[창간특집  스페셜 인터뷰] 한국호야렌즈 정병헌 대표

소아근시억제시장 ‘100배 성장 가능성’ 확신…안경원 효자상품으로 안착시킬 터  

작년 대비 2배 성장, 작지만 큰 성공…내년 1월부터 TV 공중파 광고 진행 예정

2019년 11월부터 한국호야렌즈의 수장을 맡아 어려운 코로나 19 팬데믹 시기를 잘 이겨내면서 위기를 전화위복의 기회로 승화시킨 정병헌 대표를 만나 한국호야렌즈의 차별화된 경쟁력과 비전, 온라인 주문 프로그램인 호야오더센터의 반응을 비롯해 소아근시억제렌즈에 대한 시장 전망과 계획에 대한 이야기를 들어보았다. 

- 한국호야렌즈의 가장 차별화된 경쟁력은 무엇이라고 생각하나?

“호야(HOYA)는 국내 안경렌즈 산업을 이끄는 글로벌 브랜드로서 80년 넘게 세계 시장에서 리더십을 인정받고 있다. 타 회사들처럼 안광학 기기나 장비가 없기 때문에 ‘테크놀로지’가 가장 차별화된 경쟁력이다. 

제품에 대한 기술력, 코팅, 디자인 등에 초점을 맞추고 적극적으로 신제품을 개발하며 신기술에 투자하고 있다. 특히 제품들이 아시안핏에 맞춰져 있어서 고객들 반응이 매우 좋다. 한국호야렌즈는 다양한 기술개발을 통해 오직 기술로만 승부하고 있다.” 

- 한국호야렌즈의 분야별 주력 제품은 무엇인가? 

“한국호야렌즈는 안경업계 선두주자로서 시장 트렌드를 이끄는 제품들을 선보이려고 노력하고 있다. 특히 올해는 더 빠르게 변색 및 탈색이 되는 ‘센서티 패스트’, 소아근시억제 변색/편광렌즈 ‘마이오스마트 선버드, 카멜레온’, 엑스트라 하이엔드 누진렌즈인 ‘세이코 브릴리언스’, 유해 블루라이트를 무려 54% 차단하는 ‘대명광학 블루세이프 울트라’를 출시했다.

특히 누진렌즈 1등 기업으로서 발란시스 KR, 라이프스타일3, 마이스타일로 10만원대 후반부터 시작해 50만원대까지 다양한 누진렌즈 제품을 선보이고 있다. 

오는 12월에는 신제품 ‘마이셀프 프로파일’, ‘라이프스타일4’, ‘발란시스 KR 인디비쥬얼’을 출시할 계획이다. 

호야의 하이엔드 누진렌즈 라인인 양면복합 누진렌즈 포트폴리오를 강화하고자 ‘라이프스타일3’를 ‘라이프스타일4’로, ‘마이셀프’를 ‘마이셀프 프로파일’로 업그레이드해 선보일 예정으로, 프리미엄군 신제품 2개를 통해 내년 1월에는 프리미엄 누진렌즈에 집중할 계획이다. 

오랜 기간 축적된 호야의 기술, 경험, 연구를 바탕으로 가격 경쟁이 아닌 기술개발과 고급화를 통해 개개인의 눈 상태에 맞춰 개인 측정 변수와 고객의 라이프스타일을 모두 고려하여 개별화된 하이엔드급 프리미엄 누진렌즈를 선보인다는 전략이며, 소아근시억제렌즈 ‘마이오스마트’에 주력할 계획이다.” 

- 전 세계 안경렌즈 시장의 트렌드와 한국 안경렌즈 시장의 특징은?

“해외 국가들은 노안인구 중 누진렌즈 착용률이 30~40% 정도인데, 우리나라는 10~11% 정도밖에 안 되기 때문에 누진렌즈 착용률이 훨씬 떨어진다. 이 부분이 호야뿐만 아니라 모든 회사들의 숙제인 것 같다. 어떻게 누진 착용률을 높일 것이냐가 앞으로의 과제 중 하나고, 또 하나는 한국이 가장 뒤떨어진 게 근시억제시장으로 전혀 개발이 안 돼 있다는 것이다. 

다른 나라들은 이미 4~5년 전부터 근시억제시장을 개발했고 중국도 많이 발전돼 있는 상태다. 한국보다 훨씬 더 많은 유저들이 시장을 만들고 개발이 됐는데 한국은 많이 뒤떨어져 있어서 한국호야렌즈가 작년 4월에 마이오스마트라는 신제품을 출시한 것이다. 디지털 기술이 계속 발전하는 추세에 맞춰 미래 근시 유병율 또한 가파르게 증가할 것으로 예상되기 때문에 마이오스마트가 안경원의 효자 상품으로 부상할 것이라고 확신한다.” 

- ‘마이오스마트’의 저변 확대를 위해 TV홈쇼핑에까지 진출하셨는데, 우리나라의 시장 현황과 비교해 전 세계 소아근시억제렌즈의 시장 현황과 전망이 궁금하다. 

“올해 가장 큰 성과는 소아근시억제렌즈 ‘마이오스마트’가 작년 대비 2배 성장한 것이다. 모든 근시 어린이가 처음부터 마이오스마트를 착용해 근시억제를 경험할 수 있도록 다양한 마케팅 활동을 펼쳐왔으며, 안경사들이 잘 판매할 수 있도록 각종 홍보물과 버스 광고 등을 진행했다. 

현재 누진렌즈보다도 더 많은 투자를 통해 근시억제 시장 개발 전략을 짜고 있는데, ‘마이오스마트’를 통해 호야가 유일하게 근시억제라는 시장에서 싸우고 있다. 경쟁사들의 경우 호야처럼 60% 이상이 근시억제가 된다는 확실한 논문이나 클리닉 데이터가 없다. 호야는 지금 7년짜리 해외 임상 데이터를 갖고 있다. 

‘마이오스마트’는 2021년 11월 국내 최초로 식품의약품안전처로부터 근시억제 허가를 받았고, 작년 4월에 출시해 이제 1년 반 넘게 팔았다. 국내는 아직 초기지만 상당히 성과를 거뒀다. 고객들에게 1년 넘게 임상을 하다 보니까 확실하게 근시억제가 될 뿐만 아니라 1년에 1디옵터 정도밖에 진행이 안 된다는 게 현재 적극적으로 판매하시는 안경사 선생님들의 임상 결과이다. 3~4년 정도 착용하면 아직까지는 고도근시를 막을 수 있는 유일한 방법이 마이오스마트다. 

그래서 지금 겨울방학 시즌에 맞춰 ‘마이오스마트 미디어 캠페인’을 준비하고 있다. 올 12월부터 유튜브를 시작으로 내년 1월부터 3월까지 TV 공중파 광고를 진행해 시장을 키울 계획이다. 이것은 안경원 홍보도 되지만 어린이들이 안경렌즈를 바꾸는 방학 시즌에 맞춰 일반 소비자들 특히 부모님들한테 적극적으로 마이오스마트를 알리게 되면 안경사들 또한 판매가 쉬워지고, 소아근시억제시장도 더욱 확대될 것이다. 

안경원들이 진짜 신경 써서 검사 잘하시고 환자에 대한 케어를 잘해주신다면 노안시장 못지않은 큰 시장이 될 것이다. 그냥 단초점 하나, 일반 싱글비전 3~5만원짜리 판매하는 것보다도 훨씬 더 부가가치를 창출할 수 있는 시장이 마이오스마트라고 보고 호야가 앞으로는 노안시장을 위한 프리미엄 누진렌즈와 소아근시억제시장을 같이 밀고 나가려고 한다. 

소아근시는 단순히 개인적인 어려움을 넘어, 근시로 인한 생산성 감소 및 의료 비용 증가로 사회적, 경제적 손실로 연결될 수밖에 없다. 이렇게 선도적으로 시장을 개발하고 부모님들한테 알려야 그게 결국 어린이들의 눈 건강, 즉 근시억제 관리를 할 수 있는 유일한 길이이어서 근시를 가지고 있는 80% 어린이들한테 희망을 줄 수 있을 것 같다. 

안경원도 매출면에서 성장을 하는 것이지만. 적극적으로 소비자 광고를 하고 부모님들한테 이 제품에 대한 소구를 통해 근시억제에 대한 공헌을 하는 것이기 때문에 그게 더 의미 있는 일이라고 생각한다. 광고비가 어마어마하기 때문에 회사 입장에서는 엄청 마이너스지만, 이것이 호야가 사회에 할 수 있는 공헌이라고 자부한다. 궁극적으로 부모님들이 광고를 보고 하루라도 빨리 더 늦기 전에 안경원에 가서 상담하고 또 좋은 렌즈를 써서 근시억제가 되면 결국 안보건 전문가인 안경사들도 대접을 받을 것이고, 우리 회사도 소비자들한테 보답받을 수 있을 것이다.” 

- 온라인 주문 프로그램 ‘호야오더센터’를 신설하고 지난 8월 1일부터 온라인으로만 주문을 받고 있는데, 안경사들의 반응이 궁금하다.

“2021년 호야 허브를 론칭했다. 이를 통해 현재 호야렌즈 거래 안경원이라면 누구나 온라인 주문 센터, 온라인 교육센터 등을 이용할 수 있다. 이 중 ‘호야오더센터(HOYA ORDER CENTER)’는 서비스를 처음 접하는 안경사도 쉽게 사용할 수 있도록 효율적이고 직관적인 디자인으로 설계됐으며, 온라인 주문 처리의 정확성과 효율성이 뛰어나 좋은 평가를 받고 있다. 

말로 하다 보면 실수를 하게 되는데, 본인이 직접 온라인으로 주문을 넣으니까 훨씬 빨라지고 24시간 주문이 가능해 반응이 너무 좋다. 그래서 석 달 만에 사용률이 95%로 올라갔다.”

- 한국호야렌즈의 사령탑으로서 추구하는 비전과 지향점은 무엇인가?

“호야렌즈의 비전은 착용자들 인생의 모든 여정과 함께하며 그들이 어떤 나이든지, 어떤 활동을 하든지, 어떤 필요성이 있든지 첫 번째로 고려돼 착용할 수 있는 브랜드로 성장시키는 것이다. 

호야의 포트폴리오를 보면 4~5세 어린이고객부터 10대, 20대, 30대 고객을 비롯해 40~50대 기능성 싱글비전 고객, 60~70대 노안 고객까지 사람이 태어나서 요람에서 무덤으로 갈 때까지 연령대별로 맞는 제품들이 풀 포트폴리오로 구성돼 있다. 이것이 바로 호야 비전케의 미션이다. 

2019년 11월 4일에 호야에 입사해 이제 만 4년이 지났다. 사실 오자마자 코로나 팬데믹이 시작돼 힘들었지만, 이 시기가 나에겐 위기이기도 하면서 전화위복의 기회가 돼 약점들을 보강할 수 있는 소중한 시간이 되어주었다. 매출은 떨어지고 사업은 좀 후퇴를 했지만, 그 기간 동안 준비하고 고객관리를 보강했던게 21년부터는 다시 성장으로 돌아서는 계기가 됐다. 올해는 두 자릿수 이상은 충분히 성장할 수 있을 것으로 예상된다. 

그 이유는 고객관리가 잘 됐기 때문으로 분석된다. 마케팅팀에서 고객에게 맞는 제품을 적절히 출시하고 교육을 통해 영업팀에서 컨설팅으로 더 많은 가치를 소비자들한테 전달하다 보니까 안경원의 매출도 올라가고 로열고객 같은 경우 더 많은 소비자에게 판매가 됐다. 재고를 쌓아두는 영업이 아니다 보니까 점유율면이나 고객 서비스 측면에서 상당히 고무적이다. 이 외에 코팅도 업그레이드됐고 기술력도 뒷받침되다 보니 다 맞물려져서 회사가 성장하는 요인이 됐다. 

비전과 지향점에 있어서 가장 큰 것은 호야가 안경업계에 어떤 포지셔닝을 할 것이냐, 어떻게 공헌할 것이냐가 가장 중요하다. 마이오스마트처럼 소비자들한테 인지도를 높여 더 많은 소비자가 안경원에 가서 제품을 찾고 그다음에 안경사의 전문성을 키우고 가치를 배가시키기 위해 노력하는 것이 호야가 추구하는 방향이다. 

안경렌즈업계 최초의 2030 안경사 대상 전문가 양성 프로그램인 ‘비저너리 엘리트’ 같은 경우도 멤버로 활동하는 안경사들이 대부분 대표가 아니다. 직원인 경우가 많은데 5년 후, 10년 후 개업을 하고 자기 비즈니스를 했을 때, 제가 퇴임하고 나서 그 결과가 올 것이라 믿고 비전을 보고 계속 투자를 하는 것이다. 기업이니까 이익을 추구해야 하지만, 이런 것들이 사회에 환원할 수 있는 하나의 틀이 되어준다고 생각한다.”

- 마지막으로 한 말씀 부탁한다. 

“향후에 안경업계가 어떻게 발전되고 흘러갈지 한발 앞서서 안경업계를 이끌어 나가고 싶다. 근시억제시장은 단초점으로만 해결할 수 없는 시장이다. 드림렌즈나 콘택트렌즈, 아트로핀 등 근시를 억제할 수 있는 여러 방법이 있지만, 마이오스마트가 눈에 집어넣지 않고 할 수 있는 가장 접근이 쉬운 근시억제 방법이다. 또 안전성 면에서도 가장 추천할 만하다. 

이번에 회사를 이전하면서 명함에다가 마이오스마트 로고를 다 넣었다. 모든 분들이 호야하면 누진을 떠올리지만, 근시억제를 좀 잘 하자라는 뜻으로 적극적으로 밀고 있다. 또 마이오스마트 브랜드매니저로 뜻깊게 검안의사를 뽑았다. 한국에 몇 분밖에 안 계신데, 이분들이 외국에서 오랫동안 공부를 했고, 논문도 많이 보기 때문에 이런 해외 사례들을 교육적으로 안경원에 좀 전달해줬으면 하는 바람에서다. 

마이오스마트 판매 노하우가 생긴 안경원은 안과의사 자녀에게도 착용시킬 만큼 제품에 대한 신뢰도가 높다. 이미 1년 동안 검증된 효과를 통해 어머니들이 입소문을 내주고 있기 때문에 이제는 소비자들이 직접 전화하고 찾아와서 전국구로 판매를 하고 계신다.

호야는 앞으로 계속 안경사들의 전문성을 위해서 노력하니까 믿고 따라주시고 지원해 주시면 더없이 감사하겠다. 특히 근시억제시장의 가능성을 작게 취급하지 않았으면 좋겠다. 지금보다 100배 이상 성장할 가능성이 있다. 그게 이미 중국을 비롯해 다른 나라에서도 실현되고 있다. 거기에 관심을 갖고 더 적극적으로 포지셔닝 하다 보면 안경업계가 다 같이 성장할 수 있을 것이라 확신한다.”