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요즘 잘 나가려면… 온리원 브랜드 전략 강화 추세
초도 비용 부담 줄이고 VIP 안경원 혜택 누려
2018년 05월 10일 (목) 08:56:55 한국안경신문 opticnews@webmasrer.co.kr
   
안경원의 가격 할인 경쟁이 사그라질 기미를 보이지 않고 있다. 가격파괴는 시간이 지날수록 고착화되며 심화되고 있는 추세다.
이에 몇몇 안경원을 중심으로 더 이상의 경쟁이 무의미하다는 판단에 안경원에서 경쟁력을 키우기 위한 전략으로 한 가지 브랜드만 적극적으로 미는 온리원 브랜드 전략이 눈길을 끌고 있다.
물론 안경원에서 한 가지 브랜드만 고집하는 것은 쉬운 일이 아니다. 안경원을 찾은 고객들이 이미 TV, 인터넷 등 이미 다양한 루트를 통해 접한 브랜드 자체를 인지하고 안경원에 방문해 해당 브랜드를 찾는 경우가 많다. 때문에 대다수 안경원에서는 적더라도 되도록 모든 물품을 구비하고 있어야 한다고 생각하고, 모든 브랜드를 갖추고 있는 안경원이 많다.
물론 이러한 생각이 틀린 것은 아니다. 지금까지도 그래왔고, 소비자 편의나 단골고객 확보를 위해 필요했던 부분이기 때문이다. 고객이 안경원 방문에 특정 브랜드를 찾았을 때 해당 브랜드가 없다고 하면, “이 안경원은 제품이 적구나”하는 오해를 할 수 있다. 일회성의 고객보다는 장기, 단골고객 확보가 중요한 안경원에서 이렇게 고객을 잃는 것은 장기적으로 손실이 크다고 판단할 수 밖에 없다.
그러나 경쟁이 과열되면서 최근에는 이러한 손해를 감수하고서라도 한 가지 브랜드에 집중해 판매하려는 안경원이 늘고 있다.
몇몇 안경원이 원브랜드 전략으로 돌아선 데에는 가장 결정적인 요인으로 앞서 언급한 ‘가격 파괴’를 꼽을 수 있다. 가격경쟁으로 인해 마진율이 급격히 줄어든 팩렌즈는 물론이고, 점차 가격할인의 범위가 렌즈까지 확대되면서 온리원 브랜드 추이를 강화시키고 있다.
여기에 경기불황이 길어지면서 안경원의 매출은 줄어드는 반면, 다양한 브랜드 도입에 따른 초도 비용의 부담이 커진 것도 원브랜드를 선택한 요인으로 꼽히고 있다. 한 가지 브랜드에서만도 일 년에 나오는 신제품이 2~3개에 육박해 안경원에서 모든 브랜드의 신제품을 입고하기에 초도의 부담이 매우 클 수 밖에 없다. 브랜드별 마진율이 가격 할인 경쟁으로 급격히 줄어들면서 인건비, 임대료 등 판매비용을 계산했을 때 오히려 손해라는 인식이 안경사 사이에서 팽배해 졌다. 때문에 다양한 루트에서 활용할 수 있는 잠재력이 강한 제품 확보가  유리하다는 생각이 원브랜드로 눈길을 돌리도록 하는 것이다.
온리원 브랜드를 선택하는 안경원이 조금씩 늘어나면서 기업들도 높은 수익성과 더불어 브랜드 홍보효과 역시 배가시킬 수 있는 안경원 공략에 공을 들이고 있는 분위기다. 여러모로 원브랜드 전략이 기업입장에서도 나쁠 이유가 없다.
안경원에서도 한 가지 브랜드를 집중해 판매함으로써 기업이 적극적으로 지원해 주는 VIP 안경원에 선정되어 다양한 혜택을 누리는 것이 전략적일 수 있다. 여기에 기존의 다양한 브랜드와의 소모적인 마찰을 피하기 위한 것도 한 가지 브랜드에 집중하게 되는 요인이 되고 있다.
서울의 한 안경원은 “오랜 전부터 한 브랜드만을 적극적으로 판매하고 있다. 물론 이러한 원브랜드 전략의 기반에는 안경원이 선택한 브랜드가 제품, 가격 경쟁력이 있는 것이어야 한다. 또한 한 가지 브랜드를 집중해 적극적으로 판매하는 만큼 해당 기업과의 신뢰가 오랜기간 쌓여야한다”고 전했다.
이어 “초기에 고객을 설득시키는 것은 물론 어려운 일이었다. 하지만 고객 내방시마다 해당 브랜드 제품을 노출시키고, 그 브랜드의 강점, 그리고 고객의 눈에 왜 이 제품을 써야하는지를 신뢰감을 형성하며 설명하다보니 고객 입장에서 큰 거부감 없이 받아들이게 되었다. 또한 해당 브랜드의 VIP 안경원으로 이벤트나 샘플링 등에서 우선적인 혜택을 누릴 수 있어 이러한 혜택을 고객에게 전달하면 단골고객을 확보하는데도 도움이 된다”고 원브랜드 전략의 장점을 전했다.
그러나 반대로 이러한 원브랜드 전략이 안경원, 그리고 기업간의 경쟁을 더욱 심화시킬 것이라는 우려도 제기되고 있어 소모적인 경쟁을 줄일 수 있는 최적의 마케팅 전략에 대한 안경원의 고민이 계속되고 있다.
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