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안경원 경영의 새로운 트렌드 : 세계적 시각 - 영국사례
피터 아이빈스 검안사 (영국 퍼플아이비 검안 그룹 대표)
2012년 08월 17일 (금) 20:52:36 한국안경신문 opticnews@webmasrer.co.kr

   
안경원에서 콘택트렌즈의 판매율은 항상 변화가 있기 마련이다. <참조 1>은 콘택트렌즈가 영국 안경원에서 총수입 기여도를 나타내고 있으며, 평균적으로 총 수입의 약 16% 정도의 기여도를 보인다. 가장 낮은 판매율은 6%이고 판매율 상위 10%의 안경원의 경우 콘택트렌즈의 판매율이 총 수입의 30%가 넘는다.

콘택트렌즈가 안경원에서 우선시 되지 않는 이유는, 1) 안경의 수익성이 더 좋다고 생각되며, 2) 콘택트렌즈는 시간이 너무 많이 걸리고, 3) 특정 렌즈를 피팅하는 데에 있어 기술력이나 자신감이 결여되어 있으며, 4) 안경사들이 새로운 렌즈 기술을 배우는 것이 늦고, 5) 렌즈가 시력교정수단이 아닌 단순한 소모품으로 여겨지며, 6)콘택트렌즈의 규제 및 공급 문제가 있기 때문이다.

그러나, 콘택트렌즈 착용자가 평생고객으로써의 가치가 높다는 것을 강조하는 증거도 얼마든지 존재한다.

   
만약 콘택트렌즈로 인한 수익 향상에 성공을 보장하는 방법이 있다면, 그 방법은 어떤 방법인가?

포괄적인 논문 검토와 30년의 실무 경험을 바탕으로, 필자가 생각해낸 성공을 위한 공식이 있다면 그것은 S.A.C.R.E.D 라는 공식일 것이며, 그 공식을 풀어 쓴다면 S= A x C x R + E - D이다.

본인의 콘택트렌즈 비즈니스에 이 SACRED 공식을 적용하여 접근한다면, 실무의 장기적 가치는 향상 될 것이다.

결론적으로 위의 S.A.C.R.E.D 공식을 잘 이용한다면 장기적으로 봤을 때 콘택트렌즈를 이용하여, 혹은 콘택트렌즈 착용자에게서 현재보다 더 많은 수익을 창출 해 낼 것이라는 전망이 가능하다.

 

표 1: 콘택트렌즈 착용자의 평생고객으로써의 가치

- 1년에 2.5배 더 많이 찾아온다.

- 안경 고객 보다 안경원에 대한 충성도가 더 높다

- 안경 착용자는 다른 안경원 에서 다음 안경을 구매할 확률이 4배 더 높다.

- 대부분의 렌즈 착용자는 안경이나 선글라스 또한 구매를 원한다

- 18%의 착용자만 오직 콘택트렌즈 만을 사용한다

- 콘택트렌즈 착용자들은 평균적으로 비 착용자보다 28% 더 안경에 돈을 소비한다.

- 선글라스를 안경 착용자들만큼 자주 사거나 그보다 더 살 확률은 3배 더 높다.

 

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