자연스러운 착용감으로 한 단계 업그레이드된 시 생활의 제공은 누진다초점렌즈 선택의 이유이다. 안경원의 고부가가치 제품군이기도 한 누진렌즈에 대해 많은 안경사들이 안경원의 불황 극복은 물론 안경사의 사회적 위상까지 제고시킬 수 있는 제품으로 손꼽고 있다. 이와 관련해 안경업계에서는 교육을 통한 누진렌즈의 임상사례 및 처방 노하우 등의 공유가 절실한 분위기로 누진렌즈 성공 기회를 높이는데 심혈을 기울이고 있다. 이에 상당수 안경원에서 습득한 누진다초점렌즈의 판매경험과 노하우 즉, 성공사례에 대해 알아보았다.
안경업계의 경쟁력 업그레이드 방안 가운데 하나로 세심한 검안을 통한 차별화가 강조되고 있다.
보다 전문화된 검안 환경과 양안시기능검사와 같은 철저한 눈 검사를 통한 고객만족이 안경원 불황극복의 키워드로 부각되고 있는 것이다.
이 처럼 검안의 중요성이 부각되고 있는 지금, 지방의 한 도시에서 안경원을 운영하는 A안경사 역시 철저한 검안을 바탕으로 누진다초점렌즈 처방 활성화에 앞장서고 있어 눈길을 끌고 있다.
고객에게 감동을 주는 검안으로 고객만족을 이끌어 내고 있는 A안경사는 누진렌즈 판매에 있어 첫 시작은 충실한 검안이라 당부하고 있다.
사례=세밀한 검안, 고객신뢰 및 전문가 위상 확립
누진렌즈 적응이 너무 힘들었다고 불편함을 호소하는 이 남성 고객은 누진렌즈 안경을 구입하고도 착용하지 않은 채 생활하고 있었으며 독서할 때만 종종 돋보기처럼 사용하고 있었다.
A안경사는 간단한 검사 후 안경렌즈 교환을 권했으나 가격 등의 이유로 기존의 안경을 좀 더 사용하기로 했다.
얼마 후 다시 이 남성고객은 안과 처방전을 가지고 안경원을 방문했다. A안경사는 다시 한 번 확인해 주겠다며 검사실로 고객을 안내했다.
검사 후 고객은 안과 검사와 많이 다르다며 A안경사에게 검안에 대한 약간의 만족감을 나타냈다.
A안경사는 안과 검사와 차이를 설명했고 고객은 안경원에서의 검사결과로 안경을 맞춰달라고 했다.
고객은 늘 인상을 쓰고 신경질적인 말투와 미간사이의 주름, 많은 스트레스 등의 특징을 보였으며 이를 통해 A안경사는 고객이 불편한 시 생활을 경험하고 있다는 것을 짐작했다.
A안경사의 검사 결과 고객의 가입도는 종전과 같았으나 난시의 미교정으로 기존안경은 조절력이 쇠퇴한 현 시점에서 조절 부담을 더욱 심화시켰다.
이로 인한 조절성 안통과 더불어 근업중 원거리 시선 이동시 흐릿해지는 불편함이 있었다.
또 마지막으로 A안경사는 Retinoscopy로 가입도 상태에서의 조절반응 검사를 실시해 가입도 값을 재확인 하고 각막표면 상태와 수정체 및 안매질의 혼탁여부까지 체크했다.
검사를 마치며 A안경사는 “평소 눈 언저리가 당기고 아프지 않은지” 등예상되는 자각증상에 대해 물었으며 고객 또한 적극적으로 호응했다.
자신 눈의 불편한 점에 대한 고객의 이야기를 경청한 후 A안경사는 왜 그런 불편한 자각증상을 느끼는지 자세히 설명했다.
A안경사는 원·근거리에 눈이 과도하게 몰리는 경향이 있어 눈이 피곤하게 되고 이로 인해 흐리고 겹쳐 보임이 심해진다고 고객에게 전했다. 그리고 프리즘을 통한 안위 교정 전, 후 시표를 통해 고객이 직접 확인할 수 있도록 재현해 줬다.
여기에 기존 안경과 새 안경의 비교설명을 위해 신문을 들고 난시완전교정으로 인한 조절의 효율성과 선명도의 차이를 알렸다.
정확한 검안을 통해 고객이 직접 검안데이터를 눈으로 확인하고 느끼게 만든 것이다.
이런 고객 신뢰를 바탕으로 A안경사는 호야렌즈의 FD를 고객에게 권했다. A안경사는 “오랜 경험상 내구성과 소재면에서 EYAS소재를 사용한 호야의 FD제품이 탁월하다”며 “고급렌즈라 코팅이나 소재를 잘 선택해야 오래 사용할 수 있다”고 밝혔다.
결국 호야렌즈의 FD를 선택한 이 남성 고객은 착용 2주후 두통, 안통 등의 자각증상이 없어졌다고 큰 만족을 표했다.
누진렌즈 판매에 있어 △고객을 감동 시킬 눈 검사 △프리미엄급 제품의 추천 △신속한 신제품 정보 △누진렌즈 고객의 선별 △누진처방 훈련 등을 강조한 A안경사는 차별화된 눈 검사의 중요성을 전하고 있다.