“누진렌즈 첫 착용자에게 가장 먼저 권하는 발란시스 KR”
서울 강서구 등촌동에 소재한 독일안경마당은 31년째 같은 자리에서 지역 주민들과 일상을 함께하고 있는 안경원이다. 그동안 달라진 점은 수십 년 전 처음 매장 문을 열었던 아버지의 뒤를 이어 아들이 그 자리를 함께하고 있다는 것뿐이다. 그동안 안경원들이 여러 차례 생겨나고, 사라지는 와중에도 흔들리지 않았던 요인은 깐깐한 운영 철학이다. 독일안경마당은 골목의 역사를 함께하는 지역 주민의 입장에서 믿을 수 있는 제품만을 판매하는 데 고집스럽게 집중한다. 덕분에 이전에 만난 고객은 이사를 가도 먼 거리를 마다하지 않고 안경을 구매하러 찾아온다. 이런 안경원이 오랜 친구 같은 고객에게 믿고 판매하는 누진렌즈가 출시 3개월도 채 되지 않은 호야의 신제품 발란시스 KR이란 사실은 다소 놀라운 부분이다. 아버지의 자리를 메워가고 있는 김장희 안경사를 만나 그 배경을 물어봤다.
-발란시스 KR을 처음 접했을 때 소감이 궁금하다.
“오래전부터 호야렌즈에 대한 신뢰도가 높았다. 소비자에게도 가장 익숙한 브랜드라 설명하기 쉽고, 코팅과 같은 기술력도 이미 아버지 세대부터 익히 들어온 바 있다. 발란시스 KR을 처음 접한 때에도 이러한 신뢰가 있었고, 찐 한국인 맞춤 누진렌즈라는 것이 고객에게 충분한 매력 포인트가 될 것이라고 판단했다.”
-발란시스 KR 첫 판매 이후 빠른 속도로 제품 매출이 높아졌다고 들었다. 어떤 부분이 영향을 미쳤나?
“기존 단골 고객 중 한 분이 누진렌즈 교체 시기가 돼서 매장을 방문했었다. 이전까지 누진렌즈 적응을 잘 못했던 분이라 발란시스 KR을 권해 드렸고, 실제 착용 이후 만족도가 높으셨다. 며칠 뒤에 그분이 지인을 데리고 오셔서 자신과 같은 안경을 맞춰 달라고 요청하셨다. 지인은 누진렌즈를 처음 착용하는 분이었는데, 처음 구매하신 분보다 만족도가 더 높았다. 그래서 발란시스 KR의 적응에 대한 만족도가 높음을 확인했다. 이런 경우가 한번이 아닌 여러 차례 반복됐다. 우리도 그 반응을 보니 제품에 대한 신뢰가 구축이 되었고, 고객에게 발란시스 KR을 적극 권하게 되었는데, 그것이 좋은 성과로 이어진 것 같다.”
-안경사가 본 발란시스 KR만의 특장점은 무엇이라 생각하는가?
“간단히 두 가지로 설명할 수 있다. 어지러움이 없고, 클레임이 없다는 것이다. 안경사 입장에서 누진렌즈는 조심스러운 제품이다. 검안이 정확히 이뤄지더라도 처음 누진렌즈를 접하는 고객이 적응하지 못하는 사례가 많아 불안함이 있다. 그래서 판매 이후 고객 클레임이 발생할 수 있다는 것을 어느 정도 전제로 한다. 하지만, 발란시스 KR은 이런 불안함이 적다. 고객이 적응하지 못하면 환불해주겠다고 단언할 정도로 자신 있게 판매할 수 있다는 점을 손꼽고 싶다.”
-발란시스 KR을 추천하는 주요 소비자 타겟이 있다면?
“기본적으로 구매력이 있는 소비자 중 처음 누진렌즈를 접하는 분들에겐 적극적으로 권장하고 있다. 발란시스 KR은 누진렌즈 첫 착용자의 만족도가 높다. 소비자 입장에서는 중간거리에서 발생하는 어지러움이 제일 큰 어려움인데, 발란시스 KR이 이러한 부분을 잘 해소하는 것 같다. 사실 타 제품에 이미 적응한 고객에겐 새로운 상품을 권하기가 어려워 같은 브랜드 내에서 추천하는 편이다. 그럼에도 발란시스 KR은 브랜드 전환을 유도하기가 비교적 쉬워 소비자 타겟이 넓은 편이다.”
-발란시스 KR을 판매할 때 소비자에게 강조하는 포인트가 있다면 무엇인가?
“처음 소개할 땐 한국인을 위한 맞춤렌즈라는 점에 중점을 두고 설명을 시작한다. 소비자들은 누진렌즈라는 제품에 대한 불안감이 높다. 그래서 한국인이 가장 불편해하는 점을 개선했다고 설명을 했을 때 고객들의 반응이 좋았다. 제품 기술력에 대한 안경사의 확신 덕분에 이러한 설명에 힘이 실린 것 같기도 하다.”
-독일안경마당의 영업 철학도 많은 영향을 미친 것 같다.
“딱히 영업 철학이라 할 건 없다. 다만 아버지께서 오랫동안 하신 말이 손님에게 부담감을 줘선 안된다는 것이다. 개인적으로는 철저한 검사로 만족도를 높이는 방향으로 아버지의 철학을 이어가고 있다. 좋은 제품을 추천하고, 서로 만족할 수 있는 신뢰 관계를 구축하는 것이 매우 중요하다. 우리 안경원에서 발란시스 KR은 고객에게는 누진에 대한 부담감을 줄이고, 신뢰관계를 구축하는 가교역할을 하고 있다.”
-향후 국내 렌즈업계에 바라는 점이 있다면 무엇인가?
“소비자들이 누진렌즈를 바라보는 관점이 바뀔 수 있도록 캠페인과 같은 형태로 인식을 개선할 수 있다면 좋겠다. 비용적인 이유나, 적응이 어렵다는 이유로 누진렌즈를 꺼리는 분들도 많다. 단순히 안경원의 매출 확대를 위한 수단이 아니라, 중장년 세대의 눈 건강과도 밀접한 부분이 있다. 발란시스 KR과 같이 적응이 빠른 제품이 많이 나올수록 누진렌즈 시장의 파이를 키우고, 안경사도 클레임에 대한 걱정 없이 누진렌즈 판매 비중을 높여갈 것으로 기대한다.”