[한국알콘 ‘워터표면 난시렌즈 소비자 체험 캠페인 참여 안경원’ 인터뷰] 다비치안경 인하대학점 이준영 안경사

한국알콘은 지난 3월 한 달 동안 난시 교정의 중요성과 소비자 개개인에게 적합한 콘택트렌즈 착용 경험을 전하기 위한 ‘워터표면 난시렌즈 소비자 체험 캠페인’을 진행했다. 

이 캠페인은 난시 교정이 필요하지만 일반 근시 렌즈를 착용 중인 소비자, 또는 난시용 콘택트렌즈 착용 시 건조감과 불편감이 고민인 소비자들을 위해 준비되었다. 소비자들은 체험하고 싶은 제품을 직접 선택하거나 평소 본인의 렌즈 착용 방식, 렌즈 착용 시의 고민 등을 바탕으로 본인에게 적합한 제품을 확인 후 하나를 선택, 인근 안경원에서 체험 렌즈 수령 및 상담을 하는 방식으로 진행됐다.

해당 캠페인으로 5만 여명의 소비자들이 워터표면 난시렌즈의 선명한 시야와 편안하고 촉촉한 착용감을 직접 경험하고, 자신에게 맞는 난시용 콘택트렌즈를 통해 차별화된 콘택트렌즈 착용 경험을 누릴 수 있는 기회에 참여했다.

‘워터표면 난시렌즈 소비자 체험 캠페인’에 참여한 인천광역시 미추홀구 용현동 다비치안경 인하대학점 이준영 원장을 만나 난시 시장에서의 워터표면렌즈 포트폴리오 차별화, 캠페인으로 입증된 제품 만족도, 난시용 고객을 사로잡는 나만의 노하우를 들어봤다.

Q. 자기소개 및 안경원 소개를 부탁한다.

안경사 경력 15년차다. 총 8명의 직원이 근무하고 있으며, 인하대 바로 앞이라 학생 고객이 가장 많다. 오래된 상권이라서 인하대 졸업생들이 학창시절 학교 앞 저렴한 물가를 기억하고 찾아오는 분들이 많고, 주변 재개발로 인해 아파트 입주가 증가하면서 20~40대 신규 고객도 유입되고 있다. 학교 앞이지만 어린이  손님부터 노령층까지 골고루 분포돼 있다.

Q. 워터표면 난시렌즈를 처음 접한 소비자들의 반응은 어땠나? 

선명한 시야는 기본이고, 촉촉하고 편안한 착용감에 만족도가 높았다. 특히 장시간 착용시 건조감이 덜해 건조감 개선 효과가 뛰어나다는 평이 많았다. 

Q. 워터표면 난시렌즈가 난시 처방 및 판매에 있어 특히 도움이 되는 부분이 있다면 어떤 점인가? 

컬러렌즈 같은 경우는 다른 디자인을 찾는다거나 변화를 즐기기 위해 자주 변경을 하지만, 클리어 렌즈는 소비자분들이 한 브랜드에 정착하고 나면 그 제품을 계속 쓰는 경향이 있다. 

근시나 난시나 한 제품을 쓰고 있으면 같은 제품을 원하는 경우가 되게 많다. 전에는 난시 제품군이 좀 적었다. 그런데 알콘에서 워터표면 난시렌즈 신제품이 나오면서 예전에 나와 있던 타 브랜드 제품들보다 착용감이 더 탁월해지니까 판매하기가 수월해졌다. 

‘워터표면 난시렌즈 소비자 체험 캠페인’ 행사를 통해 샘플링을 많이 하니까 전환되는 고객들이 많았다. 그러니까 여기서 포인트는 매장도 준비가 돼 있어야 하지만, 사실은 제품도 준비가 돼 있어야 한다는 것이다. 안경사들이 아무리 좋은 제품을 체험시켜드려도 그게 소비자한테 좋지 않으면 회전이 되지 않는다. 그런데 알콘의 난시 제품들은 제품력이 좋다보니까 ‘워터표면 난시렌즈 소비자 체험 캠페인’ 행사를 통해서 샘플링을 통해 전환되는 고객들이 꽤 있었다. 이것은 기존 제품에 대한 불편한 점들이 개선됐기 때문이라고 생각한다. 보통 10명 중 3~4명 정도가 전환됐다. 

소비자가 검사를 안 하고 썼던 제품을 계속 사용하거나 불편하지 않으니까 같은 도수를 원하시는 분들이 많았는데 행사를 통해 검사를 해드리겠다고 해서 재검안을 하면 기존에 맞지 않는 부족한 도수를 쓰고 계셨던 분들이 새로 착용하는 제품이 훨씬 더 선명하게 보이게 되니까 착용감도 좋아지고 매장에서는 새롭게 제대로 된 처방 도수를 제공하다 보니까 시너지가 났던 것 같다. 

안경사가 검사한 것에 비해서 안경 분야는 처방할 수 있는 제품들이 많은데, 콘택트렌즈는 검사 대비 제품이 한정적이다. 그래서 신제품이 나올수록 고객의 니즈를 만족시키기가 더 좋다.  

Q. 최근 워터표면 난시렌즈 소비자 체험 캠페인도 진행됐다. 현장에서 느낀 소비자 반응은 어땠나?

알콘의 ‘워터표면 난시렌즈 소비자 체험 캠페인’은 소비자 니즈를 반영한 폭넓은 선택지 제공으로 난시 교정이 필요하지만 일반 근시 렌즈를 착용 중인 소비자, 또는 난시용 콘택트렌즈 착용 시 건조감과 불편감이 고민인 소비자들에게 뜨거운 반응을 이끌어냈다. 

체험 제품은 ▲일일 착용 소프트 콘택트렌즈인 워터렌즈(데일리스 토탈원) 난시 ▲정기교체용 소프트 콘택트렌즈인 워터렌즈 한달용(토탈30) 난시 ▲일일 착용 소프트 콘택트렌즈 프리시전 원 난시 WSL(Water Surface Lens, 워터표면렌즈) & 이지핏(Easy Fit)이었는데, 소비자들이 워터표면 난시렌즈의 선명한 시야와 편안하고 촉촉한 착용감을 직접 경험하고, 자신에게 맞는 난시용 콘택트렌즈를 통해 차별화된 콘택트렌즈 착용 경험을 누릴 수 있는 기회여서 참여도가 아주 높았다. 캠페인 이후 제품이 마음에 들어서 똑같은 렌즈를 다시 구매하는 고객, 즉 재구매로 이어지는 고객들이 많았다. 

Q. 캠페인을 통해 안경원의 난시 처방에 어떤 변화가 생겼나? 

검사 건수가 증가했고 다양한 연차의 안경사들이 난시 검사와 처방에 익숙해졌다. 안경사들이 검사하고 처방하고 만족도가 높아지니까 전보다 더 난시 처방률이 높아지는 선순환이 일어났다. 그래서 검사를 더 열심히 하게 됐다. 안경사들도 제품이 좋으면 좋을수록 자신 있게 처방할 수가 있다. 사실은 근시에서 난시로 넘어갈 때 착용감에 대한 부담이 있다. 근시용 콘택트렌즈를 사용하면서도 불편감을 이야기하셨거나 아니면 예민한 분들은 도수의 문제가 아니라 그냥 착용감 자체가 바뀌는 걸 싫어하시는 분들도 있다. 그러다 보니까 항상 제품력이 좋아야 한다는 생각을 가지고 있다. 그래서 행사 전에 직원들과 제품을 샘플링해보고 “이 정도면 괜찮을 것 같아요. 해봐도 될 것 같습니다”라는 피드백을 받고 시작을 하게 됐다.  

Q. 요즘 난시 관련 신제품들이 속속 출시되고 있다. 이러한 변화가 안경원의 매출이나 고객 유지에 어떤 영향을 주고 있다고 보나?

신제품은 항상 새로운 수요를 만들어 낸다. 기존 제품보다 개선된점이 많아 매출에도 긍정적인 영향을 준다. 반대로 안경원도 많아지면 많아질수록 소비자는 접근성이 늘어나는 것처럼 안경원에서 판매할 수 있는 난시 제품의 파이가 커져서 좋다고 생각한다. 

Q. ‘난시용 렌즈’ 처방에 있어 안경원 매출을 높일 수 있는 나만의 판매 팁이나 노하우가 있다면?

안경사들이 기본을 잊어버리거나 지키지 않을 때가 많다. 검사가 가장 먼저 되어야 하는 게 순서인데, 다른 상담부터 아니면 제품을 다 고르고 나서 검사를 하는 경우가 있다. 안경사는 검사부터 하고, 눈을 보고 나서 제품 상담을 해야 한다.  

Q. 난시 렌즈 피팅 시 중요 고려사항은?

결국 난시 렌즈의 핵심은 축 안정성이 가장 중요하다. 검사를 해서 도수에 맞게 처방을 하는데 제품이 잘 위치해서 처방한 것과 같이 나가는지를 꼭 확인하고 있다. 열심히 처방해서 드렸는데 축 안정이 안 돼 있는 상태에서 “이 도수가 맞습니다”하고 끝내버리면 소비자는 틀린 도수를 사용하게 된다. 민감하지 않은 고객들은 그게 맞는줄 알고 그냥 사용할 수도 있다. 그래서 난시 피팅에 있어서 가장 중요한 것은 신규 처방일 경우에는 처방 후 착용했을 때 정위치하고 있는지 축 안정 부분을 제일 많이 확인한다. 

Q. 마지막으로 한마디. 

검사는 안경사의 기본이다. 소비자에게 정직하려면 정확한 검사를 먼저 해야 한다. 한국알콘에서 지난 3월 실시한 ‘워터표면 난시렌즈 소비자 체험 캠페인’처럼 이런 행사들이 자주 있어서 소비자들한테 경험을 많이 하게 해주는 게 좋다고 생각한다. 그래서 행사 진행 시 적극적으로 참여했고, 반응도 아주 좋았다. 한국알콘 측에서 비용이 많이 들어갔을 텐데 안경원과 같이 동반 성장하기 위해 큰 투자를 했다고 생각한다. 이런 체험형 제품 행사가 많아지면 소비자 경험도 늘어나니까 자주 진행되었으면 한다.