독특한 아이디어 상품으로 스타일 중시 분위기 조성해야
현재 부대용품과 관련해 유료화에 대한 인식이 확고한 제품군은 안경체인이나 홀더와 같은 패션 액세서리 정도에 불과하다. 그러나 이마저도 안경원이 아닌 개인이 운영하는 인터넷 쇼핑몰을 통해 구입하는 경우가 많다.
부대용품의 유료화 정착을 위해 소비자들의 인식을 개선함으로써 안경원의 매출 신장으로 이어질 수 있다면 금상첨화다.
콘택트렌즈와 안경을 번갈아 착용하거나 안경을 패션아이템으로 쓰는 소비자들의 경우 케이스와 같은 부대용품을 늘 휴대하고 다니기 마련이다.
안경 및 콘택트렌즈의 기능성만을 따져 구매하던 과거와는 달리 이제는 미적인 아름다움이나 스타일이 구매를 결정짓는 요소로 작용하고 있다. 스타일을 중요시하는 여성이나 젊은 소비자층은 안경이나 콘택트렌즈의 컬러나 디자인만큼 케이스 디자인에도 관심이 많다.
여성들의 필수 아이템인 화장품이 대표적인 예가 될 수 있다. 샘플이라 불리는 적은 용량의 화장품을 무료로 나눠준다. 과거에는 거의 모든 브랜드의 샘플 용기가 비슷한 디자인과 형태를 지니고 있었다. 그러나 요즘에는 이 작은 샘플조차도 각 브랜드 고유의 특성을 살린 독창적인 디자인으로 바뀌었다.
아무리 공짜에 효능이 뛰어나도 소비자의 시선을 끌지 못하면 제품 구매로 이어지기 어려울 뿐 아니라, 상품의 가치도 함께 떨어지는 역효과를 불러오기 때문이다. 이는 ‘공짜일수록 더욱 포장하라’는 저명한 사회심리학자 로버트 치알디니의 사회적 증거의 법칙 이론과도 일맥상통한다.
공짜로 나눠주는 똑같은 안경케이스 대신 어느 정도의 대가를 지불하고 구입한 새로운 케이스가 소비자에게는 더 가치 있고 매력적인 상품이 될 수 있다는 이야기다.
화장품을 담는 가방, 일명 파우치도 같은 경우에 해당한다. 과거에는 화장품 구입시 매장 이름이 적혀 있거나 브랜드 로고가 박힌 똑같은 디자인의 파우치를 무료로 줬다. 그러나 요즘 대부분의 젊은 여성들은 더 예쁘고 독특한 파우치를 따로 구매한다.
요즘 여성들은 소위 ‘신상’에 열광한다. 남들과는 다르고 싶은 욕구가 강하기 때문이다. 신상 백(Bag)을 선호하는 여성은 가방 안에 담길 내용물도 신상이길 원할 것이다.
안경도 얼굴이라고 외치는 요즘의 트렌드에 맞는 다양한 디자인의 안경 케이스 역시 속속 등장하고 있다. 그러나 안경원을 방문하는 고객들은 이를 쉽게 접하기 어려운 것이 현실이다.
여전히 부대용품은 공짜로 주는 것이라는 인식이 크게 남아있는 것이 사실이지만 조금씩 바꿔갈 필요가 있다.
디자인을 강화한 케이스 등의 부대용품을 진열해 놓고 고객들에게 소개하며 자연스럽게 인식 전환을 유도해야 한다. 그리하면 우리가 핸드폰을 구입하면서 예쁜 케이스를 함께 구매하는 것처럼, 안경이나 렌즈를 케이스와 같이 사는 것을 당연시하는 분위기가 조성될 것이다.