렌즈베리&글라스베리 경희대점 원장 | 이승현 안경사
노안용 아닌 “멀티포컬=근거리 피로 완화용”이라는 새로운 인식 심어 통했다
모이스처씰 기술 적용, 부드러운 착용감·원데이 렌즈보다 경제적이라 노년층 반겨
실리콘 하이드로겔 렌즈의 편안함 접목…2가지 가입도로 피팅시간 단축, 세팅 편리
‘바슈롬 울트라 한달용 멀티포컬’ 렌즈는 일관된 도수 구현과 2가지 가입도 만으로 피팅이 쉽고 빠른, 근거리부터 원거리까지 자연스럽고 선명한 시야를 제공하는 실리콘 하이드로겔 재질의 노안교정용 멀티포컬 렌즈다. 정교한 3-Zone Progressive™ 누진디자인 설계로 다양한 거리에서 일관된 도수를 제공하며, 피팅이 쉽고 예측 가능하다. 가입도는 Low Add, High Add 두 가지로 구성돼 피팅 시간 단축과 편의성을 높였다. 무엇보다 ‘제품’ 자체에 대한 높은 자신감으로 4050 세대뿐만 아니라 디지털 기기를 적극적으로 사용하는 30대에게도 보다 좋은 선택지가 되고 있다. ‘바슈롬 울트라 한달용 멀티포컬’ 출시부터 지금까지 꾸준히 현장에서 피팅과 고객 응대를 이어가며 높은 매출을 끌어내고 있는 렌즈베리&글라스베리 경희대점 이승현 안경사를 만나 실제 착용 반응과 현장 판매 노하우를 들어봤다.
Q. 간단한 자기소개와 안경원 소개를 부탁드린다.
경희대학교 정문 앞에 위치한 안경원으로 2012년 5월에 오픈해서 올해로 14년 차에 접어들었다.
처음에는 렌즈 전문점으로 오픈했다가 2015년에 안경원으로 확장 공사를 했다.
고객층은 경희대 정문 바로 앞이다 보니 70% 이상이 경희대 학생이고, 나머지는 경희대 병원 직원과 병원 방문객으로 이루어져 있다. 부부 안경사로 외대점은 아내가 운영 중이다.
Q. 현재 매장에서 멀티포컬 렌즈의 판매 비중은 어느 정도인가?
현재 안경원 내 콘택트렌즈 판매 비중에서 멀티포컬은 대략 10% 정도다. 다만 과거보다 최근 2년 동안 관련 문의와 판매 비중이 꾸준히 올라가고 있다.
오픈했을 때부터 방문하셨던 30~40대 고객분들이 지금은 40~50대가 되셔서 자연스럽게 멀티포컬 제품으로 판매가 이어지고 있다.
최근에는 바슈롬뿐만 아니라 타 브랜드에서도 멀티포컬 관련된 광고를 많이 진행하고 있다 보니 고객이 먼저 문의하는 경우도 많아졌다.
기존에 일반 제품을 쓰시던 분들에게 꾸준히 샘플링을 하다 보니 자연스럽게 멀티포컬을 찾는 경우가 많아졌다. 앞으로도 지속적으로 관심도가 증가할 것 같다.
Q. 멀티포컬 렌즈를 처음 상담할 때 고객들에게 가장 많이 받는 질문은?
멀티포컬을 찾는 분들께서 가장 많이 질문하는 것은 정말 한 가지 렌즈로 원거리, 근거리 둘 다 완벽히 잘 보이냐는 것이다.
이 점에 대해서는 누진다초점 안경렌즈보다는 만족도가 당연히 떨어질 수밖에 없다고 설명해 드린다.
동공의 크기, 조도에 따라 편차가 있고, 콘택트렌즈 특성상 가입도를 정확하게 넣을 수 없다는 점을 먼저 인지시켜 드린다.
대부분 고객께서는 안경이나 콘택트렌즈가 ‘단초점’이라는 사실을 의외로 잘 인지하지 못한다.
어릴 적부터 시표 1.0을 기준으로 한 원용 도수에 익숙해져 있고, 그 도수로 원거리와 근거리를 잘 보았기 때문에 가까이 있는 물체가 흐릿하게 보이면 초반에는 ‘노안’이라는 사실을 인지하지 못하고 단순히 ‘시력이 떨어졌다’라고만 생각을 하신다.
처음 멀티포컬 렌즈를 상담하는 고객분들에게 이 부분을 확실히 이해시켜 드리는 것이 우선적으로 필요하다.
Q. ‘바슈롬 울트라 한달용 멀티포컬’을 처음 접했을 때 가장 인상 깊었던 점은 무엇이었나?
우리 매장은 ‘바슈롬 울트라 원데이’ 매출이 전국 최상위권에 속하기 때문에 고객들에게 ‘울트라’라는 브랜드를 인식시켜주기가 매우 수월했다.
고객들도 ‘바슈롬 울트라’라는 브랜드를 믿고 노안 고객들이 많이 구매하시는 편이다. 부드러운 실리콘 하이드로겔 렌즈의 편안함을 멀티포컬에 접목한 점이 좋았다.
Q. 기존 멀티포컬 렌즈와 비교했을 때 피팅 과정에서의 차별점이 궁금하다.
회사마다 특징들이 있는데, 바슈롬 울트라 멀티포컬 렌즈의 피팅은 완전 교정 상태의 도수를 기준으로 진행하므로, 기존과 같이 굴절검사 후 빠르고 쉽게 도수를 선정할 수 있어 처방하기가 편리하다.
가입도의 경우, 바슈롬은 Low와 High 두 가지 가입도만 선택하면 되므로 피팅 방법이 비교적 간단하다는 장점이 있다.
또한 안경원에서는 두가지 가입도만 세팅하면 되기 때문에 운영 측면에서도 더 수월한 편이다.
Q. 노안 고객 상담 시 나만의 설명 방식이 있다면?
초기 노안인 40~50대분들께는 무턱대고 ‘노안’이라는 표현을 잘 쓰지 않는다. 특히 여성 고객이라면 더욱 그렇다.
‘멀티포컬=노인용’이라는 인식을 줄 수 있으므로 초기 노안이신 분들께는 “컨디션이 좋거나 밝은 낮에는 근거리가 잘 보이시지만 피곤하실 때는 불편하셨을까요?”라고 물어보면서 자연스럽게 “근업 작업을 많이 하다 보니까 눈 안의 근육이 피로감이 누적돼 조절력이 약해진 상태다. 멀티포컬은 노인용 렌즈가 아닌 젊은 사람도 근거리 작업 피로 완화를 위해 사용할 수 있다”는 사실을 인지시켜 드린다.
즉 ‘멀티포컬=근거리 피로 완화용’이라는 것으로 받아들이게 한다. 실제로 저희 고객 중에는 근거리 작업이 많은 30대분도 사용하시는 분이 계신다.
Q. 바슈롬 울트라 한달용 멀티포컬 렌즈를 권할 때 제품의 장점을 강조할 수 있는 핵심 키워드나 가장 효과적인 멘트는 무엇인가?
‘바슈롬 울트라 한달용 멀티포컬'은 실리콘 하이드로겔 재질임에도 부드러워 착용감이 편하다는 점과 한달용 제품이라는 두 가지를 강조한다.
울트라 한달용 멀티포컬은 모이스처씰(MoistureSeal) 기술이 적용된 실리콘하이드로겔 재질로 산소 투과율과 함수율이 모두 높고, 모듈러스가 낮아 부드러워 장시간 착용에도 편안함을 유지한다.
가입도가 들어가는 만큼 누진 디자인에 따른 시력 적응이 필요하지만, 렌즈 착용감은 대부분 쉽게 적응하는 편이다.
그리고 가격 부담으로 기존에 한달용 렌즈를 사용하던 노안 소비자분들도 멀티포컬 원데이 렌즈로 전환하지 않고, 한달용 멀티포컬 렌즈를 사용할 수 있다는 점을 강조하고 있다.
Q. 바슈롬 울트라 멀티포컬을 처음 착용한 고객에게 적응을 돕기 위한 팁이 있다면?
제품을 추천하거나 설명할 때, 멀티포컬 렌즈의 교정 원리 및 디자인에 대해 충분히 설명하여 이해를 시켜드린다. 착용자의 렌즈 디자인과 재질에 적응하는 것도 중요하므로, 7일 이상 착용해 보시기를 권장 드린다.
원거리와 근거리 시력 만족도가 서로 영향을 주기 때문에 원거리와 근거리 모두 100% 만족을 목표로 하기보다는 예를 들어, 기존에 원거리 100%, 근거리 50% 만족을 보인 착용자라면, 원거리와 근거리 모두 80~90% 수준의 만족을 목표로 조정하며 충분히 설명해 드린다.
기존에 누진 다초점 안경을 사용하시는 분들께는 특히 안경보다는 만족도가 떨어질 수 있다는 점을 분명히 이해시켜 드린다.
어두운 곳에서 근거리는 밝을 때보다는 덜 보일 수 있다는 점을 반드시 설명해 드린다. 그리고 제품 착용 시 사람마다 기준이 다 다르므로 무조건 좋다고 설명하기보다는 개인차는 있다고 꼭 단서를 붙이는 편이다.
또 원데이만 쓰셨던 분들이 한달용을 구매하셨을 때는 그냥 초반에는 2~3주만 쓰고 버리라고 말씀드린다.
아무래도 쓰다 보면 이물질이 끼다 보니까 관리를 잘 못 하신다는 전제하에 한 달 꽉 채우지 마시고 2~3주 정도 사용을 권해드린다. 왜냐하면, 비용적으로 계산해보아도 가격이 저렴하기 때문이다.
Q. 바슈롬 울트라 한달용 멀티포컬 고객분들로부터 자주 듣는 대표적인 후기나 피드백이 있다면?
일단 착용감이 너무 좋고, 한 달 사용할 때 처음 1주차와 4주차가 거의 착용감이 비슷하다고 많이들 말씀하신다. 그리고 기존에 멀티포컬 원데이 렌즈를 사용하시는 분들도 기간대비 가격이 저렴해져서 좋다고 하신다.
Q. 제품 전환 사례 중 가장 기억에 남는 고객 사례나 감동적인 일화가 있다면?
10년 단골 40대 여성 고객께서 갑자기 시력이 나빠졌다면서 도수를 -5.00D에서 -5.25D로 올려달라고 하셨다. 종종 검안 없이 불편하다는 이유로 도수를 올려달라는 분들이 있는데, 이런 고객들께 “멀리 있는 것이 안 보이는지 가까운 것이 안 보이는지” 물어보면 대개 가까운 것이 덜 보인다고 하신다. 검안을 해보니 -4.75D에 가입도 +0.75D 정도가 나왔다.
이 고객께는 ‘노안’이라는 표현보다는 “장기간 근업 작업으로 인한 피로감 누적으로 조절력이 약해지셨다”라며 멀티포컬 렌즈의 특징과 장점을 상세히 설명해 드리고 판매를 했다. 그 이후로 아주 만족하시고 여전히 단골손님으로 남아계신다.
그리고 기존에 멀티포컬 원데이 렌즈를 사용하는 분이었는데, 직업상 안경은 안되고 렌즈만 착용해야 하는데 원데이 렌즈는 비용 부담이 너무 커 걱정이라는 고객께 바로 바슈롬 울트라 한달용 멀티포컬 렌즈를 추천해 드렸다.
평생을 원데이 렌즈만 착용해 오신 고객들은 렌즈 관리를 제대로 못 하는 경우가 많아 올바른 렌즈 관리 방법을 함께 상세히 설명드렸다.