“국제 전시회 참가를 통한 마케팅 효과 극대화를 위해서는 고객 타깃팅을 최우선으로 하라.”
최근 캐나다의 마케팅 컨설팅 기업 Professional Artists Canada Inc는 국제 전시회 참가를 위한 핵심전략 4가지를 발표했다. 캐나다에서 열린 국제 전시회에 참가한 각 기업의 성공사례의 조사·분석을 통해 얻어낸 핵심전략은 다음과 같다.
이같은 전략은 해외 광학전에 참가하는 국내 중소 안경관련 기업들에게도 참고가 될 것으로 보인다.
◇전략 1 전략적 접근방식은 고객 타겟킹이 핵심=유통업체를 찾고 싶다는 식의 막연한 방식이 아닌, 유통업체 특성을 제대로 파악하는 자세하고 세부적인 접근이 필요하다. 전시회 주최 측에 전시회 참가자 리스트를 요구해 알맞은 전시회인지 판단해야 한다.
◇전략 2 전시회 참가자와의 커뮤니케이션=최근 전시회는 단순한 제품 판매가 아닌 전문가나 소비자가 업계의 새로운 특성을 파악하고 배우기 위해 참석하는 자리인 만큼 교육 세미나나 신제품 및 기술 체험을 통한 활발한 소통이 매우 중요하다.
특히 85%의 홍보 전단지가 버려지는 만큼 전시회 참가업체가 전통적인 방식에서 벗어나 대화를 통한 부스 방문자들과의 활발한 소통에 주력해야 한다.
◇전략 3 메시지를 확실하게 전달할 수 있는 부스 디자인=너무 복잡하기보다 메시지를 확실하게 전달할 수 있는 깔끔한 부스 제작이 필요하다. 생산 제품 전체를 홍보하는데 집중하기보다는 신제품이나 신기술 홍보에 집중하는 것이 효과적이다. 회사 이름보다 제품을 확실하게 알릴 수 있는 슬로건이 더욱 중요하다.
◇전략 4 장기적 관점 보유에서 Follow-up이 핵심=전시회에서의 판매 실적을 올리기 위한 조급한 생각을 버리고 장기적 비전을 준비하는 자세를 가져야 한다. 특히 중소업체는 전시회에서 관심을 끌어도 계약 달성을 이끌어내기 위한 사후관리에 미흡한 사례가 많다. 가까운 미래의 계약 성사를 목표로 전시회 기간 중 관심을 보인 모든 바이어를 대상으로 일주일 안에 사후 연락 등을 취해야 한다.