“안경사 전문성 신뢰, 누진렌즈 구매로 연결”
자연스러운 착용감으로 한 단계 업그레이드된 시 생활의 제공은 누진다초점렌즈 선택의 이유이다. 안경원의 고부가가치 제품군이기도 한 누진렌즈에 대해 많은 안경사들이 안경원의 불황 극복은 물론 안경사의 사회적 위상까지 제고시킬 수 있는 제품으로 손꼽고 있다. 이와 관련해 안경업계에서는 교육을 통한 누진렌즈의 임상사례 및 처방 노하우 등의 공유가 절실한 분위기로 누진렌즈 성공 기회를 높이는데 심혈을 기울이고 있다. 이에 상당수 안경원에서 습득한 누진다초점렌즈의 판매경험과 노하우 즉, 성공사례에 대해 알아보았다.
정확한 검안을 통한 고객의 눈 상태 이해는 누진다초점렌즈 처방의 필수 조건이라 할 수 있다.
세심한 검안과 함께 주의사항과 종류, 역할 등 누진렌즈에 대한 설명 또한 누진렌즈 판매에서 빼놓을 수 없다.
누진렌즈에 대한 여러 정보를 습득하고 그 정보를 고객에게 전달하는 것은 안경사의 전문성을 내세우는 일이라 할 수 있다.
경력 20여년의 A안경사는 고객의 시력 보호와 편안한 시 생활을 통한 삶의 질 향상을 위해 많은 노력을 기울이는 것으로 유명하다.
‘공부하고 연구하는 안경사’를 안경원 운영의 원칙으로 삼고 있는 A안경사는 안경원 수익 창출에 있어 누진렌즈의 매력과 잠재력을 강조한다.
그 결과 A안경사의 누진렌즈 처방에 많은 고객들이 큰 만족감으로 보이고 있다.
사례1=자연스런 구매욕구 자극
“이곳에서는 내가 쓴 이런 누진안경 얼마나 해요?” 한 50대 여성고객이 처음 A안경사를 찾아와 한 말이다.
이 같은 고객들의 질문은 대다수 안경사가 대답하기 곤란한 질문가운데 하나로 꼽힌다. A안경사는 이 고객과 상담을 진행하며 가장 어려웠던 부분으로 일반 누진렌즈와 명품 누진렌즈의 차이에 대한 이해와 가격설명, 그리고 자연스런 구매 욕구를 자극시키는 일이었다고 전한다.
A안경사는 “60대 중반이 사용할 만한 렌즈를 착용하고 있어 많이 불편했을 것”이라며 여성 고객으로서 민감한 부분을 지적, 대화의 주제를 가격에서 제품으로 전환했다.
또 누진렌즈 착용에 있어 불편한 점을 하나씩 짚어가며 대화를 유도해 고객의 반응을 이끌었으며 이후 검안실에서의 세심하고 정확한 검안을 실시했다.
A안경사는 기존 안경보다 보다 편하고 만족스런 시 생활을 영위할 수 있다는 점을 ‘호야 Summit Pro Trial Lens'와 비교 설명판을 통해 직접 체험할 수 있게 했다. 이어 누진렌즈도 모두 같은 것은 아니며 등급이 있다는 점을 이해시켰다. 이 여성고객은 가격부분에 있어 약간의 부담을 느꼈지만 시험렌즈를 착용해 본 터라 A안경사가 추천한 Summit Pro 1.6제품을 흔쾌히 결정했다.
이 여성은 “가까운 곳과 먼 곳 상과없이 너무 편하게 보인다”며 “왜 다른 안경원에서는 이런 렌즈를 권하지 않았는지 모르겠다”고 만족감을 전했다.
고객에게 어떤 렌즈를 권하는가는 안경사의 손에 달려 있다고 말하는 A안경사는 비교체험을 통해 고급렌즈로의 접근이 용이하며 고객의 구매욕구를 일으키는데 훌륭한 도구가 된다고 조언하고 있다.
사례2=전문성 바탕의 해결책 제시
누진렌즈를 10년 가까이 착용하고 있으며 좌안실명인 50대 후반의 한 남성이 A안경사의 안경원을 방문했다.
이 남성은 기존 호야GP렌즈를 사용하고 있었지만 과거에 비해 먼 곳과 가까운 곳이 덜 보이며 좁게 보인다고 호소했다. A안경사의 검안 결과 이 남성 고객은 가입도가 부족하며 실명된 지 오래돼 근방 주시시 폭주가 전혀 이뤄지지 않았다.
A안경사는 이 고객의 문제점 해결책을 원용 교정 후 가입도 증가와 가입도 증가에 따른 좁아진 누진대의 수차문제 보완과 누진렌즈의 Inset량 조정이라고 결론을 내렸다.
다만 Inset량을 조정할 수 있는 렌즈가 호야GP렌즈 보다 고가의 가격으로 이점을 고객에게 어떻게 받아들이게 하는 점이었다. 이에 A안경사는 전문성을 가지고 사용 중인 렌즈의 진단과 문제점을 명확히 지적, 해결책을 제시해야 할 것으로 생각했다.
이에 근거리 주시시 양안시와 폭주와의 관계, 누진렌즈와 Inset량의 관계, 가입도 증가에 따른 렌즈 설계의 변화, 단안시로 일반 누진렌즈 사용시 문제점, 단안시에 보다 적합한 렌즈종류와 희소성 등을 강조하며 고객의 이해를 유도했다.