‘데일리스 토탈원 난시용’ 소비자 샘플링 반응 즉각적…빠른 구매로 이어져
한국알콘 ‘데일리스 토탈원 난시용’ 샘플링 프로모션 안경원 인터뷰 -
다비치안경 구로디지털단지역점 신광호 원장
안경원에서 콘택트렌즈를 판매하는 데 있어서 가장 효과적인 프로모션을 꼽자면 단연 샘플링이다. ‘열 마디 말보다 단 한번 행동하는 것이 낫다’는 말처럼 샘플링은 고객이 직접 착용해 볼 수 있어 여러 말로 설명하는 것보다 경험으로 제품에 대한 인지를 확실히 시킬 수 있기 때문이다. 특히 토릭, 멀티포컬과 같은 첫 시도가 어려운 기능성 렌즈의 경우는 샘플링이 더욱 중요하고, 그만큼 효과가 크다. 이 가운데 최근 한국알콘이 프리미엄 콘택트렌즈 ‘데일리스 토탈원 난시용’ 대용량을 출시하며 한달간 샘플링 이벤트를 성공적으로 진행해 주목된다. 이번 ‘워터렌즈 난시용’ 샘플링 이벤트는 신규 토릭렌즈 수요층을 생성하며 토릭시장 확대에 긍정적인 영향을 미치는 동시에 안경원에 소비자 방문을 유도하고 콘택트렌즈 매출을 향상시키는 역할을 톡톡히 해냈다. ‘워터렌즈 난시용’ 프로모션을 진행한 안경원 중 한 곳을 만나 샘플링 프로모션에 대한 소비자 반응과 이에 따른 효과에 대한 이야기를 들어봤다.
Q. 인사와 안경원 소개를 부탁한다.
A. “안경사로 근무한 지는 올해로 15년여가 되었다. 다비치안경 구로디지털단지역점을 오픈한 것은 2년이 되었다. 지하철역 바로 앞이고 주변에 오피스가 많아 주요 고객층은 20~40대를 아우르는 직장인이다. 이직을 하지 않는 이상 이곳에서 직장을 다니는 경우에는 단골고객이 된다. 그리고 지하철역 앞이다보니 기본적으로 유동인구가 많아 지나가며 들르는 경우도 많다. 특히 콘택트렌즈의 경우 1층에 별도로 분리를 해놔서 더욱 편하게 방문하시는 편이다.”
Q. 콘택트렌즈 착용자 중 난시 고객 비중이 궁금하다.
A. “우리 안경원은 난시렌즈 판매 비중이 40% 가까이 된다. 난시용 비중이 높은 편이다. 콘택트렌즈를 판매하는 1층에 난시&멀티포컬 피팅센터 푯말을 포함해 난시에 대한 내용을 담은 포스터를 비치하는 등 난시용 렌즈에 대한 소비자 관심을 높일 수 있도록 인테리어에도 신경을 쓰는 편이다.”
Q. 알콘 ‘데일리스 토탈원 난시용’ 출시 이후 제품에 대한 고객 반응은 어떠한가?
A. “‘데일리스 토탈원’ 자체가 우선 착용감면에서 고객 반응이 워낙에 좋은 렌즈다. 특히 프리미엄급 렌즈를 찾으시는 분들에게 반응이 더 좋다. 주 고객층이 직장인이다 보니 구매력이 있어 프리미엄 렌즈에 대한 가격 저항이 없는 편이다. 또 오랜시간 컴퓨터로 작업을 하시는 분들이 촉촉한 착용감에 대한 반응이 좋다. 난시용 출시 이후 기존에 난시를 가지고 있던 고객 분들이 매우 좋아하셨다. 축안정성 면에서도 만족도가 높았다. 여기에 이번에 ‘데일리스 토탈원 난시용’ 대용량이 출시되면서 대용량으로 구매하시는 분들이 늘었다. 매일 착용하는 렌즈다보니 가성비가 좋은 대용량을 기다리셨던 분들이 많았다.”
Q. 주로 어떤 고객들에게 ‘데일리스 토탈원 난시용’을 추천하는가.
A. “고객이 내방 시 우선적으로 고객의 불편한 사항을 체크한 후 상담을 해드린다. 우선 기존에 렌즈를 착용하시던 분들 중에서 건조감을 느끼시거나 시력 개선에 불만이 있으신 분들께 ‘데일리스 토탈원’을 추천드린다. 또 근시렌즈를 착용하고 계시지만, 검안 후 난시가 있으신 분들께도 추천드리고 있다. ‘데일리스 토탈원 난시용’의 경우 축안정성 면에서 밸런스도 잘 잡혀서 컴플레인도 거의 없는 편이라 판매하는 입장에서도 만족도가 높다.”
Q. ‘데일리스 토탈원 난시용’ 샘플 이벤트를 진행했다. 고객 반응은 어떠한가.
A. “샘플 이벤트를 참여하며 신규로 안경원을 방문하시는 고객분들도 있지만, 우리 안경원 같은 경우는 기존에 방문하시는 고객분들께 샘플 이벤트를 진행하고 있으니 한번 참여해 보시라고 이야기하는 편이다. 고객 입장에서는 무료로 새로운 제품을 착용할 수 있는 기회가 되어 참여에 따른 반응은 좋다. 제품이 좋다보니 샘플링 후 만족하신다는 분들도 90% 이상은 되는 듯하다. 샘플링 효과는 즉각적인 편이다. 실제로 샘플링 이후 짧은 시간 내에 다시 방문해 구매로 이어지는 경우가 상당하다. 기존에 다른 브랜드를 착용하시던 고객분들은 샘플링 이후 ‘데일리스 토탈원 난시용’으로 전환해 꾸준히 구매하시는 경우도 많다. 제품이 좋다는 거다. 또한 난시가 심하지 않고, 난시용이 아무래도 가격이 높다보니 기존에 근시용을 착용하셨던 고객 분들도 샘플로 난시용을 착용해 보시고, 확실히 난시가 교정되는 것을 경험한 후에 난시용으로 구매를 하시는 경우도 많다.”
Q. 프로모션을 진행하면서 알콘 담당자와의 소통은 어떻게 이루어졌는가.
A. “모든 프로모션이 그렇겠지만, 영업 담당자와의 소통이 없이는 프로모션을 진행할 수 없다. 프로모션 진행 안경원으로 선정되어 좋았고, 진행과정에서도 사전협의를 포함해 프로모션을 위한 다양한 물적, 인적 지원이 몸소 느껴질 정도로 신경을 써 주었다. 프로모션 진행 중간중간에도 도움이 필요한 부분을 체크하고, 오롯이 고객에게만 집중할 수 있도록 다방면으로 지원을 해주어 좋았다.”
Q. 샘플 이벤트를 진행함에 있어서 이를 더 효과적으로 활용해 더 많은 고객을 유치하고, 나아가 안경원 매출을 향상시키는 나만의 노하우가 있는가.
A. “샘플링은 고객으로 하여금 우선 착용해 보도록 하는 시작 단계라고 본다. 샘플링을 효과적으로 활용하기 위해서 샘플링 프로모션 이후를 더 신경쓰는 편이다. 그래서 샘플링을 하신 고객 분들에게 반드시 피드백을 받으려고 노력한다. 만족스러웠던 점이나 불편했던 부분 등을 꼼꼼히 체크한다. 결국은 고객에게 가장 맞는 만족스러운 제품을 추천하는 것이 중요하기 때문이다.”
Q. 마지막으로 한 말씀 부탁한다.
A. “쉽진 않겠지만, 우리 안경원이 방문한 고객분들에게 전문적이고 꼼꼼하게 상담해주는 안경원으로 인식되었으면 한다. 그래서 검안을 할 때도, 상담을 할 때도 최대한 고객의 입장에서 이해하기 쉽도록, 그리고 편안하게 설명해드리고 있다. 앞으로도 그런 안경원이 될 수 있도록 계속해서 노력할 예정이다.”
