‘첫 착용 거부감’을 ‘안경사 전문성’으로 이겨내야
실질적으로 난시용 콘택트렌즈 시장이 본격적으로 형성된 시기를 꼽자면, 바로 원데이렌즈 난시용이 출시된 시점부터라 할 수 있겠다. 그러나 처음 출시되는 제품인 만큼 시장 형성에 상당 기간이 소요됐고, 본격적인 난시용 콘택트렌즈 시장이 성장세를 보이기 시작한 것은 글로벌 콘택트렌즈 기업을 필두로 한층 업그레이드된 원데이 난시용 콘택트렌즈를 소개하기 시작한 2018년을 들 수 있겠다. 이 시점 이후로 토릭렌즈 교육 붐이 일고, 마케팅도 활발하게 진행되며 시장이 큰 폭으로 성장했다.
그러나 여전히 난시용 콘택트렌즈 시장은 안경원에 기회다. 비슷한 시기에 난시용 콘택트렌즈를 도입한 아시아국가인 홍콩이나 싱가폴과 비교했을 때, 해당 국가들은 전체 콘택트렌즈 고객 중 1/3 이상이 난시용을 착용하고 있으나, 우리나라의 경우 아직 20% 수준으로 성장 여력이 더 크다.
또한 일반적으로 전체 근시 환자 중 절반이 난시라는 것을 감안하면, 성장 가능성은 더 커진다. 여기에 최근 디지털기기의 사용 증가로 빠르게 늘어나는 근시 환자수를 감안하면, 난시용 콘택트렌즈 시장은 우리가 기대하는 그 이상이 될 수 있다.
난시용 콘택트렌즈 시장이 우리가 기대하는 만큼 성장하기 위해서는 ‘제품력’과 ‘안경사 노력’이 중요하다.
먼저 제품력을 좌우하는 요소는 ‘교정력’과 ‘착용감’을 꼽을 수 있겠다. 한국존슨앤드존슨 아큐브가 전국 20-49세 난시 렌즈 착용자 1000명을 대상으로 설문한 결과에 따르면, ‘소비자가 난시 렌즈 선택시 가장 중요하게 고려하는 부분은?’을 묻는 질문에 ‘교정력’이라는 응답이 39.7%, ‘착용감’이라는 응답이 35.5%으로 절대적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 소비자의 니즈에 맞춰 콘택트렌즈 기업들은 각기 기술개발을 통해 우수한 ‘교정력’과 ‘착용감’을 내세운 제품들을 선보이고 있다.
다음으로 ‘안경사의 노력’이다. 실제 난시용 콘택트렌즈는 기존 근시 고객을 난시용으로 전환시키는 것이 중요한데, 이 전환을 위한 ‘첫 착용’의 성공 여부는 안경사에게 달려있다 해도 과언이 아니다.
실제 본지가 과거에 전국 안경원 300곳을 대상으로 설문조사를 진행한 결과 ‘성공적 토릭 피팅과정에서 가장 어려운 점은 어떤 것이 있는가?’라는 질문에 조사 대상 안경사 43.7%가 ‘첫 착용 고객의 거부감’을 꼽아 처음으로 토릭을 착용하게끔 설득하는데 가장 큰 어려움을 표한 바 있다. 다수의 고객이 토릭렌즈 자체에 대한 낯설음과 또한 착용 후 축이 이동하는 것에 대한 부담감을 가지고 있는 것이다.
이 때에는 안경사의 전문성을 기반으로 한 정확한 검안과 자신감 있는 처방이 가장 중요하다. 안경사가 자신감이 없으면, 고객의 불안감이 커지기 때문에, 자신감 있게 고객의 눈 상태를 전하고, 난시용 렌즈가 왜 필요한지, 착용 후 어떤 효과를 볼 수 있는지에 대해 정확하게 전달하는 것이 필요한 것이다.
올해는 기업들의 마케팅과 신제품 출시 등이 봇물을 이루며, 그야말로 난시용 콘택트렌즈가 꽃을 피우는 해다. 난시용 콘택트렌즈는 개별 단가가 높아 안경원의 수익성 향상에도 도움이 될 뿐만 아니라, 제품에 대한 고객 충성도가 높아 재구매율을 높임으로써 장기적인 매출 성장으로 연결되는 원경원의 핵심 수익원이 될 수 있다.