌즈인 만큼 업체가 하는 마케팅 활동 중 체감상 가장 효과가 좋다고 느끼는 것은 무엇인지를 물었다. 

이 질문에는 ‘샘플 증정’이라는 답변이 34%로 가장 높게 나타났다. 보통 기업들이 신제품을 출시하거나 타 브랜드로 전환 시 활용되는 시험 착용 렌즈는 고객이 실제로 경험하고 느끼게 할 수 있어서 홍보효과가 가장 크기 때문으로 이것을 활용해 콘택트렌즈 소비자들을 충성고객으로 확보하는 안경원들이 점점 늘어나고 있는 것으로 풀이된다. 

다음으로 가장 직접적인 프로모션 형태인 ‘플러스 증정(추가 증정)’이라는 답변이 20%로 뒤를 이었으며, ‘할인’이라는 답변도 16.3%로 조사됐다. 

따라서 안경원에서 효과가 좋다고 느끼는 마케팅의 대부분은 제품과 관련된 샘플 증정이나 플러스 증정, 할인에 초점이 맞춰져 있는 것으로 풀이된다. 

이어 ‘TV광고’라는 답변이 10%로 나타났으며, 다음으로 ‘유명 연예인이나 인플루언서 사용’이라는 답변이 9%로 조사됐다. 다음으로 ‘디지털광고(SNS, 유튜브 등)’가 5.7%, ‘기타’가 3%, ‘경품 이벤트’가 2%로 나타났다.