뷰티렌즈 시장, 차별화된 전략으로 새로운 장을 열다-6

2부. 지피지기백전불태(知彼知己百戰不殆)의 전략으로 현재의 위기를 극복

② 소비자가 원하는 렌즈 정보, 정확하게 가이드북으로 전달하기

국내 뷰티렌즈 시장은 위기다. 날로 치열해지는 가격 할인 경쟁과 동반된 저품질의 뷰티렌즈 제품의 범람이 주요 위기요인으로 지적되고 있다. 이렇듯 뷰티렌즈의 건강한 성장을 위한 차별화된 전략의 필요성이 어느 때보다 강화되고 있는 시점에서, 본지는 뷰티렌즈의 위기감을 진단하고, 위기를 기회로 전환해 안경원의 매출효자 품목으로 뷰티렌즈가 자리 잡을 수 있도록 ‘국내 뷰티렌즈 시장, 차별화된 전략으로 새로운 장을 열다’를 주제로 캠페인을 전개하고자 한다. 이는 경기불황 속 안경원에 새로운 활력을 부여하고, 매출 상승으로 직결될 수 있는 전략을 제안할 수 있을 것이다. <편집자 주>

지피지기백전불태(知彼知己百戰不殆). 상대를 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다는 뜻으로, 상대편과 나의 약점과 강점을 충분히 알고 승산이 있을 때 싸움에 임하면 이길 수 있다는 말이다.
뷰티렌즈 판매에서도 이 전략은 유효하다. 뷰티렌즈의 효과적인 판매를 위해서는 지피(知彼) 바로 적을 먼저 알아야 하는데, 뷰티렌즈에서는 이를 구매하는 소비자를 먼저 아는 것이 필요하다는 것을 의미한다.
소비자를 먼저 안다는 것은 소비자가 원하는 니즈를 파악하는 것이다. 그렇다면 소비자가 뷰티렌즈 구매시 가장 필요로 하는 뷰티렌즈 정보는 무엇이 있을까. 뷰티렌즈 관련 소비자, 안경원 서베이를 통해 소비자의 니즈를 알아보았다. 

소비자, 뷰티렌즈 구매 시 ‘착용감’을 가장 우선으로

뷰티렌즈를 착용한 경험이 있는 20대 여성 300명을 대상으로 실시된 대학내일20대연구소 자료에 따르면, 소비자들은 뷰티렌즈 구매 시 가장 첫 번째로 고려하는 요소로 ‘착용감’을 꼽았다. 전체 조사자 중 무려 25.7%가 ‘착용감’을 선택했다.
아무래도 콘택트렌즈는 눈에 직접 착용하는 제품인 만큼 검증된 제품력을 가장 먼저 고려하는 것으로 풀이된다. 제품력을 가장 우선순위에 두는 것은 당연한 일이다. 때문에 소비자 니즈 파악에 있어서 두 번째 고려요소를 더욱 주목해 볼만 하다.
‘착용감’에 이어 두 번째로 고려하는 요소로는 ‘디자인’이 15.7%를 차지했다. 뷰티렌즈는 시각적이고 미용적인 측면이 부각되는 만큼 디자인을 중요 요소로 두는 것이다. 또한 그래픽 직경이 15.7%로 디자인과 동일 비율을 나타냈고, 이어 색상이 7.0%의 비율을 보였다.
조사 결과를 들여다보면, 실질적으로 뷰티 요소인 디자인, 그래픽 직경, 색상의 통합적인 비율이 38.4%로 뷰티렌즈 선택 시 미용적인 부분이 압도적인 것을 알 수 있는 대목이다.

안경원, 컬러·디자인이 구매 좌우하는 핵심 요소

반면, 소비자의 설문조사와 달리 실제 안경원에서 근무하는 안경사들을 대상으로 진행한 서베이에서는 조금 다른 결과가 도출 됐다. 안경업계 전문 리서치 기관 Real Optical Research의 ‘국내 컬러 콘택트렌즈 시장’에 대한 현황 및 진단, 안경사의 의식 실태조사에서 ‘고객이 뷰티렌즈를 구매하는 데 있어서 가장 좌우되는 요소는 무엇인가’를 묻는 질문에 ‘컬러’라는 응답이 전체 300곳 안경원 중 117곳이 응답해 39%를 나타냈다. 안경원에서는 고객이 뷰티렌즈를 구매하는데 있어서 컬러 선택을 가장 우선순위에 둔다고 판단한 것이다.
다음으로 ‘디자인’이라는 응답이 55곳 18%로 뒤를 이었다.
의외로 소비자 고려요소 1위를 차지한 ‘착용감’은 안경사 대상 설문조사에서는 11.3%의 결과를 도출했다. 이는 현재 안경원에서 판매되고 있는 콘택트렌즈가 모두 식품의약품안전처의 인증을 받은 것으로, 극단적인 불편함이나 불량품이 판매되는 경우는 거의 없을 뿐더러, 안경원에서는 ‘뷰티렌즈’의 주요 목적에 맞는 뷰티요소가 주요 고려 대상으로 판단했기 때문으로 풀이된다.

안경원·소비자 공통적으로 디자인에 주목

소비자와 안경원은 ‘착용감’ 요소에서 각기 다른 의견을 보였지만, 공통적으로 뷰티적인 요소의 중요도가 높은 것을 눈여겨 볼 필요가 있다.
여기에서 주목할 부문은 소비자가 디자인, 그래픽 직경, 색상을 명확하게 다른 요소 인지하고 있다는 점이다. 이에 안경사가 뷰티렌즈를 판매할 때 소비자 니즈에 부합한 전문성을 더하기 위한 방법으로, 콘택트렌즈 브랜드 ‘클라렌’이 제안하는 스타일링 가이드북을 제안할 수 있겠다.
클라렌 스타일링 가이드북은 앞서 소비자가 인지하고, 구매 시 고려요소로 두었던 패턴, 색상, 엣지, 그래픽직경으로 구분되어 뷰티렌즈 디자인을 효과적으로 사용자에게 설명하기 위한 가이드북이다.
소비자의 니즈를 정확하게 반영한 가이드북인 만큼 이를 적극적으로 활용하면, 매출 향상은 물론이고 뷰티렌즈 판매에 있어서도 전문성으로 더할 수 있다. 경기불황, 가격할인의 여파로 어느 때보다 힘든 시기를 겪고 있는 지금, 소비자 니즈를 반영한 클라렌 스타일링 가이드북 활용으로 백전불태(百戰不殆)를 경험해 보자.

클라렌 스타일링 가이드북 활용법 - Chapter2. 색상편 (패턴, 색상, 엣지, 그래픽직경)

클라렌 스타일링 가이드북?
콘택트렌즈 브랜드 ‘클라렌’의 다양한 컬러 렌즈 디자인을 효과적으로 사용자에게 설명하기 위한 가이드북이다. ‘Clalen, Styling GUIDE BOOK’을 활용해 안경사는 더욱 효율적이고 효과적으로 소비자에게 제품을 소개할 수 있을 뿐만 아니라, 착용자는 더욱 신뢰할 수 있는 정확한 정보를 기반으로 제품을 구매할 수 있다. ‘Clalen, Styling GUIDE BOOK’은 콘택트렌즈의 패턴(PATTERN), 색상(COLOR), 엣지(EDGE), 그래픽직경(SIZE) 4가지 기준으로 렌즈를 설명한다.

● 색상(COLOR)
색상은 말그대로 렌즈에 사용된 컬러를 의미한다. 클라렌 가이드 북은 실제 착용을 기준으로 ‘발색의 정도’를 정량화 했다. 기준 ‘Color’는 발색의 정도를 의미한다.
(1점에 가까울 수록 은은하고, 부드럽고 5점에 가까울 수록 선명하고 화사하다.)