5가지 중요한 접점… 안경사 역할 중요
콘택트렌즈 착용자 분포도를 분석한 결과 2012년 기준 여성의 비율이 76%, 남성이 24%로 나타났다.
여성들은 화장 등 외모를 위해 안경 착용을 꺼리기 때문에 남성에 비해 콘택트렌즈를 선호한다. 하지만 실제 많은 남성들이 콘택트렌즈를 착용하고 싶어 하면서도, 정보 부족과 선입견으로 인해 콘택트렌즈 착용을 망설이고 있는 것으로 드러났다.
올해 초 중국에서 진행 된 ‘신규 착용자를 위한 콘택트렌즈 분석’이라는 프로그램을 통해 신규 콘택트렌즈 착용자들에게 콘택트렌즈의 장점들을 경험하도록 했다.
몇 주에 걸쳐 진행된 이 프로그램에서 신규 콘택트렌즈 착용자들은 편안함, 외모에 대한 자신감 향상은 물론 삶에 대한 의욕을 다시 얻을 수 있었고, 더욱 적극적인 자세가 되었다는 흥미로운 결과를 얻었다.
또한 남성 화장품이 전체 시장 5조 원 규모의 20%를 차지하는 1조 원 진입을 눈앞에 두었다는 사실만 보아도 과거에 비해 남성들이 여성 못지않게 외모에 관심이 많아졌음을 알 수 있다. 걷거나 뛰는 운동을 즐겨하는 남성들에게도 콘택트렌즈 착용을 권장할 만하다. 신규 남성 콘택트렌즈 수요 창출은 관련업계에 전혀 새로운 매출기회가 된다는 점에서 충분히 매력적이다.
하지만 그간 콘택트렌즈 기업들은 남성 수요를 창출할 이렇다 할 마케팅 전략을 제시하지 못했다. 투자 대비 효용성에 확신이 없었기 때문이다.
이러한 가운데 한국존슨앤존슨비젼케어(대표 정병헌)와 바슈롬코리아(대표 김형준)가 배우 송중기와 가수 로이킴을 각각 모델로 발탁하면서 남성 시장 공략에 본격적으로 시동을 걸었다.
국내에서는 남성 소비자를 대상으로 한 마케팅의 시초인 셈이다.
풋풋하고 편안하면서도 도시적인 두 남성 모델들은 콘택트렌즈 착용을 망설이는 10~20대 젊은 남성들에게 크게 어필할 것으로 기대된다. 또한 남성 시장 확대를 이끄는 원동력이 될 것으로 보인다.
한편 신규 남성 콘택트렌즈 착용자들은 콘택트렌즈 착용에는 성공했으나 중도 포기하게 만드는 다양한 시점들이 있다.
이러한 시점들을 잘 활용해 제대로 된 콘택트렌즈 관련 교육이 이뤄진다면 장기 단골 고객으로 만들 수 있다. 신규 남성 착용자들은 콘택트렌즈 사용 관련 정보와 눈 건강에 대한 올바른 정보가 부족하기 때문에 안 전문가인 안경사들은 이를 적극 알릴 필요가 있다.
신규 남성 콘택트렌즈 착용자와의 5가지 중요한 접점
1. 첫 상담 시, 안경사는 남성 고객이 가질 수 있는 콘택트렌즈에 관한 잘못된 상식과 정보를 수정해주어야 한다. 더불어 콘택트렌즈는 여성의 전유물이 아닌 시력 교정 기능을 가지고 있으며 편안함, 외모에 대한 자신감 향상에 도움이 된다고 설명해 주면 좋다.
2. 안경사는 고객에게 가장 적절한 렌즈 착용시간, 착용주기, 재질에 대한 설명을 해주어야 한다. 이는 고객이 건강한 콘택트렌즈 착용을 할 수 있도록 도와준다.
3. 안경사는 고객에게 가장 적합한 렌즈를 선택해주어야 한다. 고객이 콘택트렌즈를 계속 착용할 것인지, 중도 포기할 것인지는 어떤 렌즈를 선택해주는 가에 달렸기 때문에 신중해야 한다.
4. 콘택트렌즈 사용방법과 눈 건강 관련 교육이 중요하다. 대부분의 신규 남성 고객들은 콘택트렌즈 착용에 어색함을 느끼기 때문에 문진에서 처방, 피팅까지 많은 시간을 할애하려고 하지 않는다. 렌즈를 고르고 피팅을 해주는 과정에서 틈틈이 교육해주는 열정이 무엇보다 중요하다.
5. 시험 착용 렌즈를 적극 활용해야 한다. 콘택트렌즈 삽입법과 제거법에 대한 충분한 교육이 이뤄져야 한다. 특히 남성 고객이나 어린 나이의 고객은 대충하려는 경향이 있으니, 조금 더 많은 시간과 노력을 기울여야 한다.