안경사 제품 판매 아닌 서비스 마인드 중요

기업을 하는 모든 이들은 자신들의 제품을 팔기 위해 오늘도 뛴다. 제품을 판매하기 위한 방법은 다양하다. 최근 급부상하고 있는 마케팅이 바로 가치 마케팅이다.

물건이 아니라 자신이 취급하는 상품이나 서비스가 고객에게 어떠한 가치를 제공하느냐라는  관점에서 시작하는 마케팅이다. 서울 성북동에 누룽지백숙이라는 식당이 있다. 간판 그대로 누룽지백숙을 판다. 이 곳은 건강과 웰빙을 주제로 한약재료가 들어간 누룽지 백숙과 메밀 음식을 판매한다.

이곳의 컨셉은 웰빙과 건강이다. 모든 식당들이 판매하는 술을 이 곳 누룽지백숙 식당에서는 팔지 않는다. 건강을 생각하는 메뉴에 술은 어울리지 않는다는 것이다. 단순하면서도 당연한 말이다. 이집은 오늘도 대박 행진을 이어가고 있다. 이제 안경사들도 단순히 렌즈를 판매하는 것이 아니라 가치를 판매해야 한다. 렌즈 판매가 아닌 소비자에게 ‘건강한 시 생활’이라는 가치를 판다는 정신으로 하는 서비스 마인드가 중요하다. 

1980년 처음 원데이 렌즈가 개발된 후 지금까지 콘택트렌즈 사용자 수는 매해 크게 증가하고 있다. 특히 아시아 지역은 원데이 렌즈가 대세이고 렌즈를 처음 시작하는 고객의 연령대가 점점 낮아지고 있다. 10대에 렌즈를 처음 접하는 소비자들이 상당하고, 10대의 경우 뷰티렌즈로 렌즈를 시작하는 경우가 많기 때문에 특히나 소비자 눈 건강을 위한 안경사의 전문적인 역할이 매우 중요하다.

또 여기에 제조사도 보다 눈 건강에 도움이 되는 신제품 개발에 매진하는 동시에 정확한 제품 정보를 제공하고 새로운 기술에 대한 교육의 장을 안경사에게 제공해 건강한 콘택트렌즈 착용을 위한 제품이 소비자에게 소개될 수 있도록 안경사와 유기적인 협력이 필요하다.
 
제조사, 신제품 개발·정확한
제품정보 제공

일례로 존슨앤드존슨비젼케어 교육센터(TVCI)에서는 최근 안경사와 업계 대표들, 미국의 검안 전문가, 안경광학과 교수 등 패널로 초대해 소비자의 건강한 렌즈 생활을 지켜주기 위한 안경사들의 역할 및 가이드라인에 대한 논의를 위한 포럼을 열기도 했다.

안경사, 제조사뿐 아니라 학계까지 앞장서 소비자의 건강한 콘택트렌즈 착용을 위해 협력하고 노력하는 의미 있는 첫걸음이었다고 볼 수 있다. 이러한 노력에도 불구하고 일부 소비자들은 여전히 콘택트렌즈를 일종의 소모품처럼 여긴다. 또 온라인 등에서 전문가와 상의없이 무분별하게 콘택트렌즈를 구매하기도 한다.
하지만 콘택트렌즈는 소모품이 아닌 민감한 눈에 직접 착용하는 의료기기이므로 소비자가 각별히 신경을 써서 구매해야 한다.

이를 위해서는 안경사가 소비자의 눈 건강을 지켜줄 수 있는 일선에 선 전문가라는 인식과 사명감을 가지고 서비스 하는 것이 중요하다. 우선 안경사부터도 콘택트렌즈를 소비자에게 단순히 판매하는 것에 그치는 것이 아닌 눈 건강을 위한 서비스를 제공한다는 마인드를 확립해야 한다.

그저 제품 판매로만 여긴다면 편리한 온라인 판매와 별반 다르지 않을뿐더러 오히려 경쟁력이 떨어 질 수 있다. 그러나 서비스 제공에 초점을 맞추게 되면 고객의 눈 건강을 위해서 진심으로 문진하고 전문적인 컨설팅과 체계적인 눈 검사를 통해 최상의 서비스를 제공함으로써 고객에게 더 큰 신뢰를 쌓을 수 있다.
 
안경사 최신 정보 고객에게 빨리 알려야

안경사는 최신 정보를 고객에게 가장 먼저 전달해줄 수 있어야 한다. 고객들은 늘 정보에 목말라 하기 때문에 지인들을 통해 비전문적인 정보를 얻게 되는 경우가 많다. 그러나 자신의 눈 건강을 지켜줄 수 있는 가장 가까이에 있는 안경사가 최신 정보를 전달해주고 소비자의 궁금증을 적극적으로 해결해준다면 이 또한 고객에게 안경사들이 신뢰를 쌓을 수 있는 좋은 기회가 된다.

제조사는 어떤 역할을 해야 할까? 바로 일선에 선 안경사들에게 고객에게 최신의 정보를 전달할 수 있도록 좋은 제품을 생산할 뿐만 아니라 정확한 제품 정보를 전달해야 하며, 학계와 업계에서 형성되는 최신 정보를 신속하게 안경사들에게 전달할 의무가 있다.

이를 위해서는 다양한 고등교육의 장을 형성하여 안경사들이 보다 편안하고 효율적으로 교육에 임할 수 있도록 기회를 마련해주는 것이 필요하다. 특히 전형적인 제품소개를 위한 교육이 아니라, 소비자의 눈 건강을 위한 실용적인 임상정보 및 신기술에 대한 총체적인 전문교육지원이 효과적일 것이다.

뿐만 아니라 학계와 업계의 최신 정보를 교육을 통해 전달하기 위해서는 학계와 업계의 협력도 중요하다.
학문과 비즈니스를 별개로 보지 않고 적극적으로 학계 전문가들의 학문적 영역과 업계의 실무적 영역의 조화를 이루어 양쪽 다 질 좋은 교육을 제공할 수 있도록 힘을 합쳐야 한다.
 
학문적 영역과 실무적 영역의  조화 요구

또 업계와 학계의 협력으로 좋은 교육의 장이 마련됐더라도 교육을 받을 사람이 없다면 무용지물이다. 일상 업무로 바쁘더라도 조금씩 짬을 내 제조사가 제공하는 교육 프로그램에 참가하는 안경사의 노력도 요구된다.

특히, 방문지원교육을 제공하는 제조사도 있으니, 제조사 사내에서 하는 프로그램에 직접 방문하기가 어렵다면 방문교육을 받아보는 것도 좋다. 소비자의 건강한 콘택트렌즈 착용을 위해, 콘택트렌즈 시장의 건강한 성장을 위해 제조사, 학계, 안경사 모두가 유기적으로 협력해야 할 것이다.


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