제품선택 시 안경사추천 74%, 고객 ‘안경사 권유+제품가격’

안경업계 리서치 기관인 Real Open Research(이하 ROR)에서는 올해 안경렌즈 판매현황과 최근 가격파괴의 주요 원인으로 지목되고 있는 ‘안경원 할인율(백디씨)’을 테마로 여덟 번째 설문조사를 실시했다. 이번 조사는 지난 23일부터 26일까지 서울·경기지역 150곳, 그 외 지역 150곳 총 300곳을 대상으로 전화설문 방식으로 진행됐다.
설문조사를 통해 안경원 매출에서 안경렌즈가 차지하는 비중이 늘었으나 불경기로 인해 객단가는 전년대비 소폭 감소한 것으로 나타났다. 또한 기존 제조사들의 안경원 할인율 정책에 반대하는 안경사가 많았지만, 현행유지를 바라는 목소리도 적지 않아 안경사간 합의점 도출이 쉽지 않을 것으로 예상됐다.

매출중 안경렌즈 비중 절반 넘는 곳 32%
판매량 증가 아닌 타 제품 부진이 영향

국내 안경원 매출에 있어 안경렌즈가 차지하는 비중이 크게 증가한 것으로 나타났다.
‘귀 안경원 전체매출에서 안경렌즈가 차지하는 비중은 얼마정도 됩니까?’라는 질문에 ‘30%대’라 답한 안경원이 전체 응답의 34%인 102곳으로 가장 많았으며, 이어 ‘40%대’가 17%인 51곳, ‘20%대’가 12%인 35곳, ‘50%대’가 11%인 33곳 순이었다. 이는 지난해 10월 실시된 설문조사 결과와 비교해봤을 때 전체적으로 증가한 수치이다. 특히 50% 이상 차지한 안경원만 놓고 보면 32%로 지난해 13% 대비 약 2.5배나 증가했다.
노안인구 증가로 인한 누진렌즈 처방 증가와 각종 기능성렌즈 출시로 안경렌즈의 매출이 점진적으로 증가하고 있는 가운데, 국내 경기 침체 및 메르스 등 여러 악재 속에서도 안경렌즈는 의료기기로서 처방이 필요한 제품인 만큼 선글라스나 안경테 등 판매중심의 다른 제품군 보다 상대적으로 영향이 적었기 때문으로 풀이된다.

또한 매출에 있어 안경렌즈가 차지하고 있는 비중이 안경원 간 양극화되고 있는 것을 확인할 수 있었다.
‘지난해와 비교해서 어떻게 바뀌었습니까?’는 질문에 전체 응답의 약 절반인 153곳의 안경원이 ‘비슷하다’고 답한 가운데, ‘감소했다’와 ‘증가했다’가 각각 25%인 76곳과 24%인 71곳으로 거의 동수를 이뤘다. 안경렌즈 처방에 있어 고부가가치 렌즈의 처방비율이 매출에 바로 연결된 것으로 풀이된다.
설문에 ‘증가했다’고 답한 한 안경사는 “올해 우리 안경원의 경우 안경렌즈 매출 변화는 크게 없었지만 선글라스나 안경테 매출이 크게 줄어 안경렌즈의 비중이 오히려 늘었다”며 “여러 어려움 가운데서도 안경사들이 아직 희망을 가지고 일하고 있는 것은 안경렌즈 때문이다. 최근 안경렌즈 가격도 파괴하려는 일부 안경사들이 있는데 안경렌즈는 안경사 생존의 최후의 보루인 만큼 반드시 지켜져야 한다”고 강조했다.

글로벌 렌즈제조사 관계자도 “최근 데이터를 보면 안경렌즈 시장은 양적으로는 정체 혹은 소폭 감소하고 있으나 누진 등 고부가제품의 비중이 늘어 전체파이가 커지는 양상을 보이고 있다. 이제 인구 감소로 고기능성제품 중심의 판매는 선택이 아닌 안경원 생존을 위한 필수요소이다”며 “이미 ‘처방’이 아닌 ‘판매’ 중심의 안경원들 중 어려움을 호소하는 곳들이 적지 않다. 렌즈제조사들이 안경사 교육에 집중하고 있는 것도 바로 이런 이유다”고 설명했다.

평균 객단가, 7만원 미만이 전체 65%
전년 대비 ‘감소’가 ‘증가’ 보다 두 배

국내 안경원에서 판매되는 안경렌즈 객단가는 7만원 미만이 전체응답의 65%나 차지하고 있는 것으로 조사됐다. 세부적으로 살펴보면 5∼6만원이 105곳으로 가장 많았으며, 이어 3∼4만원이 30%인 89곳, 7∼8만원이 22%인 67곳으로 순이었다. 10만원이 넘는 경우도 18곳으로 6%에 달했다.
본지가 지난해 10월 진행한 설문조사에서는 3∼4만원이 190곳, 5∼6만원이 76곳, 7∼8만원이 23곳 인 것을 고려해볼 때 올해 안경렌즈 객단가는 전체적으로 증가했다는 것을 확인할 수 있었다.
그러나 위의 결과와 달리 국내 안경사들은 올해 안경렌즈의 객단가가 지난해 보다 감소했다고 느끼고 있었다.

‘지난해와 비교해서 어떻게 바뀌었습니까?’라는 추가질문에 전체응답자의 66%인 197곳의 안경원이 ‘비슷하다’고 답한 가운데, ‘감소했다’가 67곳으로 22%를 차지해 ‘증가했다’ 12%의 약 두 배에 달했다.
한 렌즈제조사 관계자는 “내부 데이터만 봐도 제품의 평균 판매단가가 증가하고 있음을 알 수 있다. 워낙 경기가 좋지 않다보니 안경사들이 심리적으로 위축돼 그런 답변이 나온 것 같다”며 “다만 고부가 및 기능성 렌즈 판매가 전체 안경원이 아닌 20∼30%의 일부 안경원에서 주로 발생하고 있다는 점에 주목할 필요가 있다. 변화하는 시장상황에 어떻게 대처하는가에 따라 체감도가 완전히 다를 수 있다고 생각한다”고 밝혔다.

설문에 응한 안경사도 “순망치한 이라고 했다. 안경테와 선글라스를 온라인 및 백화점에 뺏기고 콘택트렌즈도 가격경쟁이 심해지고 있는데 최근 안경렌즈까지 싸게 파는 안경원이 늘고 있다는 이야기가 들려 걱정이다. 소비자들이 돈이 없어 싼 제품을 찾는다면 어쩔 수 없지만, 그 외에는 제 값을 받아야지 할인경쟁을 하면 결국 모두가 망할 수 밖에 없다”며 “나 대학 다닐 때 PC방이 한 시간에 1000원 했는데 지금은 500원인 곳이 많다. 가격경쟁 때문에 줄줄이 죽어나가고 있는 것이다. 안경사들이 생각을 잘못하면 우리도 똑같은 상황을 맞을 수 있다”고 전했다.

제품 선택 시 안경사 추천이 74%
소비자 ‘안경사 권유+제품가격’으로 결정

안경렌즈는 다른 상품과 달리 소비자 관여도가 낮은 것으로 알려졌다. 제품에 대한 소비자들의 전문지식이 대부분 전무할 뿐만아니라 제조사별 브랜드 인지도 또한 상당히 낮기 때문이다. 이를 정확히 알아보기 위해 ‘안경렌즈 처방에 있어 제품 선택시 고객직접 선택과 안경사 추천의 비율’에 대해 질문해 봤다.
먼저 안경사와 고객 중 누가 더 주도권을 많이 가지고 있는지에 관해서는 ‘안경사에게 주도권이 있다’는 답변이 전체응답의 62%에 해당하는 187곳으로 가장 많은 비중을 차지한 가운데, 이어 ‘비슷하다’가 22%인 69곳, ‘고객에게 주도권이 있다’가 15%인 44곳으로 집계됐다. ‘비슷하다’나 ‘고객에게 주도권이 있다’고 말한 안경사들도 “안경사가 2∼3가지 제품을 추천하면 결국 고객이 고른다”, “대부분 추천 제품 중에 제일 싼 것이 팔린다” 등의 이유로 답한 경우가 적지 않아 안경렌즈 처방에 있어 안경사의 영향력은 더 클 것으로 생각된다.

이를 좀 더 구체적으로 알아보기 위해 전체 주도권을 ‘10’으로 봤을 때 ‘고객 직접 선택’과 ‘안경사 추천’의 비율에 대해 물어 본 결과 고객이 ‘26%’, 안경사가 74%로 조사됐다. 제품선택에 있어 안경사의 영향력이 소비자 보다 약 3배 더 많은 것이다.

설문에 응한 한 안경사는 “가격도 적지 않은 영향을 끼치지만 안경렌즈는 몸에 가장 중요한 장기 중의 하나인 눈에 관련된 제품인 만큼 안경사가 우수성 및 차이점을 설명하고 추천하면 대부분 믿고 따라와 주신다”며 “고객이 가격 때문에 망설이더라도 자신 있게 고객의 눈상태와 시환경을 분석해주고 맞춤제품을 추천하면, 오히려 신뢰감을 더 보이시는 경우가 많다. 결국 가장 중요한 것은 안경사의 자신감이다”고 강조했다.

소비자 할인율, 10∼20%가 전체 80%
고객에게 제품 추천 시 영향력 커

앞의 설문조사에서 고객의 안경렌즈 선택에 있어 제품가격과 안경사의 추천이 결정적인 영향력을 발휘하고 있는 것을 확인할 수 있었다.
그렇다면 현재 안경사들이 제품 판매에 있어 어느 정도의 소비자가격 할인율을 제공하고 있을까? 이를 확인하기 위해 ‘귀하가 안경렌즈 판매시 현재 적용하는 소비자가격의 할인적용률은?’이라는 질문을 해봤다. 전체응답의 절반에 해당하는 156곳의 안경원이 10% 미만이라고 답했다. 이어 20% 미만이 83곳으로 28%를 차지했으며, 30%미만이 42곳으로 14%를 차지했다. 안경원 간 차이는 있지만 안경렌즈 역시 가격경쟁에서 자유롭지 못하다는 것을 확인할 수 있었다.

설문에 응한 한 안경사는 “고객에게 브랜드에 대한 소개와 특장점 그리고 필요성을 아무리 잘 설명해봤자 결국 마지막 선택은 가격이 좌우한다. 불경기로 소비자들이 점점 가격에 민감해지고 있어 할인율에 반대하더라도 최소한 주위의 안경원 가격에 맞춰야 생존할 수 있다”며 “때문에 한 안경원에서 어떤 브랜드 ○○% 세일하며 광고에 나서면 그 지역 안경원 전부가 가격을 낮출 수 밖에 없는 구조다. 할인은 먼저 시작한 안경원 뿐 아니라 인근 모든 안경원을 고통 받게 하는 것이기 때문에 반드시 근절돼야 한다”고 주장했다.
안경렌즈 영업현장에서는 제조사가 제공하는 할인율을 놓고 언제나 공방이 뜨겁다. 할인율을 얼마나 적용하느냐에 따라 안경원의 마진률이 달라지기 때문이다. 또한 제조사도 안경원의 판매량에 비례해 할인율을 높여주기 때문에 한계이익은 감소하더라도 전체적으로 보면 손해가 아니다. 안경원 할인율은 제조사와 안경사의 이해타산의 결과물인 것이다.

그렇다면 안경사들의 제품 추천에 있어 할인율의 영향을 받을까? 이를 알아보기 위해 ‘귀하가 안경렌즈를 고객에게 추천할 때 할인율이 영향을 미치는지요?’라는 질문을 던져봤다. 먼저 ‘어느 정도 영향을 미친다’는 답변이 174곳으로 전체응답의 58%를 차지했다. 이어 ‘전혀 영향을 미치지 않는다’가 89곳으로 30%, ‘크게 영향을 미친다’가 26곳으로 9% 순이었다. 안경렌즈의 경우 제품선택에 있어 소비자의 관여도가 상당히 낮은 제품이다. 전체 안경사의 약 70%가 할인율 차이에 따라 제품추천에 영향을 받고 있는 만큼 제조사의 할인율이 바로 제조사의 매출에 영향을 미친다는 것을 알 수 있었다.
경남의 한 안경사는 “고객이 먼저 브랜드를 찾거나, 주거래 브랜드에 특수한 제품이 없는 경우를 제외하고는 주력으로 미는 브랜드가 있다. 보통 사장님께서 결정하셔서 직원들에게 통보하는 방식이다”며 “특정 브랜드 제품을 주력으로 하면 높은 할인폭은 물론, 제조사에 반품이나 각종 A/S 등 서비스를 요청하기도 쉽다. 경영하는 입장에서 보면 결코 나쁜 선택이 아니다”고 전했다.

할인율 정책 놓고 안경사 찬반의견 대립
협회·지부 소비자가격 통제도 의견 갈려

안경업계 일각에서는 판매량에 따라 할인율을 달리 적용하는 제조사의 정책에 꾸준하게 비판의 목소리를 높여왔다. 제조사의 실적경쟁과 할인율 차이가 안경원의 가격인하 경쟁을 부추기는 만큼 철폐돼야 한다는 것이다.
그렇다면 안경원 할인율에 대해 안경사들은 어떤 입장을 견지하고 있을까? 이를 알아보기 위해 ‘안경원 매출에 따라 할인율을 달리하는 현재 제조사의 정책에 대한 귀하의 의견은 어떻습니까?’라고 물어봤다.
결과는 예상과 달리 반대가 찬성보다 약간 우세한 가운데 팽팽한 대립양상을 보였다.
먼저 전체응답의 46%인 139곳의 안경원이 ‘반대’라고 답해 가장 많은 비중을 차지했다. 이어 ‘찬성’이 35%인 105곳을 차지해 바로 뒤를 이었으며, ‘적극반대’가 35곳으로 12%, ‘적극찬성’이 21곳으로 7%로 집계됐다.

답변결과를 양분했을 때 반대가 58%로 찬성 42% 보다 많았지만 격차가 적어 할인율에 대한 안경사들의 합의점 마련이 쉽지 않을 것임을 유추할 수 있었다.
‘적극찬성’이라 답한 한 안경사는 “상도에 있어 적게 파는 사람보다 많이 파는 사람에게 더 혜택을 주는 것은 당연하다. 열심히 잘 팔아서 높은 백디씨를 받는 것을 욕한다는 것 자체가 말이 안된다”며 “또한 내가 알기로 백디씨 받은 만큼 그대로 판매가격을 낮추는 안경원은 없다. 시장이 줄고, 장사가 안되는 모든 이유를 백디씨에서 찾는 사람들을 이해할 수 없다”고 전했다.
반면 ‘적극반대’라 답한 안경사는 “임대료와 인건비 그리고 다른 물가는 매년 오르는데 안경제품은 반대로 제자리걸음만 하고 있다. 안경제품이 제 가격을 받지 못하는 가장 큰 이유는 백디씨 때문이다”며 “특히 안경렌즈까지 박리다매식 판매로 가게 된다면 현재 안경원의 절반 이상은 문을 닫아야 할 것이다. 회원들의 생즉사 문제인 만큼 제조사가 못하면 협회라도 나섰으면 한다”고 답했다.

또한 현재 안경원 할인율 정책에 관해 많은 안경사들이 제조사에 항의를 해도 별다른 방법이 없기 때문에 결국 협회나 지부 등 안경사 단체가 나서야 한다는 주장이 있다. 안경렌즈는 안경원을 통해서만 구입할 수 있는 만큼 안경사들이 단합하면 소비자 가격 통제가 가능하다는 것이다.
이에 ‘협회나 지부 등이 안경렌즈 소비자가격 지키기에 나서야 한다는 주장에 대해서는 어떻게 생각하십니까?’라고 질문해 봤다.
앞선 설문조사에서 매출에 따라 할인율을 달리하는 현재 제조사의 정책에 대한 안경사들의 의견이 팽팽히 맞선 것과는 달리 협회나 지부 주도의 소비자가격은 지키기 위한 노력을 긍정적으로 바라보는 안경사들이 많다는 것을 확인할 수 있었다.
‘적극찬성’이라 답한 안경사가 164곳으로 전체응답의 절반을 넘어섰으며, 이어 ‘찬성’이 97곳으로 32%, ‘반대’가 31곳으로 10% 순이었다. ‘적극반대’라고 답한 안경원들도 ‘실현 가능성이 제로’, ‘성과 없이 갈등만 일으킨다’ 등을 이유로 들어 취지에 대해서는 공감한다는 입장을 표했다.

대전의 한 안경사는 “모든 안경사의 힘을 하나로 합쳐야 가능 하겠지만 협회가 소비자가격 지키기에 나선다면 안경사 입장에서는 결코 반대할 이유가 없다. 만일 협회가 성공한다면 역대 협회 중 최고로 평가받을 것이다”며 “그러나 협회가 제조사에 압박을 가할 수는 있겠지만 개인적으로 그 가능성은 희박하다고 본다. ‘안경사 최대의 적은 안경사다’는 우스개 소리가 있을 정도로 우리 업계는 단합이 되지 않기 때문이다”고 전했다.

제조사, 객단가 향상·소비자마케팅 앞장서야
스크래치 등 내구성 관련 소비자 불만 가장 많아

최근 국내 및 글로벌제조사들이 그동안 제품의 품질 및 기술력 경쟁에 치중했던 것에 더해 안경사 교육, 판매툴 및 안경원 내 소비자 홍보물 그리고 광학기기 지원 등 거래안경원에 대한 서비스 강화에 앞장서고 있다. 고객의 안경렌즈 선택에 있어 안경사들의 역할이 상당한 만큼 보다 다양하고 수준 높은 지원책을 통해 안경사들의 마음을 사로잡기 위해 노력하고 있는 것이다. 그렇다면 안경사들이 제조사들에게 바라는 지원책에는 어떤 것들이 있을까? 이를 확인하기 위해 ‘국내 안경렌즈 시장활성화를 위해 제조사가 강화해줬으면 하는 분야가 있다면?’이라는 질문을 던져 봤다.

‘고부가 제품에 대한 소비자 마케팅’이 83곳으로 28%를 차지해 가장 큰 비중을 차지했으며, ‘마진율 및 객단가 향상’과 ‘제품 및 판매에 대한 안경사 교육’이 각각 80곳으로 27%, 67곳 22%를 차지해 근소한 차이로 뒤를 이었다. 기타의견으로는 ‘저가 제품 유통 감소’, ‘소비자 가격 유지’ 등이 있었다. 지난해 진행된 설문조사 결과와 비교했을 시 교육부분이 소폭 감소하고 소비자 마케팅 강화가 증가했다는 점을 알 수 있었다.
‘고부가 제품에 대한 소비자 마케팅 강화’라고 답한 안경사는 “제조사들의 교육은 교육기회 뿐만아니라, 질적인 면에서도 나날이 발전하고 있어 크게 만족하고 있다”며 “글로벌브랜드의 경우 비싼 가격에 비해 브랜드에 대한 소비자들의 인지도가 약한 것이 사실이다. 최근 소비자 마케팅에 주력하고 있는 제조사들이 늘고 있어 긍정적으로 보고 있다. 제조사들이 적극적인 홍보를 통해 국내시장을 활성화시키고 또한 안경렌즈가 그냥 플라스틱 제품인데 비싸고, 기술력이 적용되지 않는다는 등의 오해를 없애는 데 앞장섰으면 한다”고 말했다.

또 다른 안경사도 “자외선이나 스마트 폰 등 사회적 이슈에 맞는 제품을 제조사들이 출시 했을 때 고객의 관심이 높고 판매도 더 쉽다”며 “고객들의 다양한 시생활에 전문화된 기능성렌즈를 지속적으로 출시해야 시장이 계속 커질 수 있다”고 밝혔다.
여기에 고객을 직접 대면하는 안경사들이 가장 많이 접하는 고객들의 불만사항을 알아보기 위해 추가질문을 던져봤다.
‘안경렌즈 소비자들 불만사항 중 가장 많은 것은 무엇입니까?’는 질문에 44%인 133곳의 안경원이 ‘스크래치 등 내구성 문제’를 꼽았다.

서울의 한 안경사는 “사실 안경렌즈는 고객이 직접 써보고 마음에 든 후 구입하는 제품이기 때문에 딱히 컴플레인이 없다. 다만 다시 안경을 맞추러 와서 기존 렌즈의 스크래치를 보며 불만을 나타내는 분들이 적지 않다”며 “소비자 입장에서 보면 전문지식이 부족하기 때문에 자신들이 평소 안경을 어떻게 관리했는지는 생각하지 않고 스크래치만 가지고 모든 것을 평가하기가 쉽다. 안경사들도 세심한 관리의 필요성을 잘 알려야겠지만, 내구성 강화를 위해 제조사들도 노력해줬으면 한다”고 밝혔다.
이어 ‘가격적인 부문’이 74곳으로 25%, 누진 제품 등의 ‘부적응 관련’이 51곳으로 17% 순이었다. 42곳으로 14%를 차지한 ‘기타’에는 안경사에 대한 불신, 안경원간 제품 가격차이, 빠르지 못한 주문 등이 있었다.

안경사 지원정책, 글로벌이 잘한다
선의의 경쟁으로 상향평준화 이뤄야

국내 안경사들은 가격정책 및 안경사 교육 등 제조사의 안경사 지원정책에 있어 글로벌제조사들에게 더 높은 점수를 주고 있는 것으로 조사됐다.
‘가격정책 및 안경사 교육 등 제조사의 안경사 지원정책의 관점에서 국내외 안경렌즈 브랜드 중 가장 잘하고 있다고 생각하는 브랜드가 있다면(2개)?’이라는 질문에 글로벌브랜드라고 답한 안경원은 78%(459곳), 국산브랜드는 22%(130곳)로 조사됐다.
현재 국내 안경렌즈 시장에서 글로벌브랜드가 더 높은 점유율을 차지하고 있고, 다양한 제품군에 자본력까지 겸비했다는 점이 영향을 미친 것으로 풀이된다.

설문에 응한 한 안경사는 “교육을 예를들자면, 방문교육을 받을 때 ‘다른 데는 이런 것도 해주는데’라고 말하면 다른 교육팀도 다음에 올 때 커리큘럼을 업그레이드 시키거나 최소한 개인적으로라도 정보를 제공해 주는 등 성의가 대단하다”며 “안경사도 결국 제조사에게는 소비자이기 때문에 서비스가 더 좋은 브랜드를 선호할 수 밖에 없다. 제조사들이 서로 잘하고 있는 것을 벤치마킹해 상향평준화가 됐으면 한다”고 전했다.
국산 모 제조사 관계자도 “국내 기업의 경우 영세한 경우가 많아 적극적인 마케팅은 물론 교육도 제대로 하지 못하는 곳이 많지만, 그러나 이들이 안경사들의 선택의 폭을 넓혀 보다 낳은 서비스가 이뤄질 수 있다고 생각한다”며 “잘한 기업을 칭찬하는 것도 좋지만 부족한 여건 속에서도 잘하려고 노력하는 기업에게 계속해서 격려해 줘야 안경업계의 지속적인 발전이 가능할 것이다”고 밝혔다.