안경사-기업 시너지, 한 단계 도약하는 기회로
효자에서 천덕꾸러기가 되어버린 콘택트렌즈를 다시금 효자품목으로 올려줄 기회로 기능성 콘택트렌즈가 주목받고 있다. 토릭·멀티포컬로 대표되는 기능성 콘택트렌즈 시장은 점진적으로 시장을 확대하고 있다.
기업들이 토릭 신제품을 잇따라 출시하고, 이와 맞물려 안경사 교육과 소비자 마케팅을 통해 시장에서 입지를 점차 다져가고 있지만, 현재 전체 콘택트렌즈 판매 비중에서 토릭렌즈가 차지하는 비중이 20% 수준으로 여전히 기대치에 미치지 못하고 있는 것이 현실이다.
그러나 2019년은 다르다. 기업들이 ‘토릭’에 초점을 맞춘 대대적인 마케팅에 나설 것으로 예상되고 있어, 토릭렌즈가 꽃 피우는 원년이 될 것으로 그 어느때보다 기대감이 크다.
이에 본지가 창간 17주년을 기념해 토릭시장이 제대로 꽃 피우기 위해 무엇이 필요한지 대한 안경사 설문을 진행했다. 이번 서베이에서 토릭렌즈 성장에 가장 큰 걸림돌이 무엇이냐는 질문에 34%의 안경사가 ‘낮은 소비자 인지도’를 지적해 눈길을 끌었다. 이러한 문제점을 인지하듯 메이저 기업을 필두로 2019년 대대적인 ‘난시’ 홍보 마케팅에 전폭적인 지원을 예고하고 있어 2019년을 기점으로 소비자 인식에 ‘난시’, 그리고 ‘토릭’에 대한 인식의 정도가 대폭 확대될 것으로 기대되고 있다.
기업의 마케팅 지원과 함께 토릭시장의 성장을 위해 반드시 필요한 부분은 바로 안경사의 처방이다. 홍보를 통해 소비자가 ‘난시’에 대해 인지하더라도, 지금까지 착용하지 않았던 토릭렌즈에 도전하기는 쉬운 일이 아니다. 본지 서베이에서도 성공적인 토릭 피팅 과정에 있어 가장 어려운 점은 무엇인지를 묻는 질문에 무려 43%의 안경사가 ‘첫 착용 고객의 거부감’을 꼽았을 정도로 토릭 렌즈의 첫 착용은 안경사에게도, 고객에게도 어느정도 용기가 필요한 일이다. 때문에 한층 더 꼼꼼한 검진과 함께 고객에게 왜 토릭렌즈를 착용해야하는지, 토릭렌즈의 필요성에 대해 더욱 정확하게 인지시켜야 하는 안경사의 역할이 어떤 렌즈보다도 중요한 것이다.
이와 함께 토릭이 안정적으로 자리잡기 위해서는 고객의 클레임을 최소화하는 것이 필요하다. 이를 위해서 안경사의 자신감 있는 처방이 바탕이 되어야 한다. 콘택트렌즈 관계자는 “토릭렌즈를 아직까지 처방하지 못한 안경사도 상당하다”며 “첫 처방을 망설이지 말고 자신감 있게 처방하는 것이 고객이 신뢰하고 구매하는 데에 큰 도움이 된다”고 조언했다. 이어 “토릭렌즈의 성공적인 처방을 위해 기업별 교육 프로그램과 처방 가이드라인을 제공하고 있으니 이를 백분활용하기를 바란다”고 전했다.
본지의 서베이 결과에서도 토릭렌즈를 처방하는데 있어서 가장 크게 영향을 받는 요소가 무엇인지를 묻는 질문에 전체 37%의 안경사가 ‘임상성공경험’을 꼽아 다른 어떤 제품군보다 임상사례가 성공적인 처방을 좌우하는 핵심 요소로 조사됐다.
핵심 요소로 꼽히는 ‘임상성공경험’은 하루아침에 완성되는 것이 아니다. 꾸준히 오랜 노력으로 누적되어 쌓이는 만큼 안경사의 전문성과도 직접적으로 연결된 부분이다. 많은 안경사들이 토릭렌즈를 미래 성장 동력으로 꼽고, 주목하는 이유는 토릭렌즈가 포화된 콘택트렌즈 시장에서 새로운 기회를 제공할 뿐만 아니라, 무엇보다 안경사의 전문성을 강화할 수 있는 분야이기 때문이다.
더불어 토릭렌즈는 첫 처방은 다소 어려울 수 있으나, 한번 성공적인 처방을 하면 구매한 안경원에서 다시 구매하는 재구매율이 매우 높고, 이것이 단골 고객 확보로 이어지는 경우가 많아 장기적으로 안경원의 안정적인 매출 창출에도 긍정적인 역할을 할 것은 확실하다.
내년에도 경기불황이 장기화 될 것이라는 전망이 벌써부터 사회 전반에 어두운 그림자를 드리우고 있다. 안경사, 기업 모두 토릭시장이 차세대 성장 동력이자 기회라는 데에는 모두 공감하고 있다. 2019년을 토릭시장이 꽃피우는 원년의 해로 만들기 위해서는 안경사, 기업 모두가 전력을 다해 토릭키우기에 집중해야 할 것이다.